营销 策划书

第一篇：营销 策划书

陕西理工学院

营

销

策

划

书

青年志愿者中队

2014-3-26

一、概述

（一）活动简介

本次活动是由计算机系科技部主办，百事可乐公司、康师傅公司、达利园公司和华丰公司鼎力支持的校园营销挑战赛。

我们的营销团队(团队内容详见附录)由五名成员组成。在我们共同的努力下完成了这份营销策划方案。在策划中，我们分别从市场分析、营销方案、营销团队建设、费用预算及应急处理方案五个方面进行了策划。

（二）策划目的

1、锻炼学生的团队合作能力，提升大学生的综合素质。

2、为团队推销百事可乐公司的产品：瓶装的百事可乐。

二、市场状况分析

1、产品优劣势分析

①产品名称：瓶装的百事可乐。

②优劣势分析：

a.优势：与其他品牌的可乐相比，百事可乐拥有品牌的优势，在学生中的知名度、信任度和忠实度都较高。

b.劣势：在校大学生的经济来源大部分都是父母提供，所以对于可乐这类产品购买力不强。

通过以上分析，我们必须在营销策划中扬长避短，以达到最好的效果。

2、产品卖点

①百事可乐作为运动饮料，有在运动中或运动后迅速补充体力的功效。

②在炎炎夏日里，清凉冰爽的百事可乐有降温消暑的作用。

3、目标消费群体分析

①年龄：18—25岁的青年学生

②特点：以男生为主，尤其是热爱运动的人群

③消费心理分析：

a.在运动之后感觉口渴，为解渴而购买。

b.在班级聚餐、外出活动或是参加运动比赛会考虑以团体方式购买。

c.在用餐时不喜欢喝汤的情况下会购买饮料。

d.在进行促销优惠活动时也会使目标群体产生购买欲望。

④消费能力：因百事可乐价格较低，因而所有学生都有消费能力，但主要消费者为家庭经济条件中等以上的学生群体。

⑤购买方式：

a.个人主要以单买为主，一次的消费量有限。

b.集体活动时的购买主要以团购为主，消费量较大。

c.运动比赛时的购买主要以团购为主，消费量较大。

4、市场环境分析

（1）校内环境：

①优势：

a.消费群体集中，易于进行较为全方位的宣传。

b.销售团队的成员来自不同的院系和园区且社交范围广，可以利用人际关系网进行销售。

c.大学生群体的消费欲望较强，市场十分广阔。

②劣势：

营销活动可能与校方的一些规章制度产生矛盾:如：不能进行定点销售，不利于营销活动的顺利开展。

③机遇：校园内经常性的一些运动比赛和社团活动，以及班级的一些聚会、外出活动均为销售提供了良好的机会。

④威胁：产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌产品的激烈竞争，必须积极地争取市场，不断巩固和提高产品在学生心目中的地位，否则有被同类产品取代的危险。

5、营销目标

每日销售量：平均在80-150瓶之间

三、营销方案

（一）、销售方式

1、校内

①代销方式：与食堂以及超市合作，将定量的货品寄放于以上地点，采取代销的方式进行销售。

②赞助校内活动的方式：与校园内的一些活动进行合作，尤其是与体育竞技相关的活动：如校级、各院系的篮球赛、足球赛、排球赛等，提供一定量的赠饮及一些价格上的优惠，鼓励活动的组织者进行较大量的订购，并提供全方位的服务，包括定时定点的送货、瓶的回收都由销售团队负责。

（二）、宣传方式

（1）校内宣传：

①海报宣传：制作大幅喷绘海报，张贴于食堂外的宣传栏处，对产品进行宣传，以视觉的冲击刺激同学们的购买欲望。

②宣传卡片：制作外观精美的类似名片的小卡片，上面有关于产品的宣传内容以及团队的名称、口号、成员的联系方式，每天定时在校内人流量较大的地方分发，扩大宣传力度。

③广告标签的张贴：在食堂里、各园区的宣传栏、超市、宿舍的楼道里等地张贴印有百事可乐标志的小型广告标签，进行全方位的宣传。

校园网：在网上的学生论坛及qq群上发布产品信息，介绍产品的特点及订购方式。

（三）、促销方式

（1）校内促销：

①有奖购买：在超市及食堂门口设抽奖处，每5个空的百事可乐瓶可换取一次抽奖的机会，奖品有免费赠饮的百事可乐以及由百事可乐公司提供的一些礼品：如 钥匙扣、明星卡等等。

