银行业务部年度工作总结

公司业务部2020年度工作总结

一、主要经营指标完成情况

1.企业存款

截至12月31日，我行企业存款时点余额XX亿元，较年初新增XX亿元，计划完成率为XX；企业存款日均余额XX亿元，较年初新增XX亿元，计划完成率为XX。

2.对公贷款

截至12月31日，我行本外币信贷余额XX亿元，较年初新增XX亿元，其中贷款余额XX亿元，较年初负增长XX亿元，加上入池资金XX亿元，实际新增XX亿元；已审批通过储备额XX亿元，全省第五，较年初新增XX亿元。

3.表外业务

截至12月31日，我行各类保函余额为XX亿元，信贷证明余额为XX亿元，银行承兑汇票余额为XX亿元。全年合计签发银行承兑汇票XX笔，金额XX亿元；各类保函XX笔，金额XX亿元；信贷证明XX笔，金额XX亿元。

4.中间业务收入

截至12月31日，我行公司条线全年创收XX万元，其中，公司部牵头科目收入XX万元，完成省行计划XX；投行业务创收XX万元，全省第三位。

5.公司机构客户新增

截至12月31日，我行公司机构加权有效客户（折算后）共有XX户，总量排名全省第十位，较年初新增XX户，计划完成率为XX。

6.国际业务

截至12月31日，全年办理结售汇XX万美元，计划完成率XX；外汇中间业务收入XX万元，计划完成率XX；国际结算XX万美元，计划完成率XX；贸易融资XX万元，计划完成率XX；跨境人民币结算量XX万元，计划完成率XX；公司机构外汇有效客户XX户，同比新增XX户，计划完成率XX；对公外汇存款日均余额XX万美元，计划完成率XX；对公外汇存款时点余额XX万美元，计划完成率XX。

7.小企业业务

截至12月31日，我行小企业授信客户XX户，较年初负增长XX户，新增计划率为XX，排名**地区第XX位；非贴贷款余额XX万元，总量排行**地区第XX位，较年初负增长XX万元，新增计划率为XX。

8.资金结算业务

截至12月31日，我行对公账单自助服务账户净增XX户，计划完成率达XX，全省遥遥领先；对公网络活跃客户新增XX户，计划完成率XX，排名全省第三，其中高级客户新增XX户，计划完成率XX，排名全省第二；国内信用证使用客户新增XX户，计划完成率XX，排名全省第五位。

9.产品覆盖度

截至12月31日，我行公司机构有效客户产品覆盖度达XX，排名全省第二位，比年初新增XX，排名全省第五位。

二、2020年主要工作成绩和措施

2020年，我部紧紧围绕省行“构和谐、谋发展、保平安”的办行思路，在支行党委的正确领导与大力支持下，通过“强创新、促转型、抓管理”，推动支行公司业务平稳发展。

（一）强化创新，对公业务活力提升

1．创新抓负债，企业存款收官理想。

2020年，我部一方面努力做实负债管理的基础工作，将存款新增目标明确到月、将计划分解至各网点；每月跟踪前20大存款客户情况，对企业资金实施常态化管理；注重存贷比指标地提升，大力营销信贷客户资金等。另一方面强化创新地运用，一是抢抓大额资金信息，通过适度资源倾斜，奋力营销保证金存款、项目资金等，如成功营销了XX客户XX亿元资金，推动全行企业存款时点突破百亿大关，达XX亿元，较年初新增XX亿元；二是充分发挥投行业务对存款的拉动效用，适时发行投行产品为存款增效，如2020年我行累计为XX客户发放了XX亿元的非标产品、XX亿元的中期票据、XX亿元的短期融资券，客户在我行存款最高时点达XX亿元，日均余额达X亿元，实现了银企双赢；三是成功上线了XXX、XXX带有资金归集功能的现金管理系统，归集资金分别达XX亿元、XX亿元以上。

2．创新增收入，中收业务稳健发展。

2020年，我部根据省行下达的全年中收计划和调整后的中收考核方式，明确了“优化收入结构、规范收费流程、序时完成计划”的目标，一是做为建筑客户大行，确保境内保函收入等传统产品中收份额稳中有升，今年我行境内保函业务全年收入XX万元，全省遥遥领先；二是注重对投行业务等创新类产品的营销，今年我行投行业务全年创收XX万元，占公司条线中收的XX%，贡献突出；三是根据今年信贷规模继续偏紧的形势，着力提高信贷业务的议价、创利能力，今年我行贷款关联收入XX万元；四是高度重视收费的合规操作，要求各条线负责人员严格坚持“四有”原则，定期、不定期对收费情况进行自查，推动我行中间业务稳健发展，截至12月末，公司条线全年创收XXX万元。

