主要单价分析方法（精品多篇）

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门店提升客单价的方法 篇一

门店提升客单价的方法：

1.2.3.4.5.6.7.8.引导功能镜的销售包括青少年、抗疲劳、中老年。（豪雅体验式）买成品老花镜转成配镜； 配隐形眼镜的顾客可组合护理液的销售； 组合销售+训练 请专家验光收费； 隐形+太阳镜组合、近视+太阳镜组合销售； 推荐高端品牌镜片； 验光师可根据两张不同的处方在顾客认同的情况下用提高折射率来提升单价；

9、员工内部的配合；

10、特殊的顾客可推荐防护镜；

11、运用专业的工具（瞳距尺、笔灯等）；

12、通过专业的设备的验查，体现专业；

13、雾视放松镜；

14、控制折扣；

15、利用产品道具展示功能；

16、第二副眼镜可优惠刺激顾客当场再配镜；

17、人无我有，做独特的；

18、将产品第二次包装（礼盒装）；

19、让员工佩戴店内销售的中高挡眼镜；

20、销售散光隐形眼镜（75度就要戴）；

21、利用顾客的光度帮顾客分析需要戴两幅或三副眼镜的理由（数据营销）；

22、日抛、月抛隐形销售采用半年或一年的量销售；

23、推荐RGP；

24、顾客的旧镜再利用；

25、巧用过渡镜；

26、特殊加工收费（美薄、基弯、镶钻、切边、特殊膜层）；

27、利用对员工的激励计划；

28、连带销售眼镜护理剂

29、通过服务的提升从而提升顾客的信赖感；

30、个性化定制服务。

分析方法 篇二

2、农业内部结构的现状分析

（1）兵团农业内部结构现状分析

通过考查兵团农业内部不同年份、不同部门总产值的比重，可以看出经过多 年的调整，农、林、牧、渔总产值结构发生了较大的变化:种植业总产值逐年增 加，年均增长率为13.16%，比重变化趋势除了1995-1999年间有所波动外，其 他年份均为平缓下降，由1990年的83.58%降至2009年的77.50%，下降了6.08 个百分点，其中2005年和2006年由于畜牧业的加速发展，种植业所占比重最低，下降到77%左右。虽然种植业比重近年来有缓慢下降的趋势，但与2009年全国（50.71)和新疆C 69.25%）相比还存在一定差距，说明兵团农业仍是以种植 业为主的传统农业，种植业结构有待大幅度的调整。畜牧业总产值增长迅速，年 均增加率为14.74%，畜牧业比重总体上表现为逐年稳步上升的态势，由1990年 的12.13%增加到2009年的14.30%，与2009年全国（32.25%）和新疆C 24.54% 相比分别低17.95个百分点和10.24个百分点，说明兵团畜牧业优势没有得到充 分发挥，发展空间较大。林业和渔业受多种条件的制约，多年来总产值比重虽然 持续增长，但仍在3%以下徘徊，与同期新疆水平相近，但却远远低于同期全国 水平。按兵团林业资源存量来说，兵团林业资源优势远没有充分发挥，随着兵团 新一轮调整战略的实施，兵团发展特色林果业大有可为。

可见，兵团农业经济总体水平与层次还是比较低的，第一产业内部种植业比 重偏大，依旧是兵团农业发展中的支柱产业；其次是牧业，长期以来两者总产值 比重之和占到了90%左右。林业和渔业的比重始终较小，两者总产值比重之和只 占到3%左右，这正是兵团农业结构不合理的表现之一，这与兵团自然条件是分 不开的，兵团气候干旱，降水稀少，不利于渔业的发展。林牧业所占比重较低，导致兵团种植业加工转化率较低，严重影响畜产品加工业的发展，致使农业资源 不能充分利用，从而阻碍了兵团农业综合经济效益的提高。

（2）种植业内部结构的现状分析

本文选取农作物的播种面积来衡量各种农作物在种植业中的地位和作用。如 下表所示，1990年以来，种植业内部结构变动比较明显，尤其是粮食作物和棉 花的种植比重变化较大。在分析兵团种植业内部结构的变化过程中，结合实际种 植的作物，把兵团农作物归为三类作物，粮食作物:谷物、豆类；经济作物: 棉花、油料、甜菜、蔬菜、瓜果、花卉等园艺作物；其他作物:打瓜籽、首楷等

