销售的操作建议

**市区销售的操作建议

**市作为山西省的省会办，人口300多万，是带动整个山西市场的火车头，是带动创维销售的领头羊，还是体现一个品牌地位的重要战场，目前**、**市区有四大系统三友门店5家、苏宁9家、国美10家及超市10家门店，，预计今年新增门店在3以上，合计门店数量将接近40家，销售金额在1个亿以上，导购员人数也将增加到50人以上，随着市场的发展，销售的增长，人员的增加，也会给我们在各项工作中带来很多的问题，最重要的就是人员的管理及价格的控制。

一、 人员的组成业务部-----业务员------市场部------导购员

1、      业务员主要负责回款、出库、费用核对、商场样机、导购员管理及各项事宜的谈判

2、      市场部人员两至三名，主要的工作是每月导购员工资的上报（数据来源由业务提供）；市场数据的分析，终端监督。数据由导购员每日将商场所有品牌销售上报给市场部，再由市场部制作成报表每天早晨列会上所有人员进行分析（周一至周五每日早要有半小时的列会），每周四导购员会将一周的市场情况通报给所有人，表扬先进鞭策后者；对临促的招聘及管理，至少要有30人以上核心临促队伍，以备促销活动及重大假日活动的开展，终端卖场的布置及促销活动。

市场部人员收入由保底费用+考核奖励，考核主要是在每月要制定一些总部或办事处下达的重要产品销售或市场排名等

二、 价格的控制是品牌利润的重要因素

1、      全市所有的产品价格及促销活动必须是完全统一的，尤其是日常销售，在月初的时候由办事处经理、业务、市场部所有人员参与制定，由系统业务在系统中进行价格维护，任何人不得以任何借口进行低价销售及赠送赠品，不管是谁违反了就要全额承担，每月在兑付费用的时候要有财务人员进行监督，商场的关系户可以到办事处进行优惠购买。

2、      商场在强行低价销售创维产品的时候，导购员要第一时间通知业务，由业务来进行沟通，否则产生的费用由当事人进行承担，要求每个人必须要有主人翁意识。

要做到以上价格控制难度很大，最好由分公司及办事处领导在年初的时候与各系统领导进行协商，表明态度，商场所有的优惠坚持不用，不能因小失大，例如商场优惠100元创维至少要产生几倍的损失，说明只要是合理费用以外的发生的所有费用我们拒绝兑付。

第二要求我们必须打造一支很强大的销售的队伍，必须每一个都是过硬的销售精英

第三要求系统业务必须有非常强势的沟通能力

三、             导购员的管理及考核

对于所有的导购员要经常的沟通，在工作、生活中不断的去关心、帮助解决问题。

对于导购员的考核最好是进行重奖轻罚，简单明了， 导购员的管理依然采用KPI考核制度，第一项为金额任务，以总部和分公司的考核来制定，但是国产第一视同完成任务，全品第一，奖励500元，国产第一，奖励300元。国产第二不罚，国产第三以后顺次罚款300元。连续三个月在国产两名以后的（不包括两名）要坚决更换。第二项为高端考核，只奖不罚，每月按高端或者主推系列制定。第三项为日常考核，主要考核缺岗。工资做完后，第一时间通知导购员，核对透明，奖罚明确。

要求就是我们创维的导购员必须是最好的同样收入也是最高的。