项目成交签约总结

项目名称：医疗废水项目

项目用到的资料：

1、企业要求（设计水量24m3/d、工程造价11.8W）；

2、现场图片及原有处理工艺资料，原有池子尺寸；

3、项目设计方案、清单报价（5版方案）；

4、竞争对手方案（关注工艺）、报价（关注价格，客户心理价格）；

5、土建设计图纸，预算。

案例项目概述：此项目是市政公司转包环保项目给我们公司,24方每天的医疗废水

第一阶段：信息收集，项目分析：

1 寻找项目信息：

利用各种资源收集信息(新客户主动找到网上推广的预留号码)

2 找到切入点：

寻求合适的时间及理由切入，最好能找到有相关背景的介绍人（对接人是这个项目的负责人,其主动发来设备需求清单）

3 找到项目关系人：

分析客户公司结构，了解企业运作模式（其公司是市政施工的公司,成立时间较短,项目主要分布在佛山,工程较多但资金周转较困难）

4 了解项目背景：

初步接触，介绍公司，了解项目关系人，分析项目可行性，建立初步关系。（项目对接人是老板的亲戚,他直接影响老板决定选哪家环保公司的影响力）

第二阶段：内部攻关，巩固关系

1 建立内线：

突出公司实力及个人特色，让客户（内线）放心，保持良好关系（项目负责人个人是在项目回扣上比较感兴趣，我迎合其口味承诺有回扣做为感谢，让其把老板和对手的信息及时反馈）

2 分析竞争对手：

邀请参观，展示公司实力，突现我们技术优势；了解竞争对手的实力、业绩及参观情况，确定应对措施（竞争对手的报价大概在12W左右，我们核对成本后报出11.8）

3 巩固发展：

了解项目较全面的实际情况后给予内线承诺，动态跟进，保持良好关系（1个月的项目周期，基本保持电话上的沟通跟进，每次提出项目信息变更，都能准备提供给项目关系人；提供方案与报价后都发信息或电话给业主提醒）

第三阶段：方案研讨，商务谈判

1 影响甲方技术态度：

影响业主筛选竞争对手，制定完好对策及评分细则、标准。同时进行技术方案解疑，了解客户决策情况，让内线及时反映情况（我们发过去的技术方案对方没有异议，主要是商务价格放面的谈判）

2 影响甲方商务态度：

对公司方案报价进行解疑，让业主认可我司的报价，拿到各竞争对手报价，即使调整报价及报价策略，努力做好我们是唯一中标者（选中我司方案，集中谈清单报价，我们）

3 掌握谈判策略：

及时沟通，注意谈判技巧争取主动；让内线告知或其他方式去了解业主的心理承受范围，同时利用良好的谈判技巧及策略，实现我们设定的目的（公司的利润很低,都是标准设备,价格透明，安装公司前期的垫付款多，给他我们这个项目微利的感觉）

4 商务谈判：

注意谈判技巧（了解掌握对方的底细，掌握了价格的主动权；避重就轻，不正面回应对方问题，通过其他问题解释；如：整个项目物流，安装和调试的款项比较多，钢材价格太贵，我司技术就回应钢材单价是多少，加上钢材除锈、防腐油漆、钢材加工等费用就不少了。）

第四阶段：合同收款

1 签定合同 费用转移，细分条款：

当项目合同的方案清单很详细时，我司将合同分系统工程报出价格；因业主只关心到项目效果，并没关注品牌；将标准设备的价格转移到其他非标设备，将费用高的系统设备能过工艺流程变更为达到处理要求设备；付款方式做对我司有利的条款。

2 收到预付款： 　

马上安排技术跟进，将所有前期营销资料移交，将项目情况介绍给技术跟进人员；保持沟通。

总结：项目成交核心关键词：信息来源主动，项目急促，对接人老道趋利，我方谈判阻力大，最后微利成交。