②一次性订购在一定数量以上的百事可乐：如20瓶以上，可获得价格的优惠或是免费赠饮。

③每收集十个瓶盖可到指定的卖点换取一瓶百事可乐。

附录：

团队名：百事风暴

团队口号：因为有你，所以精彩。

队长：李宁

团队成员： 陈娇李丹 史志伟 李宁 侯阳坤 杨功伟

第二篇：营销策划书格式

营销策划书的格式其实可以多种多样，你可以像论文一样来编制，你也可以作为平常一般工作方案来处理。更可以在网络营销世界（www.yelag.com）网站找一篇营销策划书范文，为参照格式。但它也有一定的规则，那就是该有的内容你必须得有，而且营销活动中的方方面面你都得考虑进去，以免在执行时出现很多差，到时就得不偿失啦，本文为一份正规营销策划书必有内容项，希望可以帮到需要写营销策划书的朋友。

市场营销策划书撰写的基本格式

市场营销策划书的内容，格式：

1.市场营销策划书执行概要和要领

商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2.目前营销状况

(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。

(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3.swot问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4.市场营销策划达到的目标

财务目标：

公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：

（单位：万元）

营销目标：销售成本毛利率达到多少。

5.市场营销策划采取的营销战略

目标市场：-

定位：-

产品线：-

定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

分销：分销渠道（包括代理渠道等）。

销售队伍：组建与激励机制等情况。

服务：售后客户服务。

广告：宣传广告形式。

促销：促销方式。

r&d：产品完善与新产品开发举措。

市场调研：主要市场调研手段与举措。

6.行动方案

营销活动（时间）安排。

7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-

8.风险控制：风险来源与控制方法。

第三篇：营销策划书

1.执行概要和目的 曼秀雷敦 (mentholatum) 公司创立于1889年，创办人希尔先生成功创制曼秀雷敦薄荷膏，迅即成为家喻户晓的必备良药。中国曼秀雷敦主要生产曼秀雷敦和乐敦系列产品，主要的产品有水彩润唇膏系列，男士q10弹力活肤乳，曼秀雷敦男士润唇膏，men’s男士护肤二重奏：清洁+保湿，曼秀雷敦海洋保湿面膜，曼秀雷敦新碧透白防晒液spf30。无可厚非，曼秀雷敦占据了唇膏和男士护肤品的大量份额。

男性消费群体的护肤意识薄弱，品牌的认知度不高。大学生这个消费群体追求时尚，有强烈的品牌意识，但品牌忠诚度不高，容易相互影响。此外由于没有自己的收入，曼秀雷敦的价格也使得消费者望而却步。我们的目标是增加曼秀雷敦的销售量，提高市场的占有率和品牌认知程度。改变消费者的消费习惯和品牌选择倾向。

2.目前营销状况

(1)市场状况：曼秀雷敦主要面向青年销售，尤其是在校大学生。在校大学生人数多，消费强。目前，国内各类高等院校已达2014多所，平均每所院校的学生人数达到了8000人，在校学生总人数超过1600万人。随着各高校扩招计划的开展，大学生总人数还在不断刷新之中。另外，当代大学生的消费能力相当可观。有数据表明，大学生月消费支出普遍在600元左右，相当于内地小城市一个普通工人的月收入。相对于曼秀雷敦的大部分产品还有有足够的支付能力。无论是从消费人群还是购买力而言，校园市场都是个不容忽视的庞大市场。

其次，受年龄特点影响，大学生具有消费需求的不确定性和可诱导性两大特点。大学生正处于由不成熟向成熟过渡的时期，其消费习惯、消费心理尚不稳定，没有固定的偏好，消费需求有较大的弹性。特别是大学生的感性消费特征较为明显，普遍具有求新求异心理，而且群体之间的攀比、从众心理尤其突出，也容易受产品外观、广告宣传或外部刺激的影响。因此，广告导向与有针对性的sp推广对大学生群体能起着强有力的影响作用。

