保险展业话术

我：妹儿，有人给你家孩儿做保险计划了吗？

客户：有做保险的亲戚或朋友，前几天和我联系了

我：哦，那你什么想法？有没有意向购买？

客户：有，但是还不太懂，我得看看再说

我：妹儿。其实我除了做催乳， 我还考取了银保监会的保险经纪人证。之所以选择这个是因为在长期接触宝妈的过程中，发现大家都会给孩子买保险，但大部分都是人情单。至于自己买了什么，好多人都说不清楚。而对于家庭或孩子，且不论这一单保险的质量咋样，你觉得一张孩子保单能真正的保护好孩子乃至整个家庭吗？

客户：怎么可能

我：所以我就想我有和宝妈接触的机会，我为什么不学得精细一些呢，一则可以和宝妈一起探讨，二则如果宝妈信任我，也可以给我带来多一份收入，对吧？我也有两个孩子，其实孩子挺花钱的.

客户：是，你看我这才几天感觉他天天都在花钱。

我：对呗，由其我看你家这孩子还中贵（方言）的，吃的、用的都是好东西。

客户：是

我：其实当妈妈了，责任不仅仅是多了养娃带娃，还要学会一些家庭理财。每个女人都要做自家的精算师。老话不说了吗，吃不穷，穿不穷，算计不周才受穷。

客户：是

我：这工作还有一点让我喜欢，就是我不代表任何一家保险公司，我只代表投保人的利益，我可经营多家公司的保险产品。这样我就可帮助投保人在保险市场里客观、公正的找到适合自己的产品，为家庭提供私人定制的保险方案。这是《保险法》第118条赋予我们保险经纪人的权力与义务。而保险代理人在第118条里规定是只能代理一家保险公司的产品，不能代理第二家的。妹儿，你说这选择面大是不是一件好事？

客户：是

我：哈，其实学不这么多我也是为我自己了，我的家庭也需要风险管理呀，有孩子吗、责任不一样了。我们平时每周要进行至少20个小时产品学习与分析、包括后期的理赔、索陪。因为做为保险经纪人：我不仅要为你拟定适合你的投保方案，并办理投保手续，而且协助被保险人或者受益人进行理赔、索赔。再保险经纪业务。我还要为委托人提供风险评估、风险管理咨询服务。

客户：这么多呀，代理人他不也管陪吗？

我：代理人原则上没有理赔的职责的，但在运行过程中他会给于一些指导帮助。但他受雇于保险公司，他要为保险公司说话。如果理赔案件相当正常，理赔没有问题，但如果在中间地带，可能他们不受身份限制了。

客户：是的

我：但保险经纪人不同，我受雇于保险经纪公司。我和投保人是一伙儿的。如果有事情，我是希望客户得到理陪的。而且我后面有一个专业的团队，如果一旦遇到这些事，我和力量是有限的，他们力量是无限的。

我们前几天就索赔了一个案子：

有个客户10年前投的是泰康的重疾险，保10万，客户交了6年的保费，后来忘了交了，保险公司有两年的复效期，如果在第7年和第8年没有交，保险合同就作废了，结果客户还真的在这两年没有交费，巧的是客户在第9年得了癌症，想起来这份保险，找到保险公司，保险公司说，你没有交费，合同作废了，不能赔保额，只能把6年的现金价值退给你。客户只能认了。（现价一万多一点）后来我们的一个经纪人伙伴给她家做保单年检知道了这件事，拿过来合同看完觉得保险公司应该全额给客户保额的，去了保险公司交涉，保险公司最终赔了10万的保额。

客户：这么厉害啊，怎么回事呢

经：因为合同里有一行小字：可以用现金价值垫交保险费，客户不是已经交费6年了吗，就算客户第7、8两年不缴费，但是已经有的现金价值是足够这两年的保费的，合同仍然有效。当然保险公司该赔保额了。但是客户不懂啊，当时卖给他保险的代理人也不懂啊，这就是经纪人在索赔服务时候的价值。

还有一个案例，客户投保了长城人寿的重疾险，40万保额，20年交费，每年交费1万块，带轻症豁免，也就是说客户如果得了重大疾病的早期症状，以后的保险费可以不交了，保险合同仍然有效。巧的是客户刚刚交完第一年就发生了状况了，医生的诊断证明写的是：细胞上皮内瘤变2—3级。什么意思呢？你可以理解成早期的癌症。到了长城提出理赔，长城的答复是：上皮内瘤变3级才符合保险合同规定的早期癌症，你的诊断证明是2到3级，不符合理赔的要求。后来卖给他保险的经纪人咨询了医生，也咨询了律师，都准备打官司了，律师告诉经纪人，除非保险公司能证明就是2级不是3级，这样的话可以不理赔，如果不能证明，就得赔，不赔就打官司。经纪人按照这个方式跟保险公司交涉，保险赔了轻症保额。也豁免了以后19年的保费，保险合同还仍然有效。你看，遇到这种中间地带，有一个靠谱的保险经纪人重要不重要呢？

客户：还真是，你不说我都不知道这些，我就知道保险有不赔的，坑多

我：正常，不从事这个行业，你看我们从业十几年的都需要天天学习的。

妹儿，如果你有意向或者想了解，我们可以签定《委托服务协议》，我给你详细讲解一下家庭保险这一块。给孩子买保险，（决不是一张保单这么简单的。） 还是需要多方位考虑的，不应该只考虑到孩子。

客户：这么正式呀？

我：对呀，必需的，因为我给你做规划会涉及到你的个人隐私，同时我的方案也是我的知识产权，这两方面我们彼此都不能随意外泄的。而且我还有个优势，可供我选择的产品多，那我一定选择性价比高的产品，也就是同样的钱，在我这你可以买到更多的保障（东西）。

客户：哦。