市场开发部上半年工作总结

市场开发部上半年工作总结

2022年上半年市场开发部在公司领导的带领下，在其他兄弟部门的支持下，在全部门同事的努力下，围绕业务开发为重点，主要通过两条业务线推进部门业务开展。一是协同兄弟部门、兄弟公司跟进铁路等重点工程项目中相关新产品代理销售业务的开发；二是自主开发的钢厂终端原材料供应贸易业务，努力扩大与国内大型钢材生产企业的原材料供应合作。现就部门上半年工作落实情况和下半年的工作思路汇报如下。

一、上半年主要工作成绩和亮点

1、铁路新产品代理销售业务

在铁路新产品代理销售业务方面，通过与**部配合，积极跟进重点**工程项目中新产品、新项目的开发，同在技术上处于优势地位的技术型生产企业建立紧密联系，通过强强联合的模式，将我司在路内、路外项目上的信息优势、资金优势、统筹整合优势与相关企业的生产技术优势相结合，以获取授权、代理投标的模式，来开拓此类新产品的代理销售。

目前，在**铁路项目***设备的采购项目中，通过以上业务开发方式，已经与国内此类设备的头部企业**达成合作，获得了**的授权并根据建设方的要求编制了相关中英文标书，目前仍在等待建设方的具体开标日期。在此过程中，我部门积极推进相关资质的办理，共计2人通过了***环保局组织的辐射安全与防护考试，并在较短的时间内获得了该项目必备的辐射安全许可证（销售II类射线装置），为项目的顺利开展做了充分的准备工作。

2、钢厂终端原材料供应贸易业务

通过上半年的市场调研和对相关国家政策的研判，市场开发部持续跟进钢厂终端原材料供应贸易业务开发，积极走访调研河北**、马钢长江、山东莱钢、资讯商无锡富宝废钢，对接潜在的合作客户，推动业务拓展。

通过多方走访客户及资讯商，目前废钢产业在今年上半年经历一个比较动荡的调整，年初以来，政策层面通过税制改革等措施，规范了市场上的国企结算平台及民营票源公司的税务行为，变相导致了整体社会废钢票源成本，促使市场竞争更加激烈；同时受上半年疫情反复的影响，各大钢厂的成材销售疲软，市场需求低迷，近期甚至出现钢厂成材价格倒挂，钢厂现金流加速紧张，对原材料采购端的回款形成压力。目前我部门面对比较复杂的市场情况，稳中求进，在确保潜在客户回款稳定性的大前提下，严格筛选合作钢厂，以国有钢厂为核心客户群体，在废钢市场企稳后，有序推进新客户、新业务的落地。

目前已落地**废钢供应项目，上半年累计供应***吨，实现供应收入***万余元，形成业务差价***万余元。通过**项目，市场开发部建立了整体业务操作流程和风险防控措施，磨合了团队的整体运转和配合，为后续废钢业务规模化的开展夯实了基础。

二、工作中的问题和困难

1、铁路新产品代理销售业务中遇到的困难

目前根据兄弟部门及合作方的信息反馈，**铁路项目***设备的采购项目的推进受阻，项目具体开标日期不能落地。经了解，造成目前项目停滞的主要原因在于业主**公司虽有采购计划和招标计划，但采购资金的落实存在争议，****对该笔采购资金的批复仍在讨论之中，导致该项目在原定开标日前被临时叫停。

2、废钢业务的开发面临市场竞争激烈，钢企现金流紧张的问题

经过了年初的税制改革，废钢供应端一批中小型平台公司和民营企业被洗牌出场，市场集中化程度加强，以欧冶链金为首的大型国有废钢集团化经营公司，通过提前战略布局，资本注入等方式在全国大力推进“基地+平台”商业模式，充分发挥欧冶信用、金融资源优势，融合民营企业活力，为属地钢厂提供保供服务。通过上述方式，欧冶链金大幅压降税票成本和资金服务成本，在经营成本上对类似我公司的单纯贸易商形成近10%的竞争优势，严重压缩了我部门废钢业务的拓展空间和利润空间。

同时，自4月以来，钢厂成品材销售受疫情因素影响严重，市场需求疲软，钢厂销售不畅，部分钢厂成材销售价格倒挂，导致钢厂现金流吃紧，钢厂出现了延迟回款的现象，部分钢厂闷炉整修甚至停产，尤其是长流程钢厂采购废钢作为添加料的意愿大幅下降，客观上阻碍了钢厂废钢供应业务的开发推进。

三、2022年下半年工作计划

1、铁路新产品代理销售业务

我部门目前积极与业务相关方保持联系，随时做好**铁路恢复采购后的投标相关工作，保证投标的顺利开展。

2、废钢业务的开发和尾款回收

面对目前较为激烈的市场竞争，且钢厂现金流比较紧张，存在一定回款风险。我部门计划从如下几方面对下半年的废钢业务开发进行规划：

（1）国企钢厂为核心客户群

受政策倾斜、维稳等客观因素影响，在整体成材市场较为不明朗的情况下，国有钢厂抗风险、履约能力相对较强，即便面临较大经营风险，由于地方政府的政策支持，财政扶持，恢复生产经营能力较强，回款风险相对可控。

（2）差异化经营

面对欧冶链金、济钢城矿等比较成熟的集团化、规模化废钢经营企业，我公司作为新入局者，应当以差异化经营作为竞争优势，由于自身规模、资金成本、配套服务上与上述几家公司存在差距，目前阶段应尽量选择中小规模供应商作为核心供应商，立足钢厂，形成一定行业知名度和规模效应。

（3）保持与资讯商，上游平台公司的信息沟通

通过与资讯商的积极沟通，如富宝废钢等，获取市场最新行业动态，紧跟市场平均社会成本，并依据市场动态积极与上游平台公司新兴际华进行沟通，通过协商机制，控制整体销售成本，保持市场相对竞争力。

（4）完成**的尾款回收工作

积极对接钢厂、本公司法务，针对目前已形成的**万应收款，我部门应积极与钢厂沟通协调，并做好证据留存工作，为可能发生的进一步清欠措施做好准备。