最后，从品牌的长远发展来看，大学生代表了未来的白领消费主流，谁抢先在大学生群体中树立起自己的品牌形象及品牌忠诚度，谁就能主导大学生的消费

动机和占领未来的白领市场。因此，通过在大学生中奠定品牌知名度及美誉度，将为日后品牌延伸至白领市场预留足够大的空间。

(2)产品状况：目前，市场上的曼秀雷敦产品有水彩润唇膏系列，男士q10弹力活肤乳，曼秀雷敦男士润唇膏，men’s男士护肤二重奏：清洁+保湿，曼秀雷敦海洋保湿面膜，曼秀雷敦新碧透白防晒液spf30。曼秀雷敦的品种算是比较齐全，也比较有针对性，有分别针对女性、男性、以及小孩的。如针对男女不同皮肤的洗面奶、爽肤水以及乳液等，还有针对小孩的唇膏。另外曼秀雷敦产品的包装也给人一种高贵的感觉，不弱了气质。又由于曼秀雷敦采取的价格是在大多数消费者易接受的范围内，加上其知名度高，产品的质量好，所以大多消费者对于产品的依赖度都蛮高的。

(3)竞争状况：曼秀雷敦在市场的主要竞争对手有：美素、泊美、欧莱雅、柏莱雅、欧诗漫、羽西、玉兰油、雅倩、泉润、妮维雅以及一些国有化妆品（相宜本草、百雀灵）等。大多数品牌产品没有推出唇膏、唇彩系列，或者这方面知名度不高、效果与曼秀雷敦相比不那么明显。男士护肤品方面涉及的比较少或者没有涉及。没有适合儿童用的唇膏。而相对的这些品牌在价格上可能更加容易使消费者接受。

(4)分销状况：良好的物流运输，销售渠道，从根本上保证了产品推出的畅通。更加容易使产品推广到各处，使市场占有率，知名度提高。

(5)宏观环境状况：消费者群体：主要是青年，尤其是在校的大学生。这些消费者自主性高，对新鲜事物充满好奇，敢于尝试新事物，追求时尚，有强烈的品牌意识，但品牌忠诚度不高。容易相互影响，因还没有收入，在化妆品方面要求性价比要高，价格合理，中低档价位最受欢迎。而同时要追求性价比，品牌和性能，这样满足这些需求的曼秀雷敦更容易销售。

3.swot问题分析

优势：曼秀雷敦的知名度在同类企业中处于前列，生产技术及产品质量过硬，管理理念及市场运作科学实际，各类促销活动的大力支持。并且曼秀雷敦对于男

士的化妆品的发展有着很大作用，使化妆品不再“重女轻男”，更加受到广大消费者的热爱。

劣势：市场竞争激烈，各类化妆品品牌鱼龙混杂，恶性竞争的不利影响，对于曼秀雷敦是一个重大挑战，各类化妆品的价格基本比较低，而低价格往往吸引了许多消费者的眼球。同时这些产品的宣传力度大，导购人员会影响到消费者的购买倾向，使这些产品的知名度盖过曼秀雷敦。

机会：目前，男士护肤品较少。所以以唇膏产品，男士护肤品为进军团队。由于曼秀雷敦的唇膏拥有着“价廉物美”的绝对评价，在中高档唇膏市场的地位不可动摇。而男性护肤市场在当下尚未完全开发，必须不断积极的开发满足消费者需要的新产品，渐渐的在巩固原有市场的基础上持续带给顾客新奇感，把握住这一发展的机会。

威胁：1.在唇膏方面，曼秀雷敦一直处于龙头老大的地位，但是随着市场发展的状况，越来越多品牌注意到唇膏类是一个需要的市场，这会影响到曼秀雷敦的地位。2.女性对于护肤品比较敏感，男士对于这方面比较不那么重视。美素、欧莱雅、相宜本草等品牌主要是针对女性，且品种比较齐全，相对的曼秀雷敦的市场就相对的狭小。3.市场产品种类越来越多，曼秀雷敦的竞争对手也越来越多，消费者的选择也会增加。

综上所述：在男士化妆品系列中，积极创新，保住龙头老大的地位。在这同时，也向女性方面发展，抢占女性市场。在技术上创新，降低成本，增强竞争力。同时也可以做些促销,导购等活动。

4.目标

财务目标：第一年的期望销售收入12万，损失预计在2万内，在头二年保持30%的销售利润，投资回收期估计一年半左右。在未来的几年中，销售收入保持上升的趋势，市场份额增大，占有率提高20%以上。

营销目标：销售成本毛利率达到40%以上。

5.营销战略

目标市场：

主要的消费者还是在校大学生等青年。 通过电视，互联网，导购员，朋友介绍，杂志报纸来使其获知产品。通过他们自己买，家长买，朋友赠送等形式使其得到产品。

定位：产品定位于曼秀雷敦和乐敦系列产品, 乐肤洁抗痘护理系列,防晒系列； 曼秀雷敦品牌定位于时尚, 体现健康和美, “daily and family，health care world.”