其他作物。兵团农作物播种面积由1990年的780.8千公顷增加到2009年的1107.7

千公顷，兵团粮食作物、经济作物和其它作物播种面积比重也由1990年的47.11: 38.43:14.46发展到2009年的27.72: 60.80:11.48，粮食作物播种面积持续调 减（近两年内调增），经济作物播种面积增长较快，尤其是棉花和蔬菜。

粮食作物面积由减到增，这与兵团种植业的两次改革是分不开的，第一次改 革兵团把发展重点转向以不放松粮食生产，大力发展经济作物生产，这一时期，以棉花为主导的经济作物异军突起，成为种植业的主导产业。棉花播种面积大幅 度增加，粮食播种面积缩减，播种面积最低下降到159.68千公顷；第二次改革（2008年），兵团党委提出“增粮减棉”的方针，减少低效棉的播种面积，逐步恢 复粮食播种面积。坚持增加水稻、玉米、大豆等主要粮食作物的播种面积，提高 优质品种覆盖率，为粮食加工及其他工业提供充足的原料，进而提高粮食生产效 益。经济作物中棉花播种面积持续增长，在近两年出现下降趋势，但仍占农作物 面积的较大份额。“白色产业”发展战略的实施对兵团农业经济发展具有决定性 的意义，棉花成为兵团种植业中的第一大经济作物，棉花播种面积急剧上升，同 期粮食作物面积所占比重急速下降。具有比较优势的蔬菜播种面积逐年递增，其 中番茄的播种面积占绝大部分，兵团加工番茄产业具有突出的区位优势，番茄制 品具有较强的竞争力。以中基实业、新疆天业等上市公司为龙头的番茄加工企业，在规模、生产能力和技术实力等方面具有一定的优势，随着企业实力的增强，番 茄制品及相关产品会为兵团种植业带来更多的经济效益。其他作物中打瓜籽和首 蓓所占农作物播种面积的比重总体呈上升趋势，首蓓作为兵团畜牧业的主要饲 料，无论是播种面积还是产量都不能满足逐年剧增的牲畜数量，应增加其播种面 积，建立饲草料基地，为畜牧业提供好的发展基础。可以说，兵团种植业内部结 构经过不断的调整，实现了从仅以粮食为主的“一元结构”向同时发展粮食和棉 花种植的“二元结构”的转变，逐渐向多元化结构的转化。

J.兵团各师农林牧渔业发展现状

兵团各师农业经济发展差异较大，有必要进一步研究各师的农林牧渔业发展 情况。其中剔除几乎没有农业发展的建工师。2009年兵团各师农林牧渔总产值及 各业总产值见下表:

从表中可以看出各师农林牧渔总产值及农业各部门总产值发展水平差异较 大，农一师、农八师、农六师农林牧渔总产值居前三位，一师农林牧渔总产值最 多，达到81.80亿元，十四师最少为3.7亿元；农一师、农八师、农六师种植业总 产值位列前三，农一师最多，约为70.33亿元，十四师最少，约为2.97亿元；林业 总产值农一师最多，约为0.90亿元，其次为农八师和农六师，最少的十二师仅为 0.07亿元；牧业总产值农八师最多，约为10.75亿元，六师居第二，达到10.14亿 元，依然是十四师最少，约为0.56亿元；渔业总产值各师都比较少，其中一师渔 业总产值最多，达到0.39亿元。总体看来，农一师、农八师、农六师农业经济发 展水平较高，十二师、十三师、十四师农业经济发展相对落后。

