银行贷款工作报告

各位领导，各位同仁：

下午好！今年以来，我行通过深入园区、深入企业、深入农户，主动了解客户需求，对有融资需求的客户进行跟进，逐步建立起区域服务客户群体，为优质客户提供信贷服务，加强了小微贷款的营销力度。

截至12月末，我支行发放xx万元（含）以下小微贷款xx户，金额xx万元，其中：个人贷款xx户，金额xx万元；小企业贷款xx户，金额xx万元。与去年相比，增量不明显，发展较慢。分析原因，主要有以下几方面：一是经济低迷，部分行业产能过剩严重，许多企业产品滞销、资金周转不灵，居民投资和消费欲望受到抑制；二是随着金融改革深化、利率市场化进程提速、互联网金融爆发式增长，各大国有银行、股份制商业银行纷纷下沉经营重心，将小微金融视为战略要地，对我们形成了强有力的竞争；三是 “坐门等客”的思想仍然存在，认为信贷是“希缺”资源，贷款是客户找上门的事，主动营销意识不强，“揽客”意识薄弱；四是“黑天鹅”效应制约了贷款营销，怕责任追究而“惜贷”、“惧贷”；五是劣质客户的退出抵销了一定的增量。

针对以上情况，我行采取了以下措施来推动小微贷款的营销工作。

一、深化阳光信贷主动上门营销

自“阳光信贷”活动推广以来，我支行在总行领导的带领下，召开园区对接会xx次，现场推广会3次，累计走访8个行政村，建立联络员xx名，走访个人xx户，走访企业xx户，为我们今年小微贷客户的推广夯实了基础。20xx年，园区主要领导及部分科室负责人进行了调整，我支行主动对接，与园区招商办、企管站等科室加强联系，及时沟通信息，掌握企业的一手资料，了解企业需求。针对企业需求制定营销方案，走进企业，推荐方案，推动进一步合作。另外，我行利用春节登门拜年的机会，对有贷款需求的xx户小企业进行了走访、营销。目前我支行已成功发放小微贷款xx笔、金额xx万元。

二、强化宣传服务提高办事效率

今年以来，我行加强了对客户的服务，树立“以客户需求为中心”的营销理念，将客户经理由“营销经理”转变为“服务经理”。改变以往以自我为中心，坐等客户上门的思想，建立以客户需求为中心的营销观念，使客户经理站在客户的立场上为客户着想，从企业开户、电子银行等业务的办理到资金困难的解决，一条龙服务，能解决的问题现场解决，能收集的资料现场收集，绝不让客户多次跑银行，给客户节省了时间。通过积极为客户解决实际问题，提升客户信赖度，做到真心请，真情待，与客户建立长期良好的合作关系。

三、找准市场定位精准营销目标

xx素有“车件之乡”的称号，长期以来，绝大部分企业的产品都是围绕自行车、电动车、摩托车的制动器方面展开的，行业竞争比较激烈，利润水平参差不齐。工作中，我们根据客户经营质态做好“加减乘除法”。“加法”是指加大力度对恪守信用、发展前景看好的信贷客户给予重点支持；“减法”就是对经营项目重复、市场前景不明朗、经营管理粗放的客户，在原贷款余额内逐年减少其贷款额度；“乘法”是指发挥资金对科技创新和技术改造型中小企业支持的乘数效应；“除法”是经营困难和信用观念差的客户，从信贷候选名单上除名。

四、开展授信评级灵活运用利率定价机制

为挖掘和培植优质客户，拓展信贷业务，我们组织信贷人员对辖内所有贷款企业进行摸底调查，了解每个企业的经营情况、管理水平、诚信记录、市场环境，研究分析每个企业的成长性、生命力与合作前景，进而分类，提供合适的信贷金融产品，满足不同客户的资金需求。同时，依据不同客户的信用等级状况和实际风险程度， 通过利率测算表的评定，在利率上对诚信度较高的优质客户给与优惠；对日均存款达到一定比例的客户给与优惠；对中间业务方面作出贡献的客户给与优惠。

五、加强队伍建设完善营销激励机制

定期组织信贷人员进行营销知识、市场经济知识和信贷操作知识的学习，树立良好的职业道德标准，改善服务方式，要多与客户打交道，制定了“以产品为中心、以客户为中心”的营销策略，为客户之所想，为客户之所急，全方位服务，营销好每一笔贷款。同时， 加强贷款营销考核办法的实施，将具体的客户指标、产品指标落实到位，实现营销工作的有效化和细致化，并成为最终绩效考核的有力依据，真正做到业绩与劳动报酬相挂钩，体现多劳多得，激发客户经理的工作积极性与热情度。

以上汇报不妥之处，敬请批评指正！