定价：产品销售成本由制造成本，研发成本，广告和市场推广费用，销售和管理费用等构成。销售价格应在成本的150%左右。

分销：在原有的销售渠道的情况下开拓新的销售渠道，可以通过生产者销售给批发商，再由批发商销售给各家代理，再销售到消费者手上。也可以通过网络销售。还可以通过各家美容院等地方销售。

销售队伍：可以组建一个销售团队，在各家百货，大商场获得专柜。对销售业绩好的给予奖励。

服务：提供良好的售前，售后服务。良好的服务可以赢得较高的品牌忠诚度。广告：好的产品要靠好的广告宣传来打响名号得到足够的关注，从而进入市场。可以通过名人代言、张贴海报、悬挂横幅、刊物广告、广播、等进行立体化全方位宣传，不断强化曼秀雷敦的品牌概念和形象。等形式来提高知名度。 促销：推销人员工作实行区域负责制，每个专柜l至3名导购人员。此外，派一些专员去消费者那里进行面对面交流，提高推销主动性。通过赠送等形式来刺激消费，例如“买二送一”“买洗面奶送唇膏”等形式。

市场调研：通过电话，问卷等形式来询问消费者对本公司产品的印象和建议，还可以问现在喜欢什么样的产品，为什么？然后改进自己的产品，以满足消费者的需求。

6.行动方案

（一） 活动主题

1.活动时间：2014年12月31日～2014年1月2日（元旦）

2.活动对象：社会青年，在校大学生

3.活动地点：吴山广场

（二） 活动内容

曼秀雷敦男士冰爽活炭洁面乳150ml

原价：55元现价：35元

曼秀雷敦q10男士活肤乳+曼秀雷敦男士唇膏

原价：108元现价：75元

曼秀雷敦深层保湿润唇膏+曼秀雷敦乐肤洁青春肌肤清爽控油爽肤水150ml原价：68元现价：43元

曼秀雷敦男士冰爽活炭洁面乳150ml+曼秀雷敦男士多效淡纹紧致眼霜15g+曼秀雷敦男士能量爽肤水120ml+曼秀雷敦男士活力水份润肤液50g（套装） 原价：240元现价：160元