农一师水土光热资源十分丰富，是兵团水稻、棉花主产区和全国长绒棉基地，棉花产业更是农一师种植业的支柱产业，该师以“棉果二元经济”为主的农业发 展思路，在发展棉纺、织布、精炼油、棉蛋白、棉浆粕和粘胶丝等产业的同时，新建了一批以红枣、大米、辣椒、啤酒花等农副产品为基础的加工企业，促进团 场经济发展。农二师光热资源与水体资源丰富，是驰名中外的香梨、鹿茸、长绒 棉、石棉生产基地，发展方向为大力发展番茄、辣椒等优质特色农产品精深加工 项目，壮大果蔬饮料、杏产品、番茄产品、制糖及其深加工企业，提高种植业、林果业的经济效益。农三师日照时间长、昼夜温差大，适宜棉花、水果、小麦、水稻等多种经济作物生长；农四师分布在伊犁河、霍尔果斯河流域，以粮食、油 料作物和畜牧业为主，是新疆著名的粮食和畜牧业基地；农五师主要农作物有棉 花、小麦、玉米、甜菜、油葵、黑瓜籽、构祀等，是兵团粮、油、糖、棉生产基 地。农六师地处乌鲁木齐北郊，具有一定的地缘和资源优势，是兵团粮食、棉花、瓜果、红花、啤酒花生产基地。其东线、中线大部分团场，依托农垦乳业、德龙 畜牧等乳业集团，引进资金及设备，推进了畜牧产业化发展步伐。农七师依据其 耕地面积及草原面积大的优势较快的发展了棉花、粮油饲、特色作物及畜牧业、果蔬园艺业。农八师农产品加工企业较多，农产品收购订单接二连三，职工种植 农作物品种多元化，除了棉花还有番茄、辣椒等作物，整体经济效益较好。农八 师石河子市畜牧业规模化，集约化速度加快，形成了优质稳定的奶源、肉羊、肉 牛生产基地，江苏南京雨润肉食品加工厂、香巴拉肉食品加工厂、明旺乳品加工 厂等畜产品加工企业相继落户石河子，促进了畜牧业向更大规模、更高质量迈进。

农九师盛产小麦、油菜、甜菜、啤酒花、红花、黑加仑、野生巴旦木、名贵中草 药，逐步建成细毛羊、育肥羊、商品牛、鹿、猪、草场改良和畜牧兽医防疫等基 地；农十师水体资源丰富，是兵团重要的粮、油、鱼、肉生产基地。农十三师山 南温暖干燥，无霜期和日照时间长，昼夜温差大，有种植瓜果、棉花、蔬菜等得 天独厚的条件，哈密瓜、葡萄、大红枣以甘甜质美而闻名于世。山北巴里坤草原 和伊吾河谷，气候凉爽、湿润，是兵团粮食和畜牧业基地。

由于各师土地面积、自然资源、气候条件和经济发展水平等条件差异较大，因此各师种植业、林业、牧业和渔业的总体发展水平差异也很大，各师应该根据 自身的资源发展优势产业，形成不同的农业产业布局。

水利工程变更单价的确定方法 篇三

浅谈水利工程变更单价的确定方法

工程变更是合同执行过程中经常发生的事情。就工程承包合同的双方而言，业主单位总力图让变更规模在保证设计标准和工程质量的前提下尽可能缩小，以利于控制投资规模；而作为承包商，由于变更工程会打乱原来的进度计划，给工程的管理和实施带来不同程度的困难，所以总是希望以此为由向业主单位索要比变更工程实际费用大得多的金额，以获取较高的额外利润。因此，对工程变更费用的处理往往成为合同双方的难点，而变更工程的单价会直接影响工程变更费用及工程投资，所以处理好变更工程的单价是工程变更管理的一项重要内容。

一、引言

工程变更是为了更快更好地完成合同工程，是对合同中所包括的任何工作内容的数量、质量、特征、结构尺寸、工作内容的增减、工程顺序或时间安排的改变。根据国际通用的FIDIC合同条款的专业解释，工程变更可能来自设计、业主单位、承包商、监理工程师。工程变更一般包括以下几方面：(1)更改工程有关部分的高程、基线、位置和尺寸；(2)增减合同中约定的工程量；(3)增减合同中约定的工程内容；(4)改变工程质量或工程类型；(5)改变有关工程的施工时间和顺序；(6)其他有关工程变更需要的附加工作。

工程变更是合同执行过程中经常发生的事情。就工程承包合同的双方而言，业主单位总力图让变更规模在保证设计标准和工程质量的前提下尽可能缩小，以利于控制投资规模；而作为承包商，由于变更工程会打乱原来的进度计划，给工程的管理和实施带来不同程度的困难，所以总是希望以此为由向业主单位索要比变更工程实际费用大得多的金额，以获取较高的额外利润。因此，对工程变更费用的处理往往成为合同双方的难点，而变更工程的单价会直接影响工程变更费用及工程投资，所以处理好变更工程的单价是工程变更管理的一项重要内容。

