企业销售模式及团队

企业销售模式及团队

一、销售模式

   1.销售模式

直销：品牌直销是指厂家或品牌方直接销售商品和服务，绕过传统批发商或零售代理通路。

     一般对于自身产品和服务要求严格的品牌会采取品牌直销模式，有利于把控产品质量和客户信息体系构建。

品牌直销渠道：

粉大师自营店（建议在中期打造，需要一定资金和知名度）

电商品牌直销店（京东和天猫品牌直营，建议在品牌战略规划完成开始组建和运营，需要一定的推广资金）

分销：是指建立销售渠道，完成产品到消费者的转移

根据分销商的业态模式与获利模式的不同可以分为以下两种类型：

(1)零售商，例：

百货商城（百盛、王府井等店为代表）

杂货商店（日常杂货店等为代表，主要分布在小区周边、菜市场周边）

超级市场（沃尔玛、家乐福等综合超市为代表）

折扣、仓储商店（中百仓储、武商量贩等为代表）

快餐服务商店（肯德基、麦当劳、乡村基等为代表）

个体户经营餐馆（如街边早餐店、餐厅等）

大型酒楼（如：永利酒楼、三号金坐、花园酒店等）

     前期我们的产品以散装粉，家庭装为主，主要零售商分销渠道为个体户经营餐馆和快餐商店、酒楼合作供货

(2)批发商，例：

经纪人和经销商，其中经销商又可分为：

b 销售经销商

销售经销商以区域代理为主，如重庆经销商，负责重庆市场销售业务，粉大师只需要供货给区域经销商。区域经销商可以发展下线经销商。价格由经销商定价，我们供货价格按照运输成本有所差距，但差别不大。

米粉产品价格空间不大，多级经销模式可能比较难，所以我们基本以发展一级区域经销商为主。

c采购代理商

采购代理商一般与委托人有长期关系，代委托人采购、收货、验货、储运。合作于大型食品集团，给大客户提供采购业务。

d 佣金商

    是指对委托销售的商品实体具有控制力并参与商品销售谈判的代理商。大多数佣金商从事农产品的委托代销业务。业务属于销售提成模式。

e农产品集贸商

   直接供货于农产品市场的集贸商家。

   一般由区域经销商供货，在没有区域经销商的情况下，可以采取设立办事处，品牌直供。

二、销售团队

   区域经销商：主要发展一级经销商，由经销商负责各自的区域代理销售业务。

   我们可以招募两种销售人员，一种全职一种兼职，全职针对那些需要底薪收入和纳入公司化管理的固定销售人员，兼职针对那些只有提成的，工作时间不要求的销售人员。这样可以节省固定人员成本。

   全职销售：主要负责批发市场区域拓展

   以寻找区域代理商为主，兼开发采购代理商、佣金商、农贸市场商。以固定工资+绩效+提成模式。

   兼职销售：主要负责零售市场区域拓展

   以洽谈合作个人餐馆、小餐厅等零散市场为主。兼开发快餐连锁企业、酒楼、杂货商店为主。不要求准时上下班，采取兼职模式，签单提成，客户关系可以用CRM系统录入并配备专人维护，避免兼职人员离职后，积累的客户流失。

   重要区域设立办事处：在重点区域暂时没有找到经销商的情况下，市场容量又很大，可以采取设立办事处，招聘全职人员，由公司直营发货定价销售。

三、电商平台销售

   主要以三个平台、多店铺为主。

天猫旗舰店：品牌直销，主要做精包装产品和方便食品

淘宝专卖店：多店铺引流，占推荐位

京东旗舰店：品牌直销或者京东自营（要进入京东供货商渠道）

阿里巴巴店：一般以散粉、家庭装批发为主，兼微商供货渠道

   电商销售人员：

   一种方式是找代运营公司，签订代运营合同，我们只管物流发货和售后。一般的代运营公司收费为：基础服务费（包括店铺装修、产品图片、售前客服、产品上下架等基础工作）+提成（不同代运营公司提成不同，大概在百分之几）  签订合同为包销售额合同，例如包年销售额500W，如果没有做到500W销售额，则不提成，只收基础服务费，大概每年3W。我们前期在没有电商团队的时候，可以采取代运营模式。

   第二种方式就是自己组建电商团队，包括淘宝美工（电商设计师方向）、客服（售前售后）、运营专员（电子商务专业或相关经验）、推广优化师、物流人员等   

这种方式成本较大，在销售额不高的情况下，不划算，可以先使用代运营，让店铺有一定信誉和权重之后再收回来自己运营。