3．创新拓业务，多项产品突破发展。

一是小企业业务。2020年，我行在严格把控风险的前提下，以灵活多样的小企业创新产品为依托，对优质客户进行精准营销。如针对XX批发类客户的特点，举办了“XXX”产品推荐会，营销客户成功办理了XX地区第一笔XX模式下的“XXX”业务；针对小微客户“短、频、快”的资金需求特点，筛选优质目标客户，实现了“XX”产品在我行的零突破。

二是XX业务。2020年，在支行XX业务一度落后的重压下，我部作为牵头营销部门，一是首次为单项产品营销成立了专职服务小组，密切了与省行的沟通与联系，优化了对网点的服务与指导；二是优化激励，及时将产品买单到网点，提升网点人员的营销积极性；三是组织部门员工到网点“支、帮、促”，与网点一起到一线进行营销，切实与网点共进退；四是与时俱进，建立了XX业务微信群，便利了全行XX业务的沟通交流。通过全行员工的共同努力，我行XX业务突击有力，迅速扭转了在全省的落后局面，顺利序时完成了省行的指定任务。

（二）推动转型，对公业务经营优化

1.在解决客户融资需求上，以间接融资为主向间接加直接融资转变

一是有序投放信贷项目。我行一方面根据总行、省行的新政策、新要求，督导各网点加快合规项目的上报，确保项目申报有质、高效推进；另一方面加强与省行相关对口部门的工作联系，针对工作中存在的问题及项目营销情况及时汇报，争取省行支持。通过较好的上下联动，2020年，我行大公司条线累计发放贷款XX笔，金额共计XX亿元，其中，公司类贷款累计发放XX笔，金额共计XX亿元。

2020年，我行XX等一批项目顺利实现审批并投放；下阶段，我行将全力做好XX项目、XX项目、XX项目、XX项目等的推进工作，并大力做好XX项目及其它有政府背景项目的营销工作。

二是强势发展投行业务。我行一方面贯彻总行、省行有关精神，结合支行实际，在2020年有目的地加大了对债券类产品的营销，不仅为XX再次发行了XX亿元短期融资券，还为其发放了两期共计XX亿元的中期票据，实现了中票业务在我行的零突破，推动了我行投行业务结构进一步优化。另一方面，我行坚持 “以客户为中心”，根据优质客户对价格敏感的特点，紧盯市场价格走向，以多样化的投行产品为依托，适时推荐客户发行投行产品，不仅降低了客户的融资成本，也为我行带来了较可观的中间收入。

2020年，我行累计发行非标产品X笔，金额共计XX亿元；发行短期融资券X笔，金额共计X亿元；发行中期票据X笔，金额共计X亿元；全年资金入池X亿元。截至12月31日，非标产品余额XX亿元，短期融资券余额XX亿元，中期票据XX亿元。

2.在经营策略上，由信贷大包大揽向发挥信贷带动作用转变；由本外币经营相对分离向本外币一体化转变

2020年，我行根据信贷规模普遍偏紧的形势，充分借力信贷资源的“药引子”作用带动结算户、存款、产品等多项金融业务的开展，如对小企业授信客户的基本户开立情况进行了全面清理，要求大力营销非基本户客户将基本户转开我行；如在对XX业务进行突击时，根据授信客户规模，要求客户在我行要有一定的签约贡献；又如在营销XX产品时，要求信贷客户至少达到几项产品的覆盖等，通过以上措施，进一步提升了我行信贷客户的综合贡献度和忠诚度。

同时，我行进一步打破了本币、外币业务的界限，通过设计本外币一体化服务方案，推进了本外币产品的有机融合和优势互补，加强了本外币业务的相互带动能力。如今年我行成功营销XX在我行办理了国内信用证业务，实现了该客户在我行本币业务的零突破，而在当前我行为其制定的新授信方案中，更是根据客户需求，为其配置了银行承兑汇票额度，拟进一步推进客户与我行本币业务的合作；又如我行在了解到传统信贷客户XX的国际业务需求后，通过上门服务，制定专项金融服务方案，获得了客户的认可，单单12月，客户在我行的外汇业务量就达XX万美元，为我行的国际结算量、结售汇指标作出了突出贡献。

（三）强化管理，对公业务基础夯实

1.强化管理，部门服务优化

今年以来，我部切实转变工作角色，牢固树立服务客户、服务基层的理念，突出客户部门定位，在有效管理的前提下，腾挪出更多时间跑客户、走基层、接地气。一是加强了与外部机构如发改委、招商局等的联系，强化了对有关信息的收集和解读，发布了多期《营销快讯》；二是加强了对总行、省行有关经营政策、业务指引的研读和宣导，及时通过发布《营销快讯》或组织副行长例会等，做好对各项政策执行的督导及落实工作；三是实施分组责任制（共分四组），定期、不定期走访网点，及时了解基层需求，加强对网点的业务指导与支持；四是积极协助网点做好客户的营销及维护工作，多次派员工协助网点到客户单位整理申报资料，优化了客户服务，深化了银企关系。

