在客户年会上的讲话

在客户年会上的讲话

尊敬的各位老总、各位来宾：

首先，我代表公司，对各位前来参加2011年重点客户年会表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

借此机会，我把XX的有关情况向各位做一下简要介绍。

因为今年是“十二五”开局的第一年，所以，我首先介绍一下我们公司“十一五”走过来的大体情况，以及使大家对已经过去的几年的工作有一个大致的了解。总的说来，经过不懈的努力，我们渡过了金融危机最困难的时期，企业的综合实力又登上了一个新的台阶。

——主要产品产能明显提高，经济总量实现了较大幅度的增长。烧碱产能达到32万吨，增长14%，PVC产能达到33万吨，增长65%，其中EPVC产能18万吨，增长2.4倍，从而成为目前国内产能最大的EPVC生产企业，ECH产能达到6万吨，增长1.1倍，四氯化钛产能达到4万吨，增长2.3倍，工业总产值和大口径营业收入双双突破50亿元。

——产品结构得到进一步优化。按照效益最大化的原则，“十二五”期间，我们按照做大做强主导产品、不断提升优势产品的思路，投资12亿元，先后建设完成3万吨四氯化钛、6万吨离子膜烧碱、5万吨VCM、3万吨ECH、两个6万吨EPVC和三期自备发电厂等7个建设项目，使企业的市场竞争力和抵御市场风险的能力得到进一步提升。

——对外合资合作取得明显效果。“十一五”我们实现了真正走出去或者说是实现了对外合资合作的良好开端，分别与内蒙古鄂尔多斯XX集团、呼和浩特铁路局、重庆XX化工及韩国LG化学合资建设电石、蛋氨酸和SBS项目并顺利投产达效，在对外合资合作上做了积极探索并实现了突破。

——安全环保形势有所改善，为什么单独提一下安全环保问题，因为随着滨海新区2009年正式成立和我们所处发展定位的调整，安全环保做的如何，不仅关系到我们眼前的生存，更关系到今后的发展，所以，“十一五”特别是2009和2010年，我们投入近1亿元的资金，对安全环保设施进行了必要的改造和提升。比如电石渣处理项目、电石粉尘治理项目、片碱燃料系统改造项目等等，这些都得到了市政府和新区政府的充分肯定，从而为我们的生存和发展创造了比较有利的条件。

接下来，再介绍一下我们今年以来的一些情况。

今年1—6月份，也就是上半年，我们取得了自2008年以来的最好经营成果，主营业务收入达到38亿元，同比增长近30%，特别是实现了比较可观的利润，取得比较好的经营成果，主要得益于以下几个方面：

1、市场。大家都非常清楚，上半年，尤其是从4月份开始，氯碱产品开始明显升温，出口市场形势也非常不错，对于这方面，大家都有深切的感受，不多讲。

2、项目。主要是6万吨微悬浮法EPVC项目，从去年年底投产以来，尤其是二季度，随着对工艺配方进一步调整完善，对包装机下料系统等制约生产的部分装置进行优化改进，使产量稳步提高，质量也日趋稳定。同时，成本大幅下降，确实为增加总量、提高企业整体创效能力发挥了比较大的作用，看起来，企业要发展，还是要上好项目。

3、调整。主要是产品结构的调整，适当控制了悬浮法PVC产量，扩大了专用树脂的生产。其中TH2500的产量达到4630吨，增长37%，质量也比去年有了很大程度的提高，高端市场份额不断扩大，销售量也创新高。还有就是微悬浮法1300L、1700G两个品种，也根据市场和生产情况变化，力求开动的相对合理与优化。

4、稳定。就是稳定生产，一个是总体生产负荷，上半年，随着优化工艺过程控制，严格部分原料的采购、运输、检验等环节的管理，使全厂总的生产负荷逐步攀升。一个是ECH在二季度实现了难得的连续稳定生产，并在5月份达到了历史最高水平。

5、管理。一个是提高部分产品的质量，进一步明确了质量责任追踪制度，并加大了质量考核权重。从总的情况看，应该说有了一定的改善，在对质量问题处理环节的效率也比过去有所提高，对有的产品，根据质量指标和用户使用要求实施了分类入库存放。另一个是对于消耗和成本的控制，大部分产品的消耗实现了不同程度的下降，在节水节电上达到了历史最好水平。另外，我们还加大了对部分产品的打假力度，在山东、福建、上海等地区，在当地工商、质监和公安等部门的配合支持下，收到了比较明显的效果，对于维护自身和用户的利益，深化和规范市场行为起到了积极的作用。

6、支持。即新老广大用户一如既往的支持，这是我们各项工作取得较好成绩的关键因素之一。尤其是下半年，面对市场的急剧变化，许多用户表现出了真诚合作、鼎力相助的理念和行动，对此，我们永远不会忘记。

纵观今年以来的氯碱产品市场，总体呈现为“冲高回落”的抛物线形态，年初从较低点启动，至年中高点回落，而且大部分产品仍在回落过程中。但从一些产品的原料，宏观政策出现的微调以及微调所带来的需求可能出现的一些变化，应该说后一步会出现平稳的可能，但仍不可乐观。从我们渤天化工来讲，虽然困难重重，但我们一方面实现今年既定目标的信心不动摇，另一方面，会更加适应市场变化，对一些指标进行适当的调整。

