浅谈种业促销存在的问题

浅谈种业促销存在的问题

促销，就是促进销售，没有那些乱七八糟的解释。促销是营销必不可少的营销方法，也是一种快速提升销量的手段，在种业市场上发挥着前所未有的威力，观摩会促销、预定促销、入户促销、开门红促销，天天促，天天销，而且具有顽强的生命力，为种子企业做出了重大贡献。

促销的目的

一是能引起农民的注意，激发购买欲望，影响购买行为。

二是折扣、让价、返现、买赠，让农民得到更多实惠，提升品种知名度。

三是减少品种库存，让品种换回真金白银的现金流。

种业促销除了套路，就是套路，依赖很过度，使用很频繁。但是，种子销售最重要的任务没有完成，销量一路萎靡。

种子市场从南到北，促销的手段大同小异，砸蛋红包代金券，套餐旅游抽大奖，送盆送锅还送车，吃饭喝酒还能赊，卖两包种子，礼品就得一卡车，看着心惊胆战，营销被搞得异常混乱。促销耗费大量的人力、物力、精力，却成全了周边产业，这事干得确实有点让人窝火。

结果

频繁长期的促销至少有五大后遗症，

一是不管你是否促销，农民都会购买，没有新的农民尝试，相当于给了老客户补贴，销量没增利润反而少了。

二是吸引了一部分农民购买，但他们只看重价格和实惠，利润越来越薄。

三是会让农民认为价格根本没有优惠，只是换了一种方式。

四是会让农民认为品种的质量和表现有回题，所以才优惠降价。

五是让农民购种后形成对比，一旦礼品不同或是价格差别大，立马翻脸找你算账。

促销只是手段，不能当成种业营销的全部，盲目的促销注定是一场伤害，有一组数据很恐怖，促销只有17%是真正盈利的。种业促销不能想搞就搞，因为任何一个环节失误，都会断送销量的生命，促销务必要选择一个合适的时机，通过合理的方式进行，要不然，就算你用尽荒之力组织的一场促销活动，可能就是一场“假促销”。所以，在组织促销活动前，我建议您弄清楚以下七个问题。

一、为什么要进行促销

促销要有明确的目的性，为了打击并阻击对手，为了新品种开拓市场，为了提高销量获取利润，为了老品种消化库存，目的不同，促销的思路、策略、方法也不同，促销目的决定打法，为了什么很重要。

二、在哪里促销

种子市场很大，针对哪个市场做促销？是对渠道做促销还是对农民做促销？是在田间做促销？村里做促销？还是在店里做促销？是一个县做促销还是全国联动？促销也要有重点市场，也要有标杆市场，聚焦决定兵力的使用和品种爆破的程度，在哪促销决定了方向。

三、什么时间进行促销

种业促销一年四季都可以搞，时也，势也。田间观摩促销要结合品种生育周期。如苗期、穗期、收获期。入村入户促销要结合农民的时间来安排，不管早上、中午、晚上，只要农民在，都是最好的时间。店里促销要结合特定的时机，如赶集、双休日等，什么时间促销决定了内容。

四、谁来做促销

种业的促销要从人入手，可以由种子企业组织统一协调，上下一盘棋，发动经销商、零售商和示范户参与起来，让所有利益链条动起来，促销才能动起来，才有利可图，没有人来做哪来的促销，谁来做促销决定了利益分配。

五、做什么内容促销

种业促销花样百出，繁荣得一塌糊涂。买赠式促销、折扣式促销、抽奖式促销、路演式促销、参与式促销、栽培式促销等，百家争鸣，百花齐放，促销的内容决定了策略。

六、具体怎么做促销

从促销主题设计和流程安排，从重要环节到有序进行，从整体规划到细节控制，都非常重要。种业特殊性决定了现场的不确定性，特别是在田间，怎么做促销决定了节奏。

七、投入多少预算促销

投入一定要明确，因为决定了促销的规模大小，决定了利益如何分配，决定了农民参与冲动和刺激购买程度。没有合理的资源投入就没有优秀的产出，别想着花一元钱办一万元钱的大事，不现实，预算就是要算出和结果的正向比例，预算决定了成绩。

明确七个问题，就明确了对种业促销活动正确的把握，梳理促销活动的细节，对促销进行监督和评估修正，才不会让促销失去控制，而偏离促销的轨迹，做到有目的、有计划、有控制、有开始、有结束、有效果、有效率、有效益。