现代医院营销（精品多篇）

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现代医院营销 篇一

在从计划经济向市场经济的转型时期，医院面临医疗市场竞争，尤其在医疗资源相对过剩的城市，这种竞争日趋激烈。近年，为在卫生领域引人竞争机制，也为了使政府能集中财力办好几个重点医院，国家实行了“国退民进”的战略，部分公立医院要从“国有体制”中退出来，一些在改革开放20余年中完成了原始积累的民营企业，也开始把资金投向医疗卫生机构，初步形成了一个兴办民营医院的“浪潮”。国有大型医院凭借其强大的技术实力、出色的人才团队、优势的地域条件、先进的医疗设备、响亮的医院品牌以及政府持续有力的支持而在良好的经营环境中不断发展壮大。但一部分中、小医院，尤其是已“断奶”的企业医院，其经营出现种种困难，有的甚至连生存都发生危机〔’。在这种“优胜劣汰”、“快鱼吃慢鱼”的竞争环境中，医院，哪怕是国有大型医院，学习一些医院经营方面的理论以及借鉴学习企业市场营销方面的知识也是十分必要和现实的。 市场营销的几个概念 一、市场(market) 最早是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所。经济学家将市场表述为买主和卖主及双方交易规则的集合。市场营销学指的是市场某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。简言之，市场即社会需求。 市场构成要素：市场一人口+购买力+购买欲望。 市场是三要素的统一，只有三者结合起来才能构成现实的市场，三者缺一不可圈。 对于病人来讲，他到医疗机构购买的产品是医疗技术服务和其它附加服务。 二、市场营销(marketing) 是指以满足人类多种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程川。对医院来讲就是满足人们对健康的多种需求和欲望，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。 市场营销与销售或促销是不同的，营销应包括市场营销研究、市场需求预测、新技术新项目的开发与应用、广告宣传、公共关系、人员推销、销售促进、离院后服务等。“销售”是具体的工作，是市场营销中的一部分，“促销”是指促进产品销售的一种手段，而营销则是一种产品销售的战略。把医院的市场营销当作一种真正的战略来进行管理，这是一种十分可贵的观念革新。 市场营销有两个核心的概念即交易和关系。 交易(businesstransaetions):买卖双方进行谈判并达成协议，即发生了交易行为。交易是交换活动的基本单元。交换是通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。 关系(relationship):指精明的市场营销者为促进交易的成功而与顾客、分销商、经销商、供应商等建立起长期互信互利的交往与联系。这种交往与联系还包括经济、技术及社会其它方面，双方越是增进互信和了解，越会互利并互相满足对方的需要，由此而发展为关系市场营销。医院与客户之间长期良好的互信互利所建立起来的忠诚顾客关系是市场营销的核心概念，可为相互交易节约成本和时间。 三、市场营销学(marketing) 为研究市场营销活动及其规律性的应用科学，是建立在经济科学、行为科学和现代管理学理论上，以现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。它充分吸收了相关学科的研究成果，其中以经济学、心理学、社会学以及管理学的贡献为最大。其研究对象是产品提供者在以满足消费者需求为中心的营销活动中的市场营销过程及其规律，它已不再是单纯的经济活动，而是从经济学母体中脱胎出来的一门属于管理学范畴的应用科学。因此，它应属于现代医院管理学研究的范畴。

现代医院营销 篇二

第三终端的学术分割营销模式是针对慢性病患者长期持续治疗、病情具有持续性和变化性的特点，在充分研究慢性病患者消费决策行为特征的基础上，以基层医生培训和患者教育为核心展开产品的终端销售，通过医生培训提升基层服务者的专业权威形象，提高消费者信赖度；提升医生诊疗、用药水平和服务技能；以教育科普宣传活动作为载体，提高患者对疾病的认知度和了解，为核心医生凝集患者资源，发展一对一长期结对的医患关系；转化商角色为教育活动执行者角色，实现有效执行和终端铺货；通过医生培训和患者教育提升终端基层医院和医生的竞争态势，置换对产品的全力促销支持。

