浅谈招商引资工作中的“九言真经”

功夫在诗外，细节定成败

——浅谈招商引资工作中的“九言真经”

都说招商工作难，难在哪里？笔者以为，难在心虚，肚子里没货，见人不知道说什么？怎么说？从那里说？做什么？怎么做？从那里做？难在细节的把握不够，难在大处不当，小处随便。其实，我们平常所说的招商，就是摸信息，筛信息，抓信息，追信息。一个项目的落地，需要经过信息来源、筛选、沟通、对接、洽谈、互访、协议、执行、落地等九个流程。每个流程都不可或缺，更不可随便对待。轻慢、敷衍、忽视了任何一个流程，轻则项目遇阻延后，重则项目流产。因此，笔者结合多年的招商经历，粗列出招商引资信息夯实、延伸工作的九个流程，姑且称作“九言真经”，仅供与大家交流和探讨。

一、来源。在信息的获取上，其实我们不能、不应该、更不可忽视任何一个细微的环节。没错，大家都说，大干部招大商，小干部招小商。但在信息的获取上，没有身份的高低贵贱之分。一个三轮车夫，一个卖菜的大妈，他（她）可能不知道什么叫招商，但他的亲戚、子女也许在外地哪个上市公司，而那个上市公司正好也有即将有到外地投资设厂扩大产能的意向，你能说这个信息不重要吗？而我们要做的，恰恰是如何抓住这个机会。再比如，逢年过节，外地回乡的客人一定很多，如果我们功利性地冲上去就问人家能不能帮助招商，有没有信息？这会让人家很反感。人脉是什么？是通过交往、沟通、交流、互换来的，是用心交换来的。你跟人家用心了，人家有了信息自然会主动跟你联系，甚至会主动帮你打听寻找信息；有的人在外打拼多年，像个游子，最挂记的也是家里的父母亲人，因为亲情，是一个人心底最柔软的部分。如果我们不是在他回家的时候去看他的父母，而是改为平时去看的话，那效果会好许多，人家也会感受到你是真正在用心招商，用心做事，用脑子做事，他最终回报你是很自然的事情，就是没有信息回报也不要紧，其实你已经得到了大回报，这个回报就是你人脉资源的集聚。

二、筛选。现代社会，我们能够获取信息的渠道很多很宽，但也杂乱无章，如果我们不加鉴别地盲从跟风，会吃大亏的。有时候，一个模糊信息来了，从人的最原始的心理出发，稍微夸大或者适量放大信息是很正常的，我们无可厚非也无权指责。问题是，我们招商人员自身能不能不好大喜功？能不能不无限放大？能否经得住诱惑？你是如何鉴别？如何分析信息？你是否亲自考察了信息源？某个企业老板说他做的大，做的牛大，牛气冲天；请问，你看了他近三年的财务报表吗？你知道他的产品有多少在途资金吗？他的产品是否滞销？市场铺货率多少？他有多少负债？他为什么要扩大产能？你觉得他会到马鞍山来吗？马鞍山有什么能吸引他？我们能容忍经过事实调查后的适度添加，但不能容忍未经调查却轻易相信一些瞒天过海的虚构！作为招商人员，及时、随时捕捉招商信息的积极性应该值得肯定，但同时理性更应具备。有时候，你一个信息报上来了，领导也相信了，也考察了，甚至准备签约了，但最终可能是个“炸弹”，是个“泡泡子”，是个想空手套白狼的主。结果，我们不但耗费精力、人力、财力，最终也会出笑话，严重的还可能导致我们自身遭受经济损失。说穿了，你一个未经严格筛选的虚假或者人为拔高的错误信息，会将领导带入死胡同、带上“小鬼滩上”的。这样的血的教训，不只过去多，现在也有。所以说，信息筛选，具体负责的招商人员是第一道防线，第一道防线如果失守，会带来无可估量的后果。

三、沟通。人际沟通靠什么？传统意义上我们都认为是靠用嘴说话。其实，现在沟通的方式太多了，微信、短信、微博、邮件、QQ等等，不一而足。问题是，我们如何与别人沟通？其实，这个话题很大，用一本书也许都说不详尽。但笔者以为，沟通的核心在于真心，在于真诚，在于真意。你初次去拜访一个企业老板，第一次，聊什么？聊他感兴趣的话题，聊他关心的话题，聊他经常在微信里经常讨论的话题。一般来说，一个积极向上的企业家大部分关心国家政策走向，关注他所在的行业，关注人才流动，关注资本流向和他自己企业的企业文化等等。关键是跟他聊之前我们要做好功课。现在了解一个企业的渠道很多，网站、网络、杂志、电视等等。一个企业家是很注重自己确立的企业文化，围绕他的企业文化，你们会有说不完的话题。当然，前提是我们要有这份细心、耐心和真心。