曼秀雷敦 肌研极润强效保湿滋润套装（洁面 水 乳液）

原价：285元现价：180元

凡购买200元以上，免费赠送会员卡一张以及精美购物袋一个

会员卡打9折，同时还能获得积分。

积分可以抽奖。50积分一次，不限次数。

（三） 活动计划和安排

12月18日～12月20日：通过兼职网站和网上招聘会招收临时促销员，人数为10人。

12月21日～12月24日：设计传单，海报，横幅等并印刷。

12月25日～12月26日：购置积分抽奖的奖品

12月27日～12月28日：准备台子，桌子，椅子等器具。

12月29日：粘贴海报。

12月30日：发放传单，布置现场。

（四） 费用预算

1.宣传单页的印发费用:预计打印5000张（500元），海报10张：100元 横幅2条：100元折价的广告牌：100元

2.促销员工资：2400元

3.抽奖的礼品费用：1500元

4.其他费用：1000元

总计：5800元

（五）活动控制

1.因为物美价廉，可能导致大量的人群流动，所以要控制销售人员全局调控，维护现场秩序，防止出现意外。

2.货源要充足，要满足消费者的需要，以免引起消费者的不满。

3.要开设投诉区，处理纠纷。

（六） 活动效果评估

最后，要对本次的活动进行评估，设置调查问卷来反映消费者的满意度，以及对我们公司的各种建议，对于提出好的建议的顾客，而已赠送小礼品来激励顾客积极填写问卷。

第四篇：营销策划书

2014年好自在上半年工作计划

目标：1、2014年6月营业额达到10万元。

2、好自在在成都市有较好的知名度。

3、内部管理人性化，员工努力工作，态度积极向上。

内部管理：

1、规章制度的完善和落实。公司制度的建立实施到现在已经6个多月。总体情况良好，员工能够较好的遵守公司的规章制度，但是仍然有不足之处。

（1）员工培训制度。从一个员工初到公司到员工上岗没有落实正式制度，特别是技师部，一个员工到技师部应该培训多久，培训那些内容，考核上岗的要求。没有正确的制度来执行很可能导致培训的人才流失。上岗后的培训，培训时间以及内容的确定，这些都是提高员工素质的良好途径。这些都需要进一步的制定和严格执行。

（2）员工福利管理制度。员工的福利制度，其他方面实施良好，但是员工正式上岗签订劳动合同，以及购买保险方面公司应该努力落实。这是导致许多人才的流失重大原因。所以在2月底做调整，确定继续工作的员工，并签订劳动合同，购买保险。

2、人员的配备。由于员工流动较大，前台收银先仅一人，但是仅有的一人也将于2月月底离职，所以招聘收银迫在眉睫。技师部最多人数为28人，现在确定继续任职人数为7人，所以技师部人员应该招聘，由于技师部人员的特殊性，培训时间较长，所以应该做好人才储备，为公司成长做好准备。技师部人才招聘应该以女技师为主，男技师可以控制在四个左右，女技师在7个左右。营销部人才的空缺。营销部人数最多为六人，现在公司唯一营销部将调到前台做收银，营销部的工作极其重要，所以营销部的工作需要公司行政人员参与讨论，做出有效的决策，共同实施。

3、项目的增设。

（1）浴足。由于人们健康观念的局限性，崇尚娱乐，所以很多人比较喜欢浴足。也为了扩大公司的知名度，提高公司的效益，公司可考虑增加浴足项目。

优点：a、浴足的培训较为简单技师比较容易上手。b、浴足休闲性较强，享受度较高。c、顾客接受程度高。d、比较好的防病治病作用。

浴足项目的开展可以利用以“天”字开头的房间进行改装。每个房间需要安装电视机。预计用5个房间开始浴足，需要5台电视机，10~12张床。

（2）麻将。公司为提高效益可考虑新增加麻将项目，需要房间3间。成都作为全国出名的休闲城市，人们尤其爱好棋牌，新增设棋牌能够最大限度的吸引消费者的眼球增加消费者人数。棋牌游戏能使人身心愉悦，使消费者身心健康，但是长时间的棋牌会使消费者全身酸痛，甚至颈椎病，肩周炎。若能妥善利用，却能够引导其做推拿，增加公司的收益。需要器材：3张麻将桌，12张椅子等。

（3）小儿推拿。小儿推拿作为好在特色项目，开始时间不长，但是效果良好，利于推广。所以做以下安排。

a、培训的加强。小儿推拿的理论知识和实践操作的强化。小儿推拿操作熟练程度不够作为某些技师的软肋，座椅加强小儿推拿的培训在所难免。培训结束后应予以严格的考核，考核合格将获得上岗资格。这样既保证了小儿推拿的服务质量，也能够最大限度的规避风险。

b、小儿推拿的推广。小儿推拿的推广可分为普通的宣传推广和网络推广。安排时间到幼儿园周边进行发放宣传单pupa宣传，网上团购推广。

4、硬件设施配备

（1）毛巾方巾浴巾床单。公司的毛巾的由于材质问题，导致普遍老化，应该更换。

（2）床更换。由于公司床普遍偏窄，并且在做推拿过程中出现生音，所以需要更换一部分。

（3）玻璃水杯，玻璃水杯损坏较多，需要购买40只。

5、客户维护的完善和落实

客户维护初步建立了维护的体系，但是还应该予以完善和严格的实施。详情见客户维护表格。

对外营销：

有效提高经济的措施

（1）茶楼合作。茶楼拜访主要目的是能够为技师争取上门服务的机会，达到双赢目的。主要方式是在维持公司的正常经营的条件下，空闲的一部分技师提供上门服务，服务的价格与公司一样或者增加20元的出症费，茶楼提取总费用的