一、整合

1、整合学会资源

企业2007年1月份向中华中医药学会提出倡议，在全国开展“中国风湿防治心贴心计划”，计划针对基层医生进行专业化风湿治疗和用药培训，针对患者的风湿防治宣传教育活动，推广医生患者一对一风湿病的科学化、个性化、跟进性治疗。倡议得到中华中医药学会全力支持，并得到了媒体、地方卫生局、基层医院等单位的大力支持。

2、整合商资源

利用区域商的终端网络，迅速在每县选择六家乡镇医院作为计划的指定医院，区域商负责医生培训和患者教育工作的组织与执行。

3、整合医院资源

利用医院的科室、医生资源，搭建计划实施的平台和产品销售的平台

4、整合医生资源

利用医生的处方权和临床学术资源，开展产品销售和患者教育宣传工作，

以公益宣传拉动产品的销售。

通过整合学会、商、医院、医生资源，确定了产品在第三终端销售的学术竞争力、患者资源占有率和产品销售力。

二，置换

置换是营销最简单、最传统、最本质的核心概念，也是营销的基本过程。第三终端学术分割以药品为媒介，给医药相关环节的人员带来多层面多角度的服务。包括患者从中获得健康、医生从中获得品牌、商获得利润、医院获得经济效益和社会效益的提升。

第一级置换：品牌置换医院资源

利用国家公益计划医疗品牌置换医院的科室和医生资源，迅速达到医院的开发，医院的铺货。

第二级置换：企业产品和营销模式置换商区域权

独家产品，先进的营销模式可使商无费用开发医院，无费用承包乡镇医院科室资源，掌控终端，以此利益点实现商现款区域。

第三级置换：培训和学分置换医生处方权

通过对医生专业技能的培训和继续教育学分证的颁发，置换医生的处方权，使其成为我们项目的解说员和产品的促销员。

第四级置换：公益计划宣传置换患者的认知度

通过围绕计划开展的患者教育宣传工作，提高患者对疾病的认识和对计划指定医院的了解，引导患者到计划指定医院进行就诊，从而达成产品在终端的销售。

模式通过资源置换迅速完成销售回款、网络、品牌等资源的建设，形成新的资源形态，实现健康领域服务品牌建设。

三、共赢

第三终端学术营销模式打造营销的整个链条中商、终端医院、医生、患者共赢的格局，为市场成功的开发和永续的发展奠定了坚实的基础。

商利益

1、政府支持项目，解决医院进货和医患促销问题

2、先进营销管理模式，易于操作和掌控终端

3、轻松获得长期稳定的经济效益

定点医院利益

1、厂家重金打造权威形象，提升医院形象和社会信力

2、厂家重金患者教育，增加门诊量，提高医院的经济效益

3、借助CME项目工程，提高社会医疗服务水平

4、培养专业医学人才，打造专科科室

医生利益

1、免费得到诊疗和用药咨询的培训

2、提高诊疗用药水平和服务技能

3、厂家的重金打造权威形象，提升个人社会知名度

风湿患者利益

1、乡镇医生的贴身防治和预防保健，

2、科学系统的治疗，节省治疗费用

现代医院营销 篇三

【关键词】服务；营销；中小型医院；竞争力

医院市场营销是医院以医疗消费者需求为中心．将人类对健康的需求转化为获利的机会，从而有计划、有组织地为人类健康服务的各种经营活动。医院市场营销是个新事物，服务营销是市场营销的一部分．它是以如何满足患者的服务需求展开的一系列经营活动。随着各类医院之间的竞争日趋激烈．服务营销将决定医院竞争的胜负．成为医院的核心竞争力。 目前存在的问题．服务营销体制不健全医院m场化的过程也是其企业化的过程．而对于一个企业而言．构建完善的服务营销体制对企业的运作有很大帮助。医院内部缺乏企业策划、品质管理、危机公关等部门．这大大限制了医院进行服务营销的能力，从而制约了其经营管理能力。

服务营销宣传力度不大在老百姓心目中．医院形象曾一度与收费高、服务态度差、医疗事故多相联系。医院在与消费者沟通方面还存在一定的问题，以致患者对医院在心理上有一种潜在的抵触心理。这和医院的宣传措施不够有密切的关系。如何转变消费者的观念，做好医院的自身宣传也是医院面临的一大问题。