二、变更工程单价处理的原则

根据FIDIC合同条款的有关内容，对工程变更计价的一般情况作了必要的说明与规定：(1)工程量清单中已有适用于变更：工程的单价，按已有的单价执行；(2)工程量清单中只有类似于变更工程的单价，按类似单价经换算后确定；(3)如果工程量清单中没有适用于变更工程的单价，业主和承包商协商确定单价，意见不一致时，由监理工程师进行最终确定或按合同规定中有关争议的规定解决；(4)当工程变更规模超过合同规定的某一范围时，则单价或合同价格应予以调整；(5)如果监理工程师认为有必要和可取，对变更工程也可以采取计日工的方法进行。

根据笔者对上述内容的理解和工作经验，作了以下几点归纳和补充，供同行参考。

1、采用合同内项目单价

若变更工程在工程量清单中有相同项目或类似项目，而且工作内容和现场情况基本相同，应以该项目单价计算变更费用。实践中，工程任何部位的高程、基线、位置、尺寸的改变引起的工程变更，以及设计变更或工程规模变化而引起的工程量一定范围内的增减，均可按上述原则来确定单价。这样能保持合同履行的严肃性，有效地发挥通过招标而产生的合同价格的作用。

在处理此类单价时，应对施工现场进行实地考察，分析合同单价的适用性。不能忽略实际情况，生搬硬套合同单价。如同样是土方开挖，因为土质及地下水状况的不同，施工方法、施工机械会有所区别，发生的费用必然不相同。若单纯套用合同单价，做出的结果是不合理的。

2、确定新单价

如果同时满足以下4个条件：(1)该项工作测出的数量变化超过工程量清单或其他资料表中所列数量的10%以上；(2)此数量变化与该项工作的单价的乘积，超过中标合同金额的0.01%；(3)此数量变化直接改变该项工作的单位成本超过1%；(4)合同中没有规定该项工作为“固定单价项目”。此时，对该项工作估价时，应采用新的单价或价格。对于此类单价的调整，限制条件较多，操作起来有一定的难度，尤其是第三个条件。对于如何计算有工程量变动直接造成单位成本的变动，承包商可能与监理工程师有不同意见。合理的做法是：如果承包商认为应调高单价，则它应给出造成单价升高的具体依据；如果工程师认为应降低单价，也应给出相应的理由。在实践中，对于规定常常在专用条件中加以修改，以限制单价的调整或调整所需的条件。如某工程合同专用条件中规定，当“该项工作测出的数量变化超过工程量清单或其他资料表中所列数量的20%以上，且此数量变化与该项工作的单价的乘积，超过中标合同金额的2%”时，才可以调整该项目的单价。

3、费用构成各要素的确定

变更工程估价的一大特点，是对变更工程实施“当时”、“当地”发生的费用的估算。承包商的内外部因素可能都会发生变化，如资源配置的不足、施工人员与机械的调整、材料价格的涨落等，这些因素在承包商上报的变更估价中都有所考虑。监理工程师应当核实此类因素的合理性，对于因承包商自身管理不善而造成价格提高的因素，应予以剔除；而对于某些因素，若承包商提交的证据能够充分证明其合理性，应酌情考虑。

下面对组成单价的各要素应如何调整进行分析。

（1）人工费

在工程实践中，如劳动法规没有较大变动，人工费一般不作调整。但在某些情况下，由于变更工程的实施，承包商原有的劳动力配置需要调整，甚至出现不足，而不得不将该项劳务分包或者使用当地劳务。若当地劳务价格高于投标文件中的人工单价，承包商必然会以当地劳务价格计算人工费。此时，监理工程师应通知承包商提交详细的证明材料，包括：开工以来陆续进场的劳动力数量、类型，各工作面劳动力的配置情况，施工进度及工作效率等，以及由上述材料证明使用当地劳务的必需性的分析文件。监理工程师还应该询问其驻地监理人员，已核实承包商的证明材料是否可靠，分析结果是否合理。经过上述过程，若工程师能够推翻承包商的结论，应采用投标文件中的人工价格；若最终证明其结论是合理的，工程师还应调查当地劳务市场价格，以确定合理的人工单价。

（2）材料

FIDIC第13.8款“因成本改变的调整”中，针对工程量清单项目规定了调价公式。而对于变更工程，如果专用条件中无其他规定，应以现行市场材料价格为基础进行估价。监理工程师应通知承包商提交供应商的报价单，并核实报价单的可靠性。如不能提供，监理工程师应采用当时当地的材料市场价格。

