公司经营动员会上的讲话

经营动员会上的讲话

各位领导、同志们：

刚才三个部门分别对1-7月的经营工作进行了详细的通报分析及措施安排，下面我结合公司领导的半年工作要求，对三季度的经营工作讲三个方面的意见：

一、直面市场形势，坚定资销信念。

XX公司要跨入一流销售企业的行列，业务战线需要做出巨大贡献，一是销量的贡献，二是效益的贡献，要确保实现目标，业务战线必须要有自我加压的精神。但首先我们要对形势要有精准的认识和判断，现在我们虽然完成了半年的任务目标，但也仅仅完成公司基础考核目标，离公司要求还有一定距离。从销量的角度来看。纯枪拖了大家的后腿，抛开批转零，纯枪只完成了进度的XX%，只有XX和XX片区实现了增长，XX片区抛开新投运的XX服务区来看，基本与同期持平，如果后半年持续这样的销售状况，势必影响公司销售规模增长速度，大家的眼光不要仅局限于每个月的销售任务上，而是要着眼于全年销售的总盘子，对前期的欠量要有压力，要有紧迫感。从效益的角度来说。公司的价格到位率一直处于全省较低水平，非油创效能力仍然有待提高，直批汽油销售还处于低增长的水平。

从7月份来看，下半年开局不利，一是受连续降雨天气影响，辖区工程动工数量、加油站进站率及进店率都明显下降，二是受洪灾及强雷暴天气等自然灾害影响，加油站非计划内停运时间明显增多，三是七月底环保督察组进驻XX，开展新一期环保回头看工作，辖区工程项目预计停工15天，所以大家要增强紧迫感、责任感，扭转欠量的被动局面是当前业务战线最主要的任务。当然我们也要看到三点利好因素，一是零售竞争有所缓和，XX、XX已逐步认识到了恶性竞争的危害，在7月底出现了直降范围收缩的迹象，加之XX和XX市场清理整顿以后，市场乱象有所缓和，有利于我公司上量增效，二是随着临空经济区逐步开工建设，下半年柴油销量将会出现稳定的增长点，三是下半年新增网点的逐步投运，为销量增长提供有力支撑。我们正处于困难与机遇并存的阶段，我们XX铁军一定要拿出“苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”的销售气魄和热情，坚定不移的完成全年目标任务。

 二、保持战略定力，踏准营销着力点。

为保证全年目标任务完成，我们要牢牢把握三个“着力”点。

1、抓好“三级”执行力。

油卡非作为公司的管理部门要对公司制定的制度起承上启下的作用，必须具备沟通协调和解决问题的能力，懂得如何理解和执行公司的战略目标及任务，尤其是在执行公司政策时，要通过跟进、参与、监督等手段来发现执行中的问题并及时纠正偏差，确保公司政策的落实。

公司的决策要有前行的穿透力，片区要起到推波助澜的作用，不能成为决策的挡土墙。现阶段在执行决策过程中，对任务目标讨价还价，部分片区对加油站开展非直接性促销存在畏难情绪；对油站执行公司规定要求不力时，还存在护短思想；对直批业务环节依然漠视，选择性的开展营销工作，油卡业务在片区这一层级没有统筹部署；这些因素让公司规定要求的执行效果走了样，片区要时刻和公司保持高度一致，发挥应有的指导作用，“怎么干、怎么干好”是片区要思考的问题，绝对不能剑指偏锋，应付了事。

片区回去要告诉我们的经理人队伍，让他们在执行过程中要培养对公司制度理解的要执行、暂时不理解的也要执行，更重要的是要在执行中学会理解，知道怎样来执行才能达到预期效果。特别是对自身的销售症结，不能只看大数、只找客观，多在主观能动性上下功夫。

2、强化策略路径源动力。即营销工作各层级都要有自身的思路、竞争过程要有自己的套路、营销的根魂在于坚持走自适的正路。

有“思路”就是要清楚认识到现阶段最急需解决的实际问题、工作方向及工作标准。各条业务线就是要紧盯我们的业务指标及短板不松懈，想办法、定措施、讲执行、严督导、实考核。一是要补。补我们关键指标短板，针对短板，在考核和要求上必须更细化、形式也须做出调整，如我们的卡指标就要从考核片区、由片区分配调整到业务线直接考核到人、到班组、到站。二是要严。就是在营销队伍建设考核中把关要严，重心依然要放在管理人员的履职考核上，突出领头人作用，让想做事、能做事、做成事的员工上来，让思想涣散、行为懒散、毫无作为的人下去。三是全和精相结合。经营形式的考虑要全面周详，而经营成果的分析要精深有效；营销活动的过程要全员参与，而营销节奏的控制要精准到位；市场掌控要放眼全局而客户开发的策略制定要着眼精细。

用“套路”就是要在激烈的竞争态势要有自己的套路。一是成为规则的制定者。市场经济下，如果我们把所有同行都视为对手，那么必败无疑。通过分析同行的合作诚意、影响程度，将不同时期的同行分为盟友、中立和对手三大类。通过争取合作、主动沟通、坐下合谈、重点打击的方式让我们成为市场规则的制定者。二是引领消费者习惯。要根据各区域的销售特点，把不同的产品、产品组合、促销方式、促销时段镶嵌到消费者头脑中，使这种固化模式成为消费的一种习惯；哪里加油可以洗车、哪个时间段柴油促销力度大、哪里周末汽油降价，哪里日用品一直都在搞促销下班开车可以直接买回家。这需要我们业务各线、各级抓住市场需求特点，开展适合自己的一站一策、一户一策。三是优化营销术语。主要是人员的销售术语和广告的销售术语。针对扭转型、刺激型、开发型、恢复型、维护型的市场及客户术语要有针对性、实用性、易懂性，要抓得住眼球、留得住客户。

走“正路”就是我们的营销管理人员要把营销重心放在抓产品、抓客户、抓服务、抓管理上，我们在制定和执行营销决策时，要着眼长远，要考虑到政策的实施对于消费者、企业以及我们的员工队伍长期影响是什么。营销是一个工具、也是一个催化剂，利用的好产生积极作用，反之则可能对企业带来负面影响。正如我们个别片区、加油站、客户经理不是考虑如何组织安排促销活动、加强现场管理，不是考虑如何积极开发客户做好定期维护工作，而是走捷径只图完成销售指标，这还是责任心的问题，特别是业务执行层面都应该自身的检讨。

3.紧盯风险控制力。一是严抓业务合规性。三、四月开展了一次针对业务风险防控的专项整治活动、工作取得了实效，但近期我们的业务风险稽查力度有所下降，各业务线、片区要引起警觉，三季度要再开展一次发票、卡、电子券、自用油风险的专项稽查，同时对于稽查不严的管理部门和负责人员要进行追责。二是严抓防汛期安全工作。现在汛期、暴雨、大风气候还没有过去，片区要组织加油站对应急设备设施的再清理，同时切实开展一次实际的应急预案演练；雨后各站要对水杂进行监控，确保商品质量安全。三是持续抓好输入性风险防控。油站要把处置能力放在首位，保证员工和客户的人身安全。

三、坚定目标任务，严格奖惩考核

我们要想顺利实现全年销售目标，就要好好把握三季度的销售机遇，针对7月产生的欠量，后两个月就要奋力追回来，现在我宣布公司三季度后两个月追赶目标：XXXXXXXXXXXXXXX

针对8-9月月度销售计划，公司将实行超销奖励、欠量处罚，具体措施如下：

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谢谢大家！