服务营销理念落后现代营销观认为：医院营销的出发点是患者而不是医院：重点是患者所需要的医疗服务．而不是医院所能提供的医疗服务；目的是通过患者的满意获利，而不是通过增加患者数量获利。目前大多数医院还是坐等患者上门求医，以医院为中心，而不是站在患者的角度为其提供相应的服务。

服务营销存在趋同性服务的趋同性指没有对服务市场进行细分，对各类病种、患者群体只提供一种服务。随着消费者消费需求的不断变化．有些患者虽然患同一种病．且病情相似，但是不同的消费者之问的需求还是存在很大差异的。

提高医院服务营销水平的措施医院开展一切工作的出发点就是如何更好地为病人服务，以病人为中心正是体现了市场营销中营销从顾客出发的理念。医院服务营销是现代化医院管理的基本理念，对医院来说就医环境、诊疗流程、医患接触和沟通交流，均应充分体现服务的内涵。医务人员端庄的行为仪表、周到热情的生活关怀、亲切温馨的语言交流和精神安慰以及医院内部卫生环境都应充分体现服务营销的内涵。

树立员工的服务意识伴随着医院市场营销的引入。医院的服务营销也被提到新的位置。医疗服务涉及多个部门、多个环节，医疗服务的最终是由多个相关医务人员提供的服务共同作用的结果。医院的全体员工应树立全员营销的服务意识，以患者需求为中心，不断提高医疗服务质量。

树立医院的服务品牌医院管理要接受市场与营销的理念，大胆吸收和借鉴企业营销经验，最重要的营销战略就是树立品牌形象。医院应创新管理模式，打造便民、利民服务品牌，积极推进医院可持续发展，走具有现代管理模式的管理之路．以更加完善的服务让患者放心满意。

现代医院营销 篇四

一、医院市场营销审计的必要性及目的

在竞争日益激烈的医院市场竞争中，市场营销审计占据着举足轻重的地位，只有明确其必要性与目的，才能更好地采取相应对策，稳定有序地发展。

(一)医院市场营销审计的必要性

自上世纪80年代初期市场营销理论引进我国以后，为许多企业带来了良好的经济效益。与企业相比，医院尽管与其有经济性质的分别，但同样是独立经营的主体。尤其是随着医疗市场的逐渐开放，越来越多的医院向企业化方向发展。不少民营医院、外资医院从诞生一开始就进行企业化运作，且十分重视市场营销。国有医院与民营医院、外资医院的竞争，即为市场的竞争。从这个方面来说，国有医院如果不进行市场营销，必定难以得到长足的发展。事实表明，许多国有医院已经开始意识到了这一点，纷纷成立了医院市场部、医疗发展部和医疗协作部之类的机构，尽管机构的名称各异，其职能却是相同的，都是医院的市场营销机构。由于成立时间不长，从总体上来说，其发展尚不够成熟，职能尚未完全发挥，并且出现了一些亟待解决的问题。部分医院营销策略计划制定得非常全面，但实施进程中却缺少战略控制，未及时调整计划中的问题，对营销缺少实效考核，对其考核结果的优劣也无法进行公正地评价。这种重计划而轻考核的医院市场营销活动，时常使医院的管理者失去方向，不清楚市场营销活动的成功与失败的关键之处，从而不利于对市场营销实践经验进行有效地总结。

(二)医院市场营销审计的目的

医院市场营销审计既然是对医院的营销环境、目标、战略以及一系列的经营活动进行全面、系统、独立和定期的审查，就必然有其特定的目的。其目的是为了在确定医院的市场营销范围，改进营销工作中出现的问题，而提出正确的营销纠正方案，最终提高医院的市场营销绩效。医院通过对市场营销活动的效果进行考核检查，可以为建立科学的现代医院制度创造有力条件，同时，也可促进医疗市场营销朝着健康稳定的方向发展。

二、医院市场营销审计的内容

医院市场营销审计内容涉及面较宽，主要有以下几个方面：

(一)医院市场营销组织审计

医院市场营销组织，不只是医疗市场部、医疗开发部等一些单一的组织，还包括市场营销领导机构，即决策开展市场营销活动的领导层以及一切参与市场营销活动的科室和部门。医院市场营销组织审计，就是审查医院在执行市场营销战略方面的组织保证程度，营销领导机构选择决策和控制决策的能力，职能部门对营销工作的规划、执行的能力，营销部门对多变的市场环境的应变能力以及它与其他部门的联络协调能力等。具体包括：医院是否具备足够开拓市场能力的市场营销主管人员，主管人员的职责与权利；是否拥有一支医德高尚、训练有素而又具有一定医学知识的营销队伍，医院决策层对他们是否有健全的激励、监督和约束机制；是否按照患者群、病种、社区(或城乡)等因素有针对性地组织各项市场营销活动；市场营销部门是否与临床科室、医技科室、采购部门、财务部门以及其他部门建立了良好的沟通与密切的合作关系。

