中西方在商务谈判中礼仪的差异

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商务礼仪

商务礼仪，就是指谈判双方在谈判过程中应该遵守的一种约定俗成的行为准则和规范，它可以在很大程度上约束人们的行为。同时它又是商务谈判中最重要的组成部分，在谈判过程中起着至关重要的作用。主要表现在人与人之间应该怎样互相尊重，怎样热情而又不失仪地接待客户，怎样礼貌而又成功地推销自己的产品。。。。。。其核心就是使谈判双方互相尊重，彼此进一步增进感情，从而顺利地完成谈判工作。

商务礼仪的基本规范

(1)仪表

在商务谈判过程中，个人的仪表问题是十分重要的，合理的着装打扮会给对方留下很好的印象，通常情况下对一个人的原始印象是从着装开始的，着装得体的话会无形中给自己在对方心中加分，这对于谈判能够顺利进行下去是十分有利的。

对于男性商务人员来说，在正式的商务谈判场合应该穿西服，打领带。西服应该是深色的，而不是各种花色的。尤其应注意的是，西服里面应该同样搭配合理的衬衫，恰当的衬衫不仅可以体现个人的品味，还能让对方感受到你对他的尊重程度，当然，领带也是必不可少的，不同的领带颜色所代表的含义也是不同的，搭配时要和衬衫的色调不冲突才行。忌讳搭配各种休闲毛衣和T 恤衫。另外，千万不能忘记的是要穿皮鞋，最好是黑色或是棕色的，不能穿运动鞋或凉鞋。除此之外，男性商务人员应该经常打理头发，时刻给人一种清新的感觉，切记留长发以及各种非主流的发型。

对于女性的商务人员来说，更应该严格区分不同的场合应该穿着什么样的服饰。女性的服饰种类相对较丰富，而在商务活动中，女性应该穿着正式的职业套装，这种套装应该是简单合体的，而不是带有蕾丝花边或是复杂花纹的;如果要穿裙子，应该保证裙摆与膝盖一齐或是更长，丝袜的长度要高于裙子;不应穿无领丶无袖或太紧身的衣服，同时领口不能开的过低。喜欢带首饰的女性在这时应该将其数量减到适量，妆容也要化的简单得体，不能浓妆艳抹。

(2)语言

作为谈判人员，如何与人沟通是非常重要的，它反映了一个人的修养。首先最基本的礼貌语言要经常使用。在受到对方夸赞时，要及时说“谢谢”，感觉自己说错话时要说“很抱歉”。更重要的是，要对自己有信心，相信自己所说的。一般来说，在谈判过程中所使用的语言应该是既热情友好，又不卑不亢的。谈判者的态度应该是谦虚适当的，不能畏惧自卑，曲意逢迎，更不能狂妄自大，认为自己说的都是对的。语言的使用有时比内容更重要。当表明个人意见的时候，声音应该保持既不高也不低，保持在使对方能清晰听到的状态。交谈时还应遵循多听少说的原则，仔细倾听对方所说话的潜在意思，反复斟酌，用尽量短的时间判断出对方的意图，从中获取重要信息，从而争取时间使问题得到解决。还有一点需要注意的事项是，在谈判过程中不要问及对方的年龄，婚姻状况，健康等私人问题，这会使对方觉得你很不礼貌甚至认为你不尊重他，可以谈论一下天气或新闻等公共方面的话题。

中西方在商务谈判中礼仪的差异

由于历史等各方面的原因，各国在商务礼仪观念上有着一定的差别，不同国家对商务礼仪有着各自的概念，而如果不了解别的国家的商务礼仪，则很难使谈判顺利进行。因此，对各国的商务礼仪都要有一定的了解。

(1)时间观念上的差别

中国人的时间观念并不是很强，很多人都不能严格遵守约定的时间，不能准时赴约，对于这一方面中国人的随意性比较强。而外国人最注重的就是准时，他们一般不会随便迟到， 只有在确定自己有时间的情况下才会应允对方约会的时间，而且他们比较重视预约，通常与欧美的谈判活动应该至少要提前两个星期预约。如果已经定下来谈判的具体时间，没有特殊情况的前提下欧美人是不会变卦的。西方人比较喜欢在一段时间只做一件事，比如他们在谈判过程中会全神贯注，开门见山，且不喜欢别人打扰，他们力求在有限的时间内达到自己想要的目标，惜时如金。中国人则更喜欢通过多次非正式的会晤，对对方进行逐步深刻的了解，从而建立更好的合作关系。