与他人沟通，最忌虚伪、矫情、做作。你是否真诚，是否实实在在，三分钟的谈话时间内，人家会将你看得清清楚楚，明明白白，真真切切。如果我们在沟通时能选择有别于其他人的一种方式，一种场合，一种心境，一种时机，我们就会获得意想不到的效果。浮躁、狂妄、自大、不包容，这些细节虽然藏在你的内心，但你隐瞒不住别人的眼睛。你的一言一行，一举一动时时刻刻反映的是你的内心。有没有真意，人家不是呆子，一眼便知。

四、对接。大部分时候，我们要做的工作其实是承上启下，联络左右。这就要求我们招商人员，要能摆正位置，知道自己是什么，知道自己几斤几两。让你去对接，不是让你去满嘴跑火车，也不是让你去卑躬屈膝；更不是让你去私自做主拍板。对接，顾名思义就是正确地接触、接洽。对项目而言，是领导让你去找到合适的人先行接触、沟通、交流；为正式会谈乃至签约做准备。因此，这个环节非常重要。重要在哪里？一是我们不能吊儿郎当，更不可妄自菲薄；要知道，这个阶段，我们是代表园区代表领导代表县委县政府甚至代表市长去跟人对接的，稍有不慎，你不但毁了自身形象，也毁了县乃至市形象；一个好好的项目，说不定就断送在我们不经意的一句话或者一个细微的动作；二是我们不能大话神天，牛皮哄哄。一个真正做实体的企业家，是很注重自身修养和素质的，他不但自己注意，也会对身边人要求更严格。大话连天，牛皮哄哄是经商做企业之大忌，更是做人做事之大忌，没有人会喜欢跟这样不靠谱的人去谈投资，谈合作，除非他自己本身就是心术不正之人。而这种人，你即使更他谈成了，最终项目也不会好到哪里。烂尾楼工程，卷款跑路项目，诈骗投资项目、晒太阳工程等等，怎么来的？就是这些人造成。

五、洽谈。洽谈，指接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为过程。洽谈的目的是什么？是彼此提出的要约得到对方的认同，彼此的承诺得到兑现，并实现签约的结果。我们作为招商人员应当在洽谈工作中注意什么？怎么做？有两个比较现实的问题可能会左右洽谈的两个完全不同的结果：第一，前期对接中承诺过多，大包大揽。“优惠政策一箩筐，好像他是党中央，实施起来真困难，项目从此走了样”。以上种种，往往导致后面的领导无法洽谈，一个好好的项目，往往会越往后谈越艰难。难在哪里？难在我们自身说话的不注意，难在我们前期没有把握好。凡此种种，一个优质项目，或许会因为我们自身原因而导致失败。最终，领导也纳闷，也不清楚哪个环节出了问题，明明服务也精细了，有关基础政策也给了，相关优惠也到位了，怎么就是谈不下来？第二，就是我们自身的大局观，大格局。如何做到群处守嘴，独处守心？如何与客商接触时既要不卑不亢，又要谈吐得体？看似很难把握，其实，只要真用心，多留心，勤思考，提素质，积素养，就会得到别人的认同。人家企业家也不需要你事先做出太多的承诺。相反，你事先承诺的越多，他就越怀疑，甚至抵触情绪都会出现。因为身份不一样，格局也不一样。如果我们能做到缜密细致、严谨思考，为领导的洽谈创造一个优质的谈判环境，为双方的协议达成提供一个广袤的空间，才是最终双赢甚至多赢的结果。

