2022年银行工作总结

2022年银行工作总结

（一）坚持沙盘作业，重点实现行业突破

在市场营销推进上，规划先行，贴近市场。在分析当地资源分布，同业竞争优劣势的基础上，按照区域划分、商圈界定的原则，明确业团队的营销区域和营销目标，进行沙盘建设。把板材集群和市场推进作为今年的业务重点，在专业市场营销推进方式上，我们采取了公私联动、整体推进的营销策略，市场商圈整体推进效果明显，批发和零售业两大行业客户信贷占比为44%。在板材产业群推进过程中，采取了掐尖营销、客户推介客户、客户间信息交叉验证的营销策略，上半年新增客户7户，板材企业集群客户已达到30户。

（二）深度挖潜，提升客户贡献

面对经济下行进一步加剧的压力，上半年对新增授信控制比较严格，主要做好了存量客户的挖潜工作。一是基础客户的挖掘，基础客户新标准出台后，对于不达标的小企业客户，要求客户经理做好提升工作，客户经理按月监测并及时联系客户，取得比较好的效果，在贷款客户负增长的情况下，基础客户增长19户，全省排名第一。二是依托连连贷产品做好抓结算工作，小企业客户结算明显提升，截止目前已为4个客户办理了连连贷业务。三是做好相关产品的配套营销，认真做好了代发工资、国际结算、****管家的市场拓展。

（三）强化贷后，抓好小企业风险控制工作

在贷后管理方面，要求客户经理和风险经理按照规定动作进行贷后检查，并留存影像资料，及时上传到微信群，在管理方式上要求前后台密切配合、现场检查和非现场监测相结合，前台侧重现场调查和关键信息资料的收集，后台侧重客户信用记录查询和客户银行负债变化、结算及还息记录的监测，并在此基础上做好客户分层，将客户划分为“支持”、“维持”、“压缩”、“退出”四类，进行分层管理，对“压缩类”、“退出类”客户，根据客户分层情况，制定压缩退出计划，做好压缩退出工作。2016年以来共退出客户17户、退出贷款8240万元。

二、存在的突出问题

（一）贷款始终未浮出水面，受客户退出较多和新增客户缓慢双重因素营销，贷款一直负增长。

（二）分行鼓励发展的商票贷和财政周边户营销尚未实现突破。

（三）受上级行资源配置政策调整影响，业务发展和人员紧张的矛盾比较突出。

三、工作建议

（一）目前存在的突出问题是人员比较紧张，不能满足业务发展需要，小企业条线基础工资配置严重不足，增加人员存在财务资源无法支撑的矛盾。鉴于目前小企业业务处于发展的初级阶段，整体盘子较小，未形成规模效应。建议分行在小企业条线资源方面给予倾斜，以满足业务发展需求和人员增加的需要，涵养小企业健康发展，增强发展后劲。

（二）建议保持信贷政策的连续性，一是在业务运作上，持续完善优化“三位一体、合二为一、一级评审”的小企业信用管理模式，确保效率提升，充分满足客户“短、频、急”的信贷需求。二是小企业信贷业务不纳入行业限额管理，确保在地方优势特色行业的竞争优势。

（三）财务资源配置方面。2016年上级行取消了小企业1.5倍的优惠，直接影响小企业经营条线的费用和绩效收入。建议上级行将总行配置的专项费用和专项绩效工资直接配置到位，以弥补应政策调整造成的费用降低和绩效收入的下降。