(2)用餐礼仪的差别

中国有句古话叫“民以食为天”，可见饮食对中国的人的意义是何等的尊贵，因此中国人往往将饮食当做头等大事看待。但是他们对参加宴会的着装并不重视，一般情况下如果没有特别的要求，中国人会穿的比较随意。而在西方国家，他们参加宴会时的穿着是很讲究的，男士穿西装或是燕尾服，女士则应穿晚礼服，这样才算礼貌。中西方宴请礼仪也是各具特色的。中国人用餐时喜欢围坐在一起，有说有笑，还不时地给别人夹菜，另外，中国人的餐桌上必不可少的东西就是酒，人们喜欢以酒助兴，有时为了表示对对方的尊重，喝酒的时候都是一杯一杯地喝。在中国人眼里，吃饭只是一种形式，人们更重视的是借此机会增进感情。西方人用餐时喜欢比较安静浪漫的氛围，他们举止也很优雅，通常采用分餐制。西方人用餐时是很注意坐姿的，他们认为弯腰，低头或是用嘴凑上去吃都是很不礼貌的行为，主人也不提倡大肆地饮酒。

(3)语言习惯的差别

中国称呼亲戚的种类有很多，不同的亲戚有着不同的称呼，这样也便于理清楚详细的关系。而西方人的亲属称谓比较贫乏，不论辈分和年龄的差距，都可以直接称呼对方名字，以此表示平等和亲密的关系。中国人的思想观念是比较传统的，从小就教育孩子要懂得谦虚，当受到别人夸赞时，要说“哪里哪里”或者“您过奖了”。外国人却不会如此谦虚，当有人夸赞他们时，他们会很开心地说“谢谢”中国人遇到商务伙伴时习惯用中国式的方式问对方”吃了么?”等寒暄语以示关心，西方则希望通过交谈尽快了解对方的喜好，利于准确做出合适的方案。而这种寒暄用语却让西方人感到很困惑，他们认为对方想邀请他共进午餐，如果是未婚的男女之间，西方人则会以为对方是在发出约会的请求。4 中西方在商务谈判中容易发生的冲突表现

不同的国家，由于历史文化不同，对于礼仪的观念自然也就不同，这些观念体现在一个国家的国民性上。只有准确地了解中西方不同国家的国民性，才能有效地帮助我们在谈判中不误解对方，同时不被对方误解。

(4)称呼差异

中国人习惯于称呼自己尊敬的人，如“老爷爷”丶“老奶奶”丶“老先生”等来表示对对方的尊重。这里的老并不是年纪大的意思，而是象征着对方的经验丰富。但是，如果我们满怀敬意地用这种带有“老”字的称呼去和西方人谈话时，场面可能会适尴尬，甚至对方认为你在贬低他。在西方国家，“老”就意味着精力不济，走下坡路，有时候还是不中用的代名词。可想而知，当你用中国的习惯用语去称呼西方人时，对方会有多生气。在美国曾经发生过这样一个故事：在美国的一所有名的大学里，一名中国留学生在欢迎校长的母亲光临时，用中国的礼貌用语尊称她为“老妇人”，结果校长的母亲很生气，什么也没说就回去了。对她来说“老”就意味着魅力丧失。

(5)认识客观事物的思维差异

中国人在谈判中最注重的是面子，而西方人讲究的是利益，如果非要在面子和利益之间作出选择的话，中国人会毫不犹豫地选择面子。在加拿大曾经有过这样一个故事：西方的谈判人员要求中国方作出小的让步便可达成协议，并且对双方都有利，而那个年轻的国人让步是件很丢面子的事，就是不肯妥协，于是最终导致谈判失败。

解决方案

商务谈判一般是不同国家的人员在一起交流，因此由于不同的文化所发生冲突是很正常的现象，但是我们不能坐以待毙，应该想方设法地让这些冲突减少到最小。

(1)学会宽容

在进行谈判的过程中，如果发生了冲突，双方首先应该学会宽容，站在对方的角度去考虑问题，此时更应该放下面子，以经济利益为中心，和谈判方协调一致。在不了解对方国家的思维方式和价值观的前提下，不要对对方的行为妄加评论，这样更容易使矛盾激化。

(2)敏锐观察

在与对方开始商务谈判前，一定要先去了解他们国家的文化准则和社会习俗，这样就不会因为自己对情况的不了解而影响谈判的结果了。与此同时，还可以学到更多关于该国家的文化，如果双方都能够深刻了解对方国家的习俗，便可以很快达成共性，整个谈判过程也会充满乐趣，这样的话，不仅谈判双方获利，而且在两个不同文化背景下的公司之间很可能建立起长期合作的关系。

结论

总之，中西方的文化差异很大，想在短的时间内全部了解也是很困难的，因此我们平时在英语学习过程中应该多关注西方国家的文化，这样才能在以后的谈判中不仅说出一口地道的英语，还能准确了解对方国家的文化，从而帮助我们在商务谈判中发挥很大的优势，最终取得成功。

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