2.强化管理，贷后基础夯实

2020年，通过在全行对公条线组织开展“对公信贷客户贷后管理深化年”活动，进一步提高了我行贷后管理水平,强化了双基管理，基本实现了预期目标。一是信贷管理保持持续高压态势，资产质量下滑趋势得到控制。截至12月31日，我行公司类贷款XX亿元，其中关注类贷款XX万元，较年初下降XX亿元，不良贷款XX万元，不良率为XX%，当年化解不良贷款XX万元，资产质量下滑趋势得到得到控制。二是超额完成省行下达的全年结构调整任务。2020年我行结构调整退出金额XX万元，超出省行计划XX万元，计划完成率达XX％。三是全面完成客户评级工作，应评级客户信用评级覆盖率达100%。四是每月召开对公预警客户跟踪管理例会，全年预警客户XX户，预警跟踪覆盖率达XX％。五是认真配合审计检查和做好问题整改，对审计已追踪的X个项目XX个问题进行了一一落实和整改，问题整改率达到100％，对XX位相关责任人提出了不同程度的问责处理意见。六是认真做好各项自查和风险排查。全年开展自查排查XX次，自查信贷业务XX笔次，发现问题XX个，违规积分人次X次。

三、存在的主要问题和不足

1.客户结构不够合理。

一是我行对公存款集中度过高，12月末企业存款前20大客户的资金占到全行对公存款总量的XX%，大客户资金的异动对我行存款影响很大。二是今年我行对公客户新增情况不理想，增存源头较为匮乏。三是我行客户群体长期以来以房地产和建筑企业为主，随着国家大力实施宏观调控，该类客户资金回笼速度减慢，资金压力陡增，影响了我行对公存款的增长。

2.客户维护不够到位。

一是我行对重点客户的上下游企业和关联企业渗透不够，在实贷实付的贷款制度下，一旦贷款发放出去，大部分资金即流出体系，导致我行贷款带动存款的效应不能有效发挥。二是对客户的其他需求如表外业务、理财、现金管理、国际业务等方面关注度不够，有时部分客户的业务会流失他行。三是对存量客户的挖潜力度不够，突出表现为我行今年公司机构有效客户增长不理想。

3.资产质量形势较为严峻。

截至12月31日，我行贷款余额为XX亿元，虽然关注类贷款余额为XX亿元，较年初减少XX亿元，但是逾期贷款和不良贷款余额均为XX亿元，较年初新增了XX亿元，贷款不良率达XX%，较年初提升了XX%，资产质量形势较为严峻。

四、2021年工作思路及主要措施

2021年，我行公司业务将紧跟总行、省行步伐，与时俱进，加快转型创新，突出价值创造，全面提高综合金融服务能力，坚定信心，迎难而上，全力以赴推动我行对公业务快速、健康、可持续发展，实现支行对公业务上台阶的目标。

1.群策群力，多措并举，稳步提升企业存款。

一是在维护好建筑行业、城市公共交通业等传统客户的基础上，发展“三大一高”客户，拓展优质民营企业客户，抢抓政府背景项目，不断拓宽增存源头。二是锁定存贷比指标，加大对信贷客户的存款挖潜力度。三是细致挖潜小额无贷客户，促进低效客户向高质量客户的跃迁。四是以供应链等产品为依托，努力拓展XX、XX、XX等重点客户的上下游企业，力争更多的资金在体内循环。五是在制定授信方案时，按照本外币、表内外相结合的方式配套产品，灵活利用外汇产品吸纳外汇存款，重点突出银行承兑汇票的配置，提升支行保证金存款；六是继续营销优质客户办理我行带有资金归集功能的现金管理系统，加大这些客户在我行的资金沉淀；七是积极开辟新的存款增长点，如年金资金、客户总部资金等。

2.主动出击，扎实推进，有序发展信贷项目。

一是加强与发改委、经信委、国土局、规划局、海关等政府职能部门的对接，及时掌握有关项目信息，积极抢占优质项目的营销先机。二是加强与省行相关对口部门的联系，针对工作中存在的问题及客户（项目）营销情况及时汇报，争取省行支持。三是继续实施客户分层维护，为重点客户（项目）设立专项营销小组，并适时召开项目会商会议，提升客户（项目）的营销推进效率。四是加强客户走访，收集市场信息，倾听客户需求，有针对性地设计融资服务方案和授信方案，对客户进行差别化服务。五是注重与兄弟行的对比、强化对同业的分析，不断提升我行的市场竞争力。