（四）鉴于经济下行压力较大，小企业缺少有效押品存在担保难题，建议省行给予我行准入2至3家实力较强的民营担保公司，以便于我行快速搭建银保合作平台。

（五）目前我行零售经营贷款中房产抵押类贷款及同业小企业贷款均不收取财产险，且客户普遍对此类保险持抵触情绪，建议向上级行争取取消小企业房产抵押类贷款财产保险。

四、全年工作打算

（一）小企业业务发展目标及定位

将转观念、提效率、抓联动、控风险作为全年的工作主线。围绕“圈、链、群”做文章，提高批量作业水平，通过集群营销提升工作效率。以价值最大化为出发点，通过坚守价格底线提升贷款收益，通过发展厚利产品提升客户综合贡献。以强化管理为保障，通过抓结算强贷后控风险。强化业务联动，通过和企金、零售条线的联动，营造全行发展小企业的良好氛围。新增授信客户60户，贷款客户总量达到270户，新增贷款1.5亿元，贷款余额超过8亿元；存款新增1.2亿元，存款余额达到5亿元；新增国际结算客户6户，国际结算量超过1500万美元。新增代发工资客户30户，客户总量达到50户以上。

（二）小企业业务营销目标市场及工作措施

****分行小企业主要围绕地方区域特色开展工作，结合区域经济特色和我行存量客户行业分布，2015年我行小企业将主要投向****“10+6”特色产业及传统优势产业，重点突出****市场物流产业及其带动的特色产业群，在集群营销上，重点投向特色专业市场、物流园区、板材群和小企业聚集的工业园区；在行业投向上，重点投向批发业，零售业，道路运输业，化学原料和化学制品制造业，木材加工和木、竹、藤、棕、草制品业，橡胶和塑料制品业，通用设备制造业，专用设备制造业，有色金属冶炼和压延加工业，印刷和记录媒介复制业，食品制造业和农副产品加工业等行业大类；在区域投向上，重点以小企业聚集区和地产品加工区；在产品营销方面，主推网络循环贷和连连贷产品，法人商用房按揭、商票贷产品争取实现突破；在链式集群开发方面，着力推进思索集团上游客户融资的“思索网络贷”业务，重点推进营销核心企业上游客户融资。主要工作措施如下：

1.分析市场竞争状况，摸清主要同业的产品、服务、规模优劣势，采取相应措施，持续保持市场领先优势。

2.明确客户拓展方向，建好客户沙盘。突出抓好商圈和板材产业群营销推进，加强对东方购物集团和恒源热力的营销，带动商票贷业务推进，通过集群营销，提高批量作业水平，带动小企业业务健康快速发展；继续做好借力发展工作，搞好与中介机构、商会协会的联谊工作；一是做好与企金团队的联动工作，争取实现供应链融资突破。二是加强与零售条线的联动营销，依托商圈营销推动，筛选市场小企业客户，原则上具备小企业条件的要优先做小企业业务，再就是通过理财和住房按揭贷款办理，挖掘高端客户背后的小企业；抓好客户推介营销。围绕客户拓展方向，主要建设市场物流、重点产业园、重点产业群、商会协会、核心厂商供应链、担保公司平台、同业客户等几类客户沙盘。围绕成长型、培育型中小企业名单、五区纳税50万元以上企业名单、国际结算企业名单等维度，进行客户的交叉验证，建立不低于300户的小企业客户沙盘。

3.持续抓好风险控制工作。总结经验，查找不足；严把准入审批关，注重形式合规，控实质风险；狠抓贷后管理，通过抓结算，抓客户换手率，提高客户整体质量。

4.抓综合收益提高。引导前台业务部门学会算账做业务。提高议价水平，提高资产收益回报；降低资本占用，提高资本回报；发展厚利产品，提高绩效回报。

5.抓结算，带结算存款提升。强化信贷杠杆拉动、客户合作粘性提升、信贷产品和现金管理带动，切实提高结算存款占比。

6.重点产品的推广落地。要求业务部门制定目标客户沙盘，并将重点产品落地与集群建设相结合，分解任务目标和进度目标，落实责任人，促进重点产品的拓展上量。

7.抓业务培训。制定培训计划，并结合政策变化，搞好条线培训工作，进一步提升条线人员的专业技能及业务素质。主要突出廉政教育、基础知识和小企业政策三个方面。