六、互访。这里说的互访，虽然不是国家领导人层面的互访，但作为招商人员，我们对于双方领导层面的互访应当看的比国家领导人出访还要重要。为什么？能够达到双方领导互访的程度，实际上是双方的一只脚已经踏上合作只船。那么，在互访中，具体招商人员应该做哪些准备？笔者以为有以下几项工作需要做扎实：第一，真诚邀请。应当在事先反复征询意见、电话沟通、传真确认后做出具体的考察日期；第二、客商迎接：要注意驾驶员素质、自己跟车、客商座位、沿途介绍中的每一个细节；第三、行程安排：包括事先路线规划、住宿安排告知、周边考察安排；第四、向客商介绍：要有专人介绍、领导补充、问题答疑及时，不能拖泥带水，含糊其辞；第五、住宿安排：车送宾馆、身份证收集登记、引领入房间每一个细节都要有人跟进；第七、早餐陪同：短信提醒、提前恭候、共进早餐；第八、心中牢牢树立“一切以客商为中心的意识”。

七、协议。协议的签订其实很讲究，一个诚信、务实、精干的企业家非常看重自己的签字。先说框架协议：现实招商工作中，我们往往在客商达成基本投资意向或者较大的争议基本谈妥后，会与客商达成一个投资框架，以便下一步促进项目的正式签约。框架协议的最大妙处在于，签约双方均没有太大的心理压力和心理负担，而且，框架协议本身不具备法律效力，它的严肃性和执行效果完全不能等同于正式协议。那既然这样，为什么还要签署框架协议呢？其实就是双方都给一个台阶；对于意向投资者来说，既表达了投资愿望和意向，也清楚地表达了下一步继续商谈继续推进的设想；对于载体单位来说，投资框架协议意味着投资者对投资目的地服务、政策、区位、交通、配套等基础设施的认同，也表明了下一步寻求合作，推进项目的工作方向。因此，能达成框架协议，其实背后已经做了相当大的工作，框架协议距离正式协议也就一步之遥，必须紧盯不放。

现实中，正式协议的签署仪式是一个极其庄重、极其严肃、极其重要的过程。经过多伦的协商，协议内容基本已经敲定了，但协议草案形成后，必须经过双方反复审阅，反复讨论；一些重要条款的达成，往往一个字，一个标点符号也凸显投资者或者政府对于项目的看重。越是斤斤计较、考究协议内容的投资者，其投资实体的可能性就越大，项目真正成功落地的可能性也越大。我们敬重那些真正用心的投资者，是敬重他们一丝不苟的敬业精神。相反，那些什么条件都敢答应，什么制约条件都一概应允的投资商，我们还真的应该擦亮眼睛仔细看看。

八、执行。执行力是什么？执行力是指有效利用资源、保质保量达成目标的能力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。对于项目协议而言，是把双方签订的生效协议转化成为效益、成果的关键。项目投资的正式协议签署后，双方会产生一种轻松的愉悦感，其实，这个时候，最不能放松的还是政府一方。因为，协议的内容还没有进入实际执行阶段。作为政府一方，应该趁热打铁、乘势而上。一方面，立即成立本项目的专门服务机构或者服务小组；另一方面，做好外围的协议执行的相关准备。比如，公司注册、立项、环评、能评、规划、设计等要全方位开始进入实际操作阶段。我们将这些前置服务做好了，一方面是一种服务的前置，但更是协议内容执行的具体体现。我们做好了各种服务，在强势周到细致的执行力面前，没有哪个企业家会主动找到拖延或者拒绝投资的借口。

九、落地。一般来说，一个项目签约，只是双方的一种文字上的契约，虽然从法律上来说具有约束力，但从某种意义上来说，投资方有延迟投资的可能，也有反悔的可能。对于已经正式签约的企业，必须跟踪服务、紧盯不放、不离不弃、一追到底。要在“催、追、促”字上求实效，力促项目按照约定早日注册，早日开工，早日投产；同时也让投资企业时时刻刻处处找得到人、知得了情、办得成事、开得了工、投得了产；招商部门、具体招商人员要参与正式签约企业注册、开工、投产的各个环节，确保对落户企业的一站式、保姆式、贴心式全方位服务。面对面沟通和交流，让企业家大声说话，随时随地说出来他们的感受、他们的要求、他们的想法；这让企业家们感动得一塌糊涂。

招商难，难招商，这是每个招商人普遍的亲身经历，个中酸甜苦辣自有体验。但笔者以为，其实招商工作中也能锻炼自己，提升自己，升华自己；对于个体的招商人员而已，要学会摆正自己的位置，调整好自己的心态，不论你的职位多高，也只能先做绿叶，要有鞠躬尽瘁于花丛的低调，当英雄路过的时候，总要有人站在路边鼓掌，而我们，重要的是如何站在路边，何时站在路边，成为真心鼓掌的招商人。