在一些工程合同的专用条件中，取消了材料价格调差的内容。如：某合同专用条件中规定：“承包商在执行本合同期间，不应因通货膨胀上涨引起工程所用的劳动力、货物和其他投入的成本改变，提出合同价格的调整。中标合同金额应视为已包括应付成本涨落的应急费用。”从理论上讲，该条款的规定对业主和承包商双方来说都存在风险；但由于当今国内市场的物价基本上呈上涨趋势，所以该条款总体上对承包商不利。这里要探讨的是此条款是否同样适用于变更工程估价。笔者认为：变更工程所使用的材料，无论在合同文件中是否列出，都应该采用现行市场价格。因为工程变更改变了承包商投标时所依赖的“报价基础”，包括现场情况、工作数量等，承包商要对变更工程重新估价，只能参照现行的市场价格。如果合同中规定了材料价格可调整时，亦可按合同中的材料价格执行，待材料价格调整时，再对变更项目的材料进行调整。

（3）机械

一般参照合同文件中的机械台时费。如果使用了合同文件中没有的机械，应参照《机械台时费定额》确定台时费用。如果承包商使用了租赁机械，应审查其设备租赁台时费是否合理，租赁单据是否可靠，是否由于应备的机械不足而租用新机械。可参照上述人工费的审查方法进行核实。

（4）取费

应采用合同中相同或类似项目的费率。如果承包商认为某些费率应增加，则应提供相关的详细证明文件，以便协商确定。

（5）利润

参照投标文件中的利润率。

（6）税金

应按实际缴纳的税率为准。若遇税法变化，应予以相应调整。

4、变更工作由计日工完成时的估价

如果在工程执行过程中，出现了一些额外的零星工作，监理工程师可以下达变更指令，要求承包商按计日工方式来实施此类工作。FIDIC第13.6款中对“计日工”的估价作了详细的规定。主要概括为以下几点：(1)计日工按投标书附录中的计日工表进行估价；(2)承包商在此类变更实施过程中，每天应将前一天为计日工所投入的资源清单提交给工程师。清单具体内容包括承包商人员的姓名、工种和工作时间，施工设备和临时工程的类别、型号和使用时间，永久设备和材料使用的数量和类别；(3)若因此类计日工需要购买物品，购买前承包商要向监理工程师提交报价单，承包商为此类物品向业主申请付款时应出示有关发票、收据、凭证等；(4)承包商的计日工报表经审核后，列人当月付款申请单中，申请付款。

三、几点体会

在实际处理工程变更费用工作中，我们经常使用并已经取得了丰富经验的是以下两条：(1)工程量清单中已有适用于变更工程的单价，按已有的单价执行；(2)工程量清单中只有类似于变更工程的单价，按类似单价经换算后确定。

对当工程变更规模超过合同规定的某一范围时，则单价或合同价格应予以调整这一条款，我们在工作中一定要慎重处理，因为如果合同条件中并未就工程范围超范围后如何调整单价作出具体规定，不注意就会产生严重的后果，甚至可能使工程造价管理失控，即如果合同中的任何一个工程项目变更后的金额超过合同总价的2%（参考值），而且该项目的实际数量大于工程量清单所列数量的20%（参考值）时，才考虑调整价格。

如果监理工程师认为有必要和可取，对变更工程也可以采取计日工的方法进行这一条款，应尽量避免使用或不用，因为在投标时由于计日工表一般没有工程量，不计入中标合同金额，故承包商所报计日工单价较高，采用计日工形式的费用比一般工作要高，所以要尽量避免采用这种形式，在实际工作中仅仅对额外的零星工程采用计日工的形式

主要单价分析方法 篇四

主要单价分析合理性

一、报价单价分析

1、统计同类工程总工程量及各单项工程量。

2、统计材料总价及各主要材料数量和分类总价，计算单位产品的总材料费用指标和各主要材料消耗指标和费用指标；计算材料费占报价的比重。

3、统计劳务费总价及主要工人、辅助工人和管理人员的数量，按报价、工期、工程量及统计的工日总数量算出单位产品的用工数（生产用工和全员用工数）、单位产品的劳务费。并算出按规定工期完成工程时，生产工人和全员的平均人月产值和人年产值。计算劳务费占总报价的比重。

4、统计临时工程费用、机械设备使用费、机械设备购置费及模板、脚手架和工具等费用，计算它们占总报价的比重，以及分别占购置费的比例（即拟摊人本工程的价值比例）和工程结束后的残值。