今年1—10月份主要指标完成和全年预计完成情况是：

烧碱1-10月份完成26.33 万吨，全年预计31.39 万吨，同比增长2.07 %；

悬浮法聚氯乙烯1-10月完成12.07万吨，全年预计13.76 万吨，同比降低9.6 %；

糊树脂1-10月完成13.35万吨，全年预计16.2 万吨，同比增长44.2 %；

环氧氯丙烷1-10月完成3.09 万吨，全年预计3.77 万吨，同比降低2.88 %；

四氯化钛1-10月完成2.36万吨，全年预计2.85 万吨，同比降低9.22 %；

一氯化苯1-10月完成2.64 万吨，全年预计3.15 万吨，同比降低6.3 %；

大口径主营业务收入完成62.14 亿元，全年预计74 亿元，同比增长40.68 %，与计划目标相比，预计100%。

下一步包括明年，除日常生产经营工作，我们将突出抓好两方面的工作：

1、企业发展。一是16万吨离子膜烧碱项目，这个项目去年天津市发展委已经批复，上这个项目的目的，主要是提高运行质量和增产氯气、即实现大幅度节能降耗，又为再上好的吃氯产品做好准备；二是6万吨EPVC项目，这个项目本来计划是今年上半年启动，但由于滨海新区的原因，进展的不顺利，目前，仍然在积极运作和推动，预计明年可以启动。上这个项目的目的，一个是确保EPVC产量全国第一的位置，二是进一步增强我们自身的创效能力和市场竞争力。

2、产品质量。我们的“天工”牌是国家驰名商标，烧碱和EPVC是国家名牌产品，但实事求是地讲，个别产品的质量仍然不够稳定，与用户的要求还有差距，对此，我们一是要进一步提升对产品质量重要性的认识，靠质量立足市场、靠质量服务用户，靠质量创造效益；二是发挥好质量管理体系的保证作用，从原料采购、工艺控制、包装储运、销售服务等各个环节做到全过程管控；三是解决好稳定性问题，重点是微悬浮EPVC、TH2500、消光树脂等，这些产品虽然已有比较明显的改进，但稳定性仍然不够。

3、品种优化。主要是悬浮法PVC品种，现在TH2500、消光树脂的工艺与设备条件，经过持续的技术改造，产能已明显提高。下一步要在保证质量的前提下，增加产量，同时瞄准高端市场。掺混树脂目前正在进行工艺设备的改造，完成后产量可以比现在翻一番，争取达到年产5000吨。

关于明年的市场，虽然存在很多不确定因素，但是，随着物价指数回落，逐步接近预期，通帐压力已有所减缓，同时相应的财政政策及货币政策肯定会有一定程度的调整，在拉动内需方面也会有一些新的举措。所以，市场应该是稳中有升的，使得明年上半年要好于今年下半年，但很难好于今年上半年。

关于我们渤天化工的具体销售工作，今年我们的大多数产品经历了涨、跌两大过程，在如此剧烈波动的市场情况下，我们基本做到了按计划销售、按进度与市场相结合，适时调整价格，尽量做到公平、公正，特别尽量做到让优秀的用户达到满意，在各个环节上为用户着想，为用户提供方便。这就使我们在市场波动大、部分产品销量增大的情况下，保持了销售、回款的较高水平。

同时，我们也清醒地认识到我们自身的工作所存在一些不足之处，比如：

——部分产品的用户结构不尽合理，表现为“多、少、散”，“多”，即小的贸易商比较多，特别是在相同区域，有时导致市场和价格都比较乱。“少”，即直接用户，尤其是行业中有代表性、有实力的虽有所增加，但仍然占的权重偏少。“散”，即有的产品在投放定位上还缺乏有效的规划，没有充分合理考虑地域优势、运输、物流优势，而是零散的遍地开花，给客户管理带来了一定的难度，也使本来应该有的优势不能得以更好地发挥。

——在处理市场信息中有时反映迟缓，表现在价格上就是及时性还不够。

——在执行销售计划合同过程中还缺乏严肃性、规范性。

——在产品的配送、发货、交付使用等物流管理过程的精细化程度还不够高。

——在售后服务、订单处理、客户评价等方面还有不少欠缺等等。

对于以上存在的不足，我们一定会认真加以解决，同时，有些工作也希望广大用户配合和支持我们共同加以完善。主要是：

1、要更加树立合作共赢的理念。今后，我们会在各个方面多听取大家的意见和建议，并加大对优秀用户的支持力度，提升服务水平，提高工作效率。也希望广大用户一如既往支持我们的工作，更加紧密地合作，共同应对市场变化，实现共同发展。

2、要共同维护销售计划执行的稳定性。对于一些产品，我们将对于计划执行稳定的用户，在价格、增量等方面更进一步体现鼓励的政策，同时，做为客户评价的关键因素。

3、共同探讨多种方式的合作。针对优势用户，对有的产品可以在价格及其它方面采取更加灵活的方式，一方面促进合作的更加稳定，另一方面支持用户在市场中形成更强的竞争优势，让好的用户更加感到与渤天化工合作的顺畅和前景。

4、共同做好对市场的规范。比如，杜绝串货行为，在这方面，需要我们大家更加齐心协力，严格遵守市场规则，共同维护好合作双方和其它关联方的利益不受损害。今后，从我们的角度会进一步加强监管，对发现的问题及时做出处理。还有就是对于侵权假冒“天工”品牌的行为，我们会以更加负责的态度认真对待。

在座的各位，绝大多数应该是与XX有着长期合作经历的老朋友，还有许多微悬浮EPVC的新用户新朋友，合作的时间不管长短，我们都感受到了大家真诚合作的意愿和行动。通过这次年会，我相信会进一步增加了解，增进友情，我相信，不管市场如何变化，只要我们风雨同舟、携手同行，就一定可以克服各种困难，就一定能够解决各种问题，实现互利共赢，共同发展。

再一次感谢各位嘉宾光临XX今年的客户年会，谢谢大家！