20~30%。拜访对象为金沙商业区大型的茶楼，以确保消费人群有足够的消费能力。技师出症应统一服装，并且携带公司的宣传单，方便对公司进行宣传，增加公司客源。

（2）旅行社拜访。有旅行社介绍过来的客户按照好自在的收费标准提成30%左右作为回报进行谈判，与旅行社达成协议，增加公司的收入。

（3）导游合作。，通过导游介绍客户。好自在给导游一个折扣，如7折的价格，导游能够给游客自由报价，多余折扣有导游赚取。2014年3月份成都市将开展导游的相关会议，到时可以携带公司宣传资料等进行宣传，达到与导游合作的目的。

（4）大型公司拜访。许多大型公司对员工有比较好的福利，所以利用个切入点，可以和一些公司签订协议，好自在的推拿服务能作为其员工的福利。如98元的中级技师局部推拿一次，可6折收取费用，加上税务等相当于5折。如此可增加公司的收入，提高公司的知名度。

（5）团购。团购将选择知名度高，消费水平高，信誉度好的大型团购平台开展团购活动。计划每个月达到250个团购客户，每个客户平均消费50元，合计每月12500元收入。

有效提高知名度的措施

（1）通过pupa平台免费宣传。pupa平台来到公司可享受比较优惠的活动，对提高公司的知名度有比较好的效果。计划在4月1日之前和pupa签订6个活动合同，在成都是的pupa平台进行大范围的宣传，以提高公司的知名度。

（2）成都商报。成都商报旗下品牌成都全搜索是我们的合作伙伴，in成都平台做宣传能够借助成都全搜索的东风对公司进行宣传。

（3）工商银行。好自在于2月12日与成都全搜索签订协议将于2014年3月至4月参与工商银行同心卡的宣传，通过工商银行同心卡的消费者将享受5折的空前优惠，详情请见同心卡宣传资料。

（4）其他活动。好自在将会积极主动的参与一些费用低宣传效果好的平台开展的宣传活动以提高公司的知名度。

初步预算：

器材数量单价金额

浴巾

方巾

毛巾

床单

电视机5 麻将桌3 浴足床按摩床

玻璃杯椅子

12 40 12

第五篇：营销策划书

营销策划方案（策划）

一、前言

随着改革开放的不断深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品出现无限商机。

碧泉潭，是湘潭的灵和根，也是塑造湘潭这座富有历史意义的古城最主要的元素。俗话讲，靠山吃山，靠水吃水。碧泉潭水是湘潭的资源和财富，很多人都看中了这一资源，对碧泉潭水进行开发，但成功者却寥寥无几。一方面是产品定位不准确，再就是对市场认识不够，运营缺乏科学性。

“碧泉潭”饮用水的问世就是对该市场局面的一个挑战，当然更是一种市场机遇。根据市场调查和分析，结合本企业的实际情况。特制定此策划方案。

二、企业简介

湘潭市三湘泉饮品有限公司是湘潭市生产桶装饮用水的骨干企业，是湘潭市桶装水生产企业中唯一获得“省企业质量信用等级a级单位”称号的企业。公司以湖湘文化为底蕴精心打造品牌水——“湖湘源”，在众多同类产品中脱颖而出，成为湖南省十一届运动会唯一指定饮用水。

公司成立9年来，以提升生活质量，服务大众健康为己任，切实注重产品的质量，公司专业、真诚的企业精神一直以来得到客户的肯定业界的推崇以及消费者的好评。视质量为企业生命的“三湘泉人”，严格推行国家所颁布的各项质量管控体系。凭借科学的生产工艺和严格的质量责任机制，公司产品有三湘泉，湖湘源，碧水潭三个品牌，分别涵盖了中高低端三个细分市场。

三、市场环境分析

（一）企业分析

湘潭市三湘泉饮品有限公司，在历年的国家、省、市卫生监督部门、技术质量监督部门组织的抽检中均为合格，连年荣获“产品质量稳定合格单位”、“国家抽检合格单位”的荣誉称号，所获殊荣无数。

秉承“传播健康饮水知识，弘扬湖湘文化”的经营理念，经过全体公司同仁的共同努力，公司旗下的“三湘泉”和“湖湘源”已成为湖南地区的知名品牌，同时也是湘潭及周边地区大、中、小学师生饮水的首选品牌。目前，产品远销全省各地，形成了以湘潭为枢纽，以大、中、小学为主体，向长沙、株洲、娄底、邵阳等周边地区辐射的市场格局。前景甚好，而现在新推出的“碧泉潭”是比“三湘泉”和“湖湘源”更精致、高层次的桶装水，可以满足更多不同客户的需求。