5、统计各类管理费汇总数，计算它们占总报价的比重：计算利润、贷款利息的总数和所占比例。

6、如果报价人有意地分别增加了某些风险系数，可以列为潜在利润或隐匿利润提出，以便研讨。

7、统计分包工程的总价及各分包商的分包价，计算其占总报价和承包商自己施工的直接费用的比例。并计算各分包商分别占分包总价的比例，分析各分包价的直接费、间接费和利润。

二、从宏观方面分析报价结构的合理性。

例如分析总直接费用和总管理费用的比例关系，劳务费和材料费的比例关系，临时设施和机具设备费用与总直接费用的比例关系，利润、流动资金及其利息与总报价的比例关系，以便判断报价的构成是否合理。如果发现有不合理的部分，应当初步分析其原因。首先是研究本工程与其他类似工程是否存在某些不可比因素，如果扣掉不可比因素的影响后，仍然存在报价结构不合理的情况，就应当深入探讨其原因，并考虑适当调整某些基价、定额或分摊系数。

三、探讨工期与报价的关系。

根据进度计划与报价，计算山平均人月产值、人年产值，如果从承包商的实践经验角度判断这一指标过高或者过低，就应当考虑工期的合理性，或考虑所采用定额的合理性。

四、分析单位产品价格和用上量、用料量的合理性。

参照实施同类工程的经验，如果本工程与可类比的工程有些不可比因素，可以扣除不可比因素后进行分析比较。还可以在当地搜集类似工程的资料，排除某些不可比因素后进行分析对比，以分析本报价的合理性。

二、报价的动态分析

1、延误工期的影响。

由于承包商自身的原因，如材料设备交货拖延、管理不善造成工程中断，质量问题导致返工等原因而引起的工期延误，承包商不但不能向业主索赔，而且还要导致违约罚款。另一方面，该原因所导致的工期延误，也可能会增大承包商的管理费、劳务费、机械使用费以及资命成本。一般情况下，可以测算工期延长某一段时间，上述各种费用增大的数额及其占总报价的比率。这种增大的开支部分只能用风险费和利润来弥补。因此，可以通过多次测算，得知工期拖延多久，利润将全部丧失。

2、物价和工资上涨的影响。

通过调整报价计算中材料设备和工资上涨系数，测算其对利润的影响。同时切实调查工程物资和工资的升降趋势和幅度，以便作出恰当判断。通过这一分析，可以得知报价中的利润对物价和工资上涨因素的承受能力。

3、其他可变因素的影响。

影响报价的可变因素很多，而有些是投标人无法控制的，如贷款利率的变化、政策法规的变化等。通过分析这些可变因素的变化，可以了解投标项目利润的受影响程度。

三、报价的风险分析

从投标到竣工直至维修期满的整个过程中，由于政治、经济、社会、市场的变化及工程实施中的不可预见事件，会直接或间接地影响工程项目的正常实施，给承包商带来利润的减少甚至亏损的风险。报价风险分析就是要对影响报价的风险因素进行评价，对风险的危害程度和发生的概率作出合理的估计，并采取有效对策与措施来避免或减少风险。

总之，报价的分析对调整投标价格起到了很重要的作用，调整投标价格应当建立在对工程盈亏分析的基础上，盈亏预测应用多种方法从多角度进行，找出计算中的问题以及分析可以通过采取哪些措施降低成本，增加盈利，确定最后的投标报价。

如何分析客单价及客流量 篇五

如何分析客单价及客流量

判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。两者乘积就是每天的销售。目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。

很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。

因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。我们先看一下下面这个表格。为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。

参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部；

一、门店销售分析

类型：

1、交通要道

2、老居民区

3、商业区

4、学校

5、新居民区

6、城乡结合地

7、附近有大型超市（500M范围内）

8、购物不方面地带

9、医院

10、专业市场

二、门店经营状况说明：

（一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出：

1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店；

2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店；

3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店；

4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店

5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：3、9、12店；

6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店；

（二）、有问题的门店（低于平均水平）：

1、客交易金额偏低的门店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的门店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的门店有5、7、12、13

得出问题最大的门店是5、7、11、13。

因此，哪些门店是随后管理的重点，从上面的分析应该就可以一目了然。

三、在圈定了有问题的门店后，我们来看应该采取什么样的手段去改善门店的管理。提高经营业绩。

首先讲一下影响客流量的因素及改进提高方式。

1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）。一个门店，如果说门面非常的破旧，灯光昏暗，卖场乱七八糟，和周边的夫妻店装修没有两样，对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都可以，又何必到我们的店来呢？况且，形象上的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力，对于顾客来讲有直接的引导效果。有的门店因为开店时间较长再加上督导不力有此现象；