(二)医院市场营销战略审计

战略审计主要审查医院制定的战略目标和任务。它包括：医院发展的总目标及市场营销目标是否表述清楚，是否与医院目前所处的发展阶段相适应；是否选择了与医院任务、目标相一致的竞争地位，是否能制定与竞争者战略相适应的市场营销战略；是否进行了科学的市场细分并选择最佳的目标市场，选择的目标市场与医院目前的技术特色是否相吻合；是否对目标市场确定了合适的市场营销组合，资源是否被恰当地分配到市场营销组合中的各个主要成分中；为实现市场营销目标，是否有足够的资源预算。

(三)医院市场营销系统审计

集中评价医院的信息系统、计划系统、控制系统及服务开发系统的完善性和有效性。主要包括：市场营销信息系统能否正确、及时地收集和整理市场发展变化方面的可靠信息；计划系统是否成功而有效地编制了计划；控制系统能否控制医院的营销成本，确保医院各项计划的实现。

(四)市场营销效率审计

它检查营销组织的获利能力和各项营销活动的成本效率，具体表现在：一是分析医院在不同病种、患者群、地区中的收益情况，分析医院应该进入何类市场，扩大或收缩及撤出哪些市场；二是检查成本效益，寻找出那些营销活动超出预计成本的原因，及采取哪些降低成本的步骤，评价成本控制的效果；三是分析审查医疗收入、支出的增减程度及结构变化，分析床位使用率的高低及病床周转速度的快慢，分析营销人员的效率和市场占有率的变化。

(五)营销环境审计

医院的营销环境可以分为两大类：一是宏观环境，包括人口、经济、自然、技术、政治等因素；二是目标环境，其直接影响医院营销目标的实现。主要有市场、患者、医疗机构、经销商、供应商及其他相关单位等。具体包括：人口发展变化，收入、储蓄、信贷等方面的变化给医院带来了哪些机遇和威胁；医学技术和治疗手段发生了哪些变化；是否出现了影响市场营销战略和策略的法律、规章；患者方面是否发生了影响医院市场营销活动的变化；医院主要细分市场的特征及发展趋势；现有及潜在的患者对医院和竞争者在声誉、医疗质量、愈后回访的评价；医院主要竞争对手的目标、策略、优势和劣势。

三、医院市场营销审计的原则

医院市场营销审计能有效地发挥作用，在应用中必须遵循以下四大原则：

(一)全面性原则

市场营销审计不是一种功能性审计，其既有现代内部审计的内涵，又不同于单一内部审计，它不仅仅对市场营销组合中的某个功能因素进行审计，也不只是哪里出现问题，就查哪里，它覆盖医院的整个市场营销环境，内部营销系统以至具体营销活动的各个方面，是将市场营销作为一个整体进行审查和考核。这是由现代市场营销整体性的特点决定的。由于医院的市场营销活动涉及到医院内外环境的众多组织与个人，包括医护人员、供应商、患者、竞争对手、传媒等，这就要求市场营销审计对市场营销活动的各个层面都要涉及，只有遵循全面性，才能有效地对营销效果进行审核与评价。

(二)系统性原则

医院的市场营销活动不是孤立的。市场营销的效果要受医院的发展目标、战略、计划等各种因素和客观环境的影响和制约，而且效果不是立竿见影，这就要求市场营销审计必须站在一定的高度，事先对营销活动中可能存在的问题或潜在的机会进行系统性审核与分析，检查诊断出影响营销效果的因素并提出正确的营销计划，确保营销达到满意的效果。

(三)独立性原则

市场营销审计面向整个医院，关系医院的发展前景及生存状况，因此一定要有独立的人员，实施独立的程序，从而有效保证审计结果的客观、公正。

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