银行存款营销话术

通过资产配置铺垫理念（最常用）：

销售：“XXX女士/先生，最近我行调整存款利息，降息了，您关注到没有？”

客户：“没太注意。”（客户说知道降息，也是接着下面的话术聊）

销售：XXX时间，我们的三年期存款利息从X降低到Y。这次降息是断崖式的，时间紧，降息幅度大，落地迅速。不仅仅是我们XXX行，几大国有银行，股份制银行，所有的银行全部执行降息。对我们习惯做定期存款的用户确实影响不小。

客户：情景一：“嗯，确实是，存钱越来越不值钱”；

情景二：“我也没什么钱，不存钱”（一般是假命题）

对于情景一接着往下痛点聊，对于命题二，一般是假命题，开具玩笑，让客户顺着自己的逻辑聊“X姐，您真会开玩笑，是不是钱太多，不在意收益，把钱都放在家里了吗，其实通过合理的账户配置，是可以做到提升收益的。”

销售：“XX哥或者姐，其实利率下行我们改变不了，包括未来，降息是一种必然趋势了。但是，我可以通过调整我们的理财方式，应对降息，提升我们的总体收益。”

客户：“什么办法，我也就存点定期存款，做点理财产品”。

销售：“X姐或者哥，我们的定期存款都是单利形式，为了抵御降息，我们可以调整单利账户为复利账户，通过复利的利滚利，提升我们的总体收益。您想，利率基数降低了，但是我们存储一些复利账户，改变利息核算方式，就可以弥补降息，对吧。”

客户：“复利账户是什么样子的？”

销售：“复利就是‘日结息月复利，年滚12次’，给您举个例子，您存10万，单利是2.0%，存储一年，利息就是2000元；复利就是，每天结息5.5元，一个月结息165元，您第二个月的本金就变成10万+165元，本金提高了，总体收益就提高，对吧。这样滚雪球，时间长了，就比单利要高很多。”

客户：“这种复利方式确实不错哦，我们有这样的产品吗？”

销售：“有的，介绍一下产品。”

客户：情景一（认同）：“这个不错。”

情景二（否定）：“你们这有时推销产品了呗！”

销售：“X姐，您看我们只是给您们介绍产品。是否适合您由您自己来决定，不会强制的，这个您放心哈。其实，除了调整单利和复利核算方式，还可以通过时间长度来提升整体收益的。”

客户：“怎么提升？”

销售：“在降息通道打开后，您要尽可能的存期限长一点的账户，锁定未来收益。有5年不选3年，有3年不选1年。给您举例，10万3年前存3年期4.2%，2021年8月到期，您这连本带息10万+12600元，再继续存3年期定期存款，是不是您就要被动接受3.15%的利率，每年没万少100多的利息了。但是如果3年前您选择了5年期，是不是未来2年您不必被动接受3.15%的利息，您实际享受的是4.2%的利息。您看，是不是3年前，您选择5年期比3年期要好太多。”

客户：情景一：“你说的也有道理哦。”（继续聊）

情景二：“我的钱说不定什么时候就用，不愿意存时间长的。”

销售：“确实是，我们存钱受益不高，不能影响我们家庭用钱，对吧，所以一定要关注账户的灵活性。其实，我可以建议您一种方式，您自己就可以判断哪些钱是能用到的，哪些钱用不到。”

客户：“这你也会，知道我哪些钱不用哪些钱不用？”

销售：“您看这就是我们的工作职责，我们也是接触了很多家庭理财实际案例才总结出来的。您总结一下，看看您近5年来每年最低的存款金额，就是是您家庭不常用的钱，比如前5年是110万，前4年是150万，前3年是120万，前2年是180万，前1年是200万，说明您有110万这5年都没用到过，一直在被动接收降息的影响，您应该把这110万或者您再保守一下，拿出一部分锁定长期账户，就不用被动接收降息影响的哦。”

1） “子教”需求沟通的逻辑

第1， 客户几个孩子，多大教育处于什么阶段；

第2， 客户的孩子在当地哪里上学，从而判断客户对孩子教育的重视程度；

第3， 对孩子未来教育的资金储备。

2） “养老”需求沟通的逻辑

第1， 客户收入来源。

第2， 从收入来源推理未来养老资金是否充分。

第3， 固定工作的未来有养老金的，聊中国目前的养老金替代率，补充品质养老；做生意的，个体，重点养老账户的沟通对象，算账未来养老需要多少钱，怎么储备，选择什么账户。

3） “产品功能性（隔离功能的家企、婚姻隔离，专属性的传承功用）”沟通的逻辑

第1， 客户工作性质，是否做生意，做生意的讲隔离账户配置的重要性；

第2， 聊客户身份及家庭关系。

a． 是否全职太太，讲婚姻隔离，从社会性话题切入，比如现代社会离婚率太高，从而切孩子的婚嫁金储备，再引发客户思考自己的婚姻风险。

b． 几个孩子，传承需求。聊传承中要求的专属性性账户配置，以及收益确定性要求。

✓ 结合产品讲养老话术：

工具：产品利益演示表

话术：帮您养成一个强制储蓄的习惯，选择一个复利账户，等于未来家里多一个人退休。具体我给您展示一下：从40岁开始，每年存10万，存5年。到了66岁，账户价值1081797元，65岁账户价值1045216元，66岁一年收益36581元，每个月3000多元的利息。相当于，您强制储蓄的50万，需要养老时翻翻，翻倍的100多万不变，以后每年用利息养老，一个月3000多元。而且，这个养老金还会随着时间越久利息越高，因为是复利账户。比如，76岁账户价值是1525941元，75岁账户价值1474346元，一年收益51595元，一个月领取利息4300元。因为复利账户，您的收益一直在递增，和我们的退休金一样，随着通货膨胀进行上调。您看，这样的账户规划养老，是很适合的。