2、商品陈列的方式、店面布局有问题。便利店是一个快速作业并顾客自选商品的业态，并且如果商品配置陈列不合适，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦及不方便，那么顾客第二次再来的机会就很少了。哪些商品在布局在哪些地方应该放在什么位置，这个是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店产生营业以后，门店的责任就是随时要提供消费习惯、顾客意见等信息给公司参考，便于公司做出方案及时调整。此是影响门店客流量的一个非常重要的因素，督导部门应该在巡店的时候引起高度重视。另外，门店的悬挂物品的规范也是陈列布局的一个方面，这也是区别于一般小店的一种重要的手段。

3、商品不能适销对路。即商品的差异化体现。不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的商品没有，不需要的充斥整个门店，顾客不上门也就不足为奇了→www.haoword.com←。这主要是因为对于消费需求及周边环境调查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是门店经营闭门造车及督导不力的结果。

4、商品的丰满程度有问题，空架率高。对于商品陈列丰富的门店，即使陈列混乱一些，但顾客的感受就是：这个商店东西很丰富，齐全，肯定有我要的东西。而顾客进店看到这个架子商品也缺那个架子空架，第一感受就是：这个门店什么东西都没有，我不买了。下次也不来了。这个问题的产生和店长的素质有较大关系。不能及时的把商品定单传到配送中心，货卖完了才想起订货，空架就理所当然。当然，督导的责任也较大。另外就是配送中心的配送效率问题，不把门店的货及时配出，门店要的货由于缺货配不了，也会导致门店空架。

5、商品价格不合理。我们都认同价格不是便利店竞争的主要问题，但是具体问题要具体分析。对于处在老居民区的门店，由于生活水平低，买东西的都是些占便宜的老头老太太，如果要追求高毛利，销售必然上不来。这也给拓展部选址人员一个明确的概念：纯粹居民区的门面对于便利店来讲不是好门面。还有，如果周边小店或者摊贩特别多，比方香烟，价格上也不能按照标准的价格去做。另外，对于商品部也提出了要求：这个地方同样的商品价格为什么比我们低这么多？就迫使商品部人员与供应商谈判或者采取直营采购等另外的措施。

6、员工的服务态度和服务水准、质量有问题；员工的品质差、对商品不熟悉、不了解公司的规章制度等因素会导致顾客对员工的服务不满意，抱怨、甚至投诉。会给公司造成信誉上的打击，同时，由于“二百五”效应，好事不出门，坏事传千里，处理不好会导致客源逐渐流失。人无完人，再完善的企业都有服务上出问题的时候，更何况内地民营企业员工的服务。这个也是管理者一直非常挠头的问题。问题的关键在于企业的人力资源政策是否完善，人力准备是否充分。如果一个什么培训都没有参加或者什么服务经验都没有的员工派到店里，不出问题才怪。而事后的亡羊补牢也是必须要及时，不能拖，督导部门对于这些问题产生后一定要严格处理，不然会造成整体的影响。

7、员工工作的心态有问题，有时候因为薪资问题、员工的素质问题（如内盗、收银员异常收银、）员工之间的关系不协调，店长的能力及频繁调动等问题会导致员工心态失常。其结果就是造成员工的服务出现问题。在这样的情况下，如果不及时的进行调查处理，店面的销售会直线下降。

8、员工的亲和力有问题。这是一个营销手段的问题。有几个门店本来销售上如果按照常规是没有那么好的，如第八店，在亲和力上这几个门店员工做的比较到位，因为所在门店熟人较多，即使是不熟悉的顾客，她们基本都习惯了用一些比较亲切的称呼与他们打交道。使得顾客就非常的认同门店。这种方式的运用，也是夫妻店常用的手段，也是为什么正规军拼不赢杂牌军的一个很重要的原因。应该随时加强这方面的培训和教育，让员工形成习惯。

9、周边的竞争有较大影响；在固定居民占主导消费的门店，一般夫妻店及摊贩都比较多，尤其是大型社区存在大型超市的话，所在地门店的销售就要吃紧了。要改善状况就比较复杂，就必须综合价格调整、员工服务及商品及服务性差异化方面去体现。表现出人家无法竞争和对比的优势来。