（二）行业分析

湘潭{包括湘潭县、湘乡市、韶山市}拥有桶装水生产企业近30家，没有一家生产能力达600桶/小时，也没有一家年销售超100万桶的企业，大部分属于那种作坊式微小企业，随者国家对食品生产及流通领域监管力度的加大，在两、三年内相当一部分企业将无法再通过qs认证验收，桶装水市场面临重新洗牌的机会。

（三）ｓｗｏｔ分析

1. 优势

位置碧泉潭场位于湘潭市，碧泉潭工厂占地面积500亩。

环境周边环境良好，没有大规模的具有污染性的工厂，化工企业。 水源水源自碧泉潭系地下三百米深层岩水。

水质含有丰富的锶，钙等矿物质。碧泉潭水温恒定，水质硬度适中，ph值为7.3左右。

技术具有当前国际领先的生产技术和工艺，以及多年制水经验。

包装包装环保，放心饮用。桶体采用进口食品级原料生产。具有国家食品包装许可证，环保安全。

安全一桶一盖，杜绝重复利用保证饮水安全。

2.劣势

品牌企业起步晚，没有在水市场形成可观的市场占有率。

美誉度由于品牌建立晚，在广大消费心中没有形成良好的认知度，以及品牌的美誉度，忠诚度欠缺。

服务没有建立系统的售后服务体系，让老百姓喝得明白喝得放心就应该有一套完整的售后服务体系。

知识没有将科学饮水的知识与饮用碧泉潭饮用水的弱碱性水的常识普及开来。

定位在企业定位上并非短时间内能确定是否合适。

3.机会

发展机会人们慢慢的改变了长久的饮水习惯，逐渐饮用桶装水和纯净水市场前景广阔，具有很好的发展机遇。

消费者由于人们对科学饮水知识的普及，及八零后出生的人逐渐成为中国社会的主流，对桶装水，纯净水，矿泉水，功能型饮料，有大量的需求，消费群体庞大。

4.风险

经济全球经济进入萧条期，国内经济受到创伤，大环境的颓势必将影响到制水行业的发展。

客户分流湘潭市其他制水生产厂家达到80多家，客户分流较大。 消费者众多消费者购买的标准是品牌的知名度占到百分之四十，售后服务占到百分之二十，谁的质量占到百分之二十，价格占百分之十，其他占到百分之十。

四、市场营销目标

据相关资料显示2014年湘潭常住人口约293万人；若年人均消费5

桶，则总计需桶装水每年约1465万桶；碧潭泉在湘潭市场的预期市场占有率达到6.8%,若以8元/桶的零售价计算，年度总销售额为800万元左右。

五、市场细分

以产品细分市场。在桶装水市场中，主要有纯净水、矿泉水和这两大类。纯净水品牌包括怡宝，三湘泉等，是经过粗滤、精滤和去离子净化的流程提取的高纯度水，其水中含杂质少，水质安全。矿泉水品牌以溪峰山泉、滴水洞为主，其水是指从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体。经过适当处理，可以安全饮用，对人体健康有益。

六、目标市场

市内直销客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点。

七、市场定位

（一）价格定位

中高端客户市场，桶装水的最低终端价不低于10元/桶，精品桶装水为15—18/桶。

（二）产品定位

碧潭泉水食是纯正的天然泉水，其水源为千年碧泉潭自喷泉水，日喷量6万吨。三湘泉水质优良，纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属。 三湘泉的设备供货厂家也是国际知名饮用水大亨法国达能公司的合格供应商，是目前长株潭地区最好的瓶桶装水水处理、灌装设备，能最大限度地保留源水中的有益微量元素，其生产的瓶桶装水产品合格率可达99.97%。此外，碧潭泉拥有着深厚的文化底蕴，水源地是湖湘文化的发源地文字记载碧泉潭存在已逾千年。碧泉潭水是湖南省仅有的两个可养殖娃娃鱼的水源之一，已繁殖养殖娃娃鱼6年。