✓ 倒三角家庭结构，家庭负担，现在中年人上要赡养老人，下要抚养孩子，生活开销大，所以生活压力大很大，过20年后，孩子就会变成现在的自己，今天给自己存钱，就是给孩子未来减轻负担；

✓ 全社会的老龄化趋势：社会负担。中国老龄化越来越严重，政府不能只能依靠社保解决养老问题，所以未来趋势就是社保加商保。您看，今年两会关于“养老”话题的提案有57件；

✓ 生活水平提升带来的长寿：长寿是种风险，活着要有成本，现在生活水平的提升，人的寿命也跟着延长，要给自己存够足够多的养老钱；

✓ 与社保的综合对比:缴费期方面，社保需要至少缴费15年以上，而商保可以选择3年，5年，10年；领取期方面，社保是政府说了算，而商保自己说了算；本金方面，社保没有本金的概念，很可能活不到领取的年龄，也可能领了几年就没了，而商保有本金的概念；收益率方面，社保的收益率不透明，不是低，不是高，而是不透明，而久安21锁定终身的利益，所见即所得，明明白白看得见；灵活性方面，社保不可以变通，换句话说，除了到了年龄领取以外不能变现，而久安21可以灵活支取，大额需求的话还可以保单贷款；

✓ 其实，养老是我们自己的责任，这个责任一定不能转移给孩子。你的养老靠储蓄，但是您的储蓄未必是您的养老金。房产、股票、基金在时间的长河内都不是确定的，您说是吗？养老金一定是要不断增长且确定的。您配置10万还是20万？

资管新规促成：

资管新规：资管新规的内容很多，其实跟我们老百姓息息相关的主要有三件事情：

第一件事情叫禁止资金池；

第二件事情叫打破滚动发行；

第三件事情叫推行净值化管理。

这三件事情对于我们将来做理财影响非常大。

第一，禁止资金池，理财产品不再保本。

第二，打破滚动发行，理财产品的投资期限将大大拉长。

第三，推行净值化管理，理财产品的收益将根据市场情况不断波动。

也就是未来发行的理财产品在安全性、流动性和收益性上都不像以前的理财产品那样了。

进入2021年后，资管新规带给我们的启示就是：金融资产务必要配置一类产品：长期收益稳定的产品。也就是要提前锁定好收益，这个收益还得要长期稳定。

➢ 这是保险吧，保险都是骗人的

哥/姐，您看这是银保产品，您存储和将来使用都是在我们银行里，在正式协议当中，会有我们银行网点的落款，您购买的途径也是我们XX银行的手机银行，您随时可以从手机银行上查到账户明细。您放心，只要是您从我们银行中购买的，我们会对您负责。这个产品和您从保险公司买的保险还是有区别的哦。您从保险公司买的保险，比如大病险，意外险，您会发现放到里面的钱一般很难取出来使用，不生大病不允许使用，不生保险公司指定的大病不允许使用，意外险不发生意外不允许使用，对吧。但是咱这款产品，没有那么多条条框框规定，只是为了应对未来降息，保障收益的固收类理财账户，非常明确和简单，就是未了应对未来降息的，您只要过了存储期，随时可以部分灵活支取，您部分或者全部使用，随时可以用的，不用就一直在这个账户中按照3.6%复利计息。

➢ 前五年没收益

姐/哥，您看，您这50万不是一次性存储进来的，您第一年存储10万，您后面4年的每年10万也就是40万我们都会给您进行二次打理收益的，第5年的10万我们还可以给您打理出一个4年的收益，第4年的10万给您打理出3年的收益，第3年的10万给您打理出2年的收益，第2年的10万给您打理出1年的收益。您想这些收益不都是您这50万的收益中前5年的收益吗，对吧。所以，并不是前5年没有收益。而且，前5年还有一份身价保障。还有，因为我们网点2季度业绩完成的好，还给您配了一些回馈礼品，您想这也算是您的一部分收益，对的吧。

资管新规过渡期内，仍可适当选择较高收益的短期产品。或者可以锁定3-5年左右中期的产品。与此同时，一定要分割出部分资金来配置可以锁定长期收益的安全账户。提前配置子女教育/养老补充等长期资金账户。

终身寿险的这种收益后置性，正是它最大的特点，而并非缺点。有时候过于灵活并不一定是好事，强制规划才能够保证确定的未来。首先，产品设计的初衷就是作为中长期的一个配置，解决的是未来一定要面临的刚性需求。其次，正是约定了前三年的封闭期，才有可能实现三年后一直到终身享受3.6%的保额递增。最后，我们逆向思维，假如产品前三年有收益，会让产品过于灵活，坚持持有的概率就很低。这样，也就违背了我们配置这款产品的初衷。没有一款产品能够同时兼备安全收益和灵活三大特性，组合配置资产，才能实现人生赢家。