10、公司的促销活动不到位；促销包括了整体促销和店面促销手段两个方面。虽然便利店比较分散，促销活动的方式方法难以过多的体现，但是对于新店开张的宣传以及定期的一些常规的活动还是要做的。这样才能及时的将门店推广出来让顾客接受。另外，店面广告、POP以及重点商品的推广也是促销的内容之一。并且，通过促销能够体现出一般小店无法比拟的统一及正规优势。

11、服务性项目的设置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服务上与其他小店的不同之处及不可相比的因素。如干洗、公用事业费用代收、冲值卡销售、鲜花、茶叶蛋、爆米花、药品、票务、邮寄、书刊杂志、送货上门等服务项目，让顾客除了能够买到自己急需的商品外能够得到方便的服务，同时也因为这些项目的设置带动店面的销售。当然，不能够完全照搬一种标准的模式，要根据实际的状况和位置特点去引进设置合适的项目。每个地方都有实际的情况，有的项目你想做没法做，比方代收费，在内地起码是5、6年之后的事情。药品目前还在管制中，想也无能为力。服务性项目的设置也是体现门店的差异化的一种方式。

再次，通过对客流量低的门店进行判断，看一下这些门店目前的状况方符合上述哪些现象。然后才能对症下药，针对问题采取措施及时的去解决。

第三步，分析影响客单价的原因及提高方式。

1、商品的陈列问题。前面在讲影响客流量的因素的时候也讲过这个问题，但重点是布局方面，在这里的重点讲的是具体的商品陈列，该如何陈列的问题。基本的陈列方式诸如陈列方式、商品排面的大小、空间，紧凑程度都是影响商品销售的重要因素，在这里不过多阐述，以后专题讲解。而提高客单价的核心方式就是“关联陈列”。即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯来进行合理的陈列。引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。根据权威的研究报告，顾客70%以上的购买决定是在商店内做出的，这个比例就要看你的商品是否具备足够的注视程度。是否我们可以设想：一个女性顾客进来门店，如果一开始只是想买一包饼干，但是在选的过程中看见了饮料，觉得吃了瓜子口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就有了提高？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量的放在同一个地方。

2、员工的推销服务技巧。很多人都听说过这么一个经典的案例：一个本来只想买一包止痛药的顾客到一个百货公司后，被买药的那个员工推销了完全和药品不相干的价值50000多元的商品。也许这个故事不是真的，但至少说明了推销技巧的重要性。员工本身的素质、敬业态度、工作的热情、对商品、价格的熟悉程度决定了推销技巧的好坏，因此，相关的培训教育必不可少。

3、促销活动的影响。在这里主要谈的是采取何种促销方式提高客单价。我们看到，门店的客单价平均不到9元钱，那我们就可以不定时的采取单票买满10元就赠送或者换购某些商品的活动，以此来提高顾客的交易金额。特别是针对客单价偏低的门店，这类的活动应该重点推广甚至针对性的来做。另外象折价券、积点返利、积分卡等方式都是提高客单价的有效手段。

客单价偏低的门店，与以上3个因素是密不可分的。

由上面的分析我们可以做出随后的工作布置：

1、人力资源部：储备人员到位，并针对公司的规章制度的培训、服务态度、技巧安排全体员工的相关培训，同时商品部安排相关的商品内容培训，让员工尽快的熟悉商品及价格，是培训完后进行考核，重点针对有问题的门店，不合格的人员予以辞退更换；

2、督导部：

A、最重点对5、7、11、13门店，在一周内拿出调整方案，进行商品布局、陈列的调整；

B、重点对4、6、7、11、13、14店加强服务质量、推销技巧方面的督导；

3、安排拓展部对1、4店的店容整改；

4、商品部：对5、7、13店拿出价格调整方案，并尽快完善服务性项目的谈判及引进；

5、配送中心，加快配送效率，进一步严格库存卡的规范填写，便于更好的掌握库存；

6、企划部：做出本月促销计划并执行；

通过以上的案例，应该能够知道了如何通过客单价和客流量来进行门店的管理。虽然分析是针对便利店，但是同样的方式对于大店的也是一样有效的。在大店里，可以针对不同部门的客单价及客流量进行分析（不同时间段的对比），根据以上分析找出原因所在，有重点的对出现的问题对症下药进行管理，而非胡子眉毛一把抓。

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