碧潭泉具备其天然的生产水源和绿色、健康的生产工艺；其体现出来的理念满足当今社会发展需求及人们对饮用水的要求；充分满足湘潭地区大众消费者需要的优质桶装水。

八、推广战略

（一）产品战略

碧泉潭相比传统的桶装水，采用的是纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属的、而且能养娃娃鱼的水源。拥有长株潭地区最好的水处理系统，这是差异化策略的根本所在。

就产品包装方面而言，当前市场上的装水桶的材质都比较软，易破裂，且设计的外观过于简单。根据中高端市场的定位，应改善材料，加强密封性和经摔性，且需设计出简洁但不失大方的外观。

（二）市场战略

当前湘潭桶装水市场大部分属于那种作坊式微小企业，随着国家监管力度的加大，桶装水市场面临重新洗牌的机会。而桶装水作为日常用品，必不可少，随

着人们绿色、健康意识的日趋加强，对于水质的要求也进一步提高。突出碧泉潭优质水的特性，使其赢得市场的青睐。

（三）定价战略

1．产品定型：绿色、安全、健康型

2．产品价格：18-20元/桶

（四）广告宣传战略

1．报纸： 市内直销目标客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点，基于客户群接触的媒介中以报纸居多，且具有传播速度快、范围广、信息完整、权威性强等优点，因而可在湘潭日报、湘潭晚报 、潇湘晨报、三湘都市报等上投放广告。

2．户外广告：投放点以大型国企、机关事业单位、高档小区住户集中的停车厂入口、公交车站牌以及车流量大的地段的广告展板、电子显示屏等为主。

3．广播：广播广告投放成本低、传播速度快。且收听者多为车内人群，搭出租车及自驾人群多为目标客户。适宜在上下班高峰时间段播放。可投放在湘潭交通频道、湖南交通频道、株洲交通频道。

（五）销售渠道战略

1．区域分布：将目标市场分成若干个区域，根据地理情况，每区设立2-4个代理点,和一个总代理点，确保服务客户的便捷性。

2．运输方式：送货上门，并附加一段时间内为顾客提供免费清洗饮水机的服务。

（六）促销策略

1．人员促销：对代理商采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基本数前提下，超额完成部分给予奖励。

2．营业推广：

（1）.中高档小区试饮活动。通过在小区周边开展抽奖活动，赢得一桶或一瓶不同规格的试饮水，与此同时，达到宣传造势的效果。

（2）.多买多送。因为当购买量达到一定数量后很容易使消费者产生

品牌忠诚度，所以促销活动可以通过买十送一或者多买能返利的方式开展鼓励消费者购买。

（3）新型渠道订货。建立可靠的微信、微博账号，通过媒介发布促

销快讯、健康指南等信息，达到宣传品牌的效果，同时使顾客群可以通过这些新型的订货方式进行预定或者实时订购，企业需组织专人管理，及时回应和处理订单。

3．提供清洗饮水机的免费服务：定期、主动为长期饮用碧泉潭的客户的饮水机提供免费清洗服务，并记录，同时建立服务的回访调查，保证服务质量。

（七）公关策略

1．联合其他企业的业务合作，与此同时，以联名方式开展商业汇演等活动，或者在其他企业或事业单位开展活动的同时，提供赞助，在加强与其他企业

合作的同时，提升本企业和品牌的形象。

2．与政府部门、事业单位进行一同开展活动，宣传本企业和产品的形象，如客户单位每购一桶水，抽取5角作为捐助公益事业的资金，在提升形象的同时，也赢得了政府及事业单位重点客户的好感。

九、总结

哇哈哈、乐百氏、农夫山泉等产品在消费者心目中已建立起稳固的地位，品牌认知度非常高，营销渠道已经十分成熟，网络的广度和深度非一般区域性品牌可比，更何况碧潭泉这种新品牌；对于这种新产品入市可以通过：1、产品差异化营销；2、广渠道营销；3、树立全新的品牌形象深入当地人心；4、通过广告唤醒湘潭人民与碧潭泉水水源千年来历的鱼水之情。对于新产品而言，要求必然相比其他品牌之下要高，比如要做到服务更加到位，管理更加严谨，促销策略的与众不同等等。最重要的还是要体现该山泉水的健康、天然的理念，技术的先进和设备的更新以及注重广告的传播途径，尽量减少不必要开支和广告浪费。