3.拓宽渠道，合规收费，着力优化中间业务。

2021年，我行将进一步拓宽创收渠道，一是持续挖掘境内保函等传统业务的增长潜力，确保我行市场份额稳中有升。二是重视发展新兴产品，进一步提升投行等创新类产品的创收占比。三是重新抢占造价咨询业务市场份额，充分利用我行建筑客户多的优势，狠抓一批固定资产项目，提升造价咨询业务的创收贡献。四是不断提高我行的谈判议价能力，充分利用有限的信贷资源创造更多的中间业务收入。在全力增收的基础上，我行也将认真落实监管政策要求，加强收费管理，坚持“四有”原则，确保合规经营。

4.明确目标，细化措施，有效夯实客户基础。

我行将紧跟总行、省行政策，主动学习他行经验，切实结合支行实际，从金融总量、产品覆盖个数和账户交易量三个维度出发，明确营销目标，一方面优化存量客户维护，差哪补哪，不断提升客户质量，另一方面充分挖潜新客户，在合作初期就按有效客户要求大力营销客户，有效夯实我行的对公客户基础。

5.强化创新，明确定位，强势发展投行业务。

2021年，我行将继续推动公司业务转型，继续将客户融资方式由间接融资为主向间接融资和直接融资相结合转变，在发展好传统信贷业务的基础上，创新求变，以投行产品多样化为依托，以资金成本优势为营销点，锁定一批目标客户，推动支行投行业务规模持续扩大、创利能力不断增强、业务品种日益丰富。一是加紧对有合作意向的企业进行营销，有针对性地制定营销方案，推动业务尽快见效。二是落实营销考核与激励机制，按照规定进行奖励，提升网点的营销积极性。三是利用目前审批级别调整到一级分行的契机，在确保存量客户份额稳中有升的基础上，积极筛选一批目标客户，加大新客户拓展力度。

6.拟定计划，细化服务，努力突破国际业务。

2021年，我行一是计划申请三个以上的网点成为对公外汇业务网点，充分利用网点渠道进行国际业务营销，做大国际业务营销队伍；二是为每户有贸易融资需求的客户合理配置国际业务产品，一户一策，量身定制外汇金融服务方案，把客户做深做透。下阶段首要的是做好XX的新授信，解决影响额度使用的附加条件，其次是做好XX、XX、XX的授信与使用；三是创新产品优化服务，针对XX和XX的海外融资需求，做好与省行的上下联动和与境外行的内外联动，灵活运用出口信贷、境外发债等产品来满足客户需求。针对XX、XX等施工企业，通过境外保函、出口信贷等产品为企业的“走出去”项目提供金融服务。针对XX重点推荐出口退税池质押融资和短期出口信保融资，扶持客户做大做强。针对XX的转口贸易融资需求，要严格核查贸易背景真实性，审慎推进配套融资，把控信贷风险。

7.认真部署，方法得当，持续推进战略产品营销。

我行将积极贯彻总行、省行战略部署，一是以考核激励、强化管理为手段，以资金结算产品的价格优惠政策为依托，强化柜面营销、联动营销，持续提高对公网络活跃客户、电子商业汇票等重点产品的市场占有率和影响力，加大单位人民币结算业务的创收力度，推动资金结算业务在全省持续领先。二是以央企在湘成员企业、建筑行业客户为拓展目标，以职业年金和类年金产品为营销重点，努力实现养老金业务的快速发展。目前重点是推动XX等养老金目标客户尽快见效。

8.精准营销，严控风险，稳健发展小企业业务。

一是加大产品营销。以“XX”等大数据产品为抓手，加强产品宣传推介，实现批量营销，继续推进小企业业务向零售化、小额化、标准化转型。二是强化渠道营销。发挥网点柜面营销的业务优势，以XX等产品为依托，做好单户授信XX万元（含）以下的微型客户营销拓展。三是加强联动营销。加大与个人业务条线的横向联动，做好高端客户所拥有小企业的筛选和推荐工作，同时积极发掘小企业中的高端私人客户，通过公私联动进而形成良性的业务互动。四是强化风险管理，加强对贷款资金用途的监管和客户销售资金的监控，提升贷后管理的及时性和有效性；加强对客户的履约管理，进一步降低客户逾期欠息违约行为的产生，推动支行小企业业务稳健发展。

9.强化监管，严抓落实，逐步完善信贷管理。

2021年，我行贷后管理工作将按照省行、支行工作要求，通过严格管理，加强规章制度的执行力，实现既定目标。一是继续加大对“三个到期”的督办管理力度，确保评级及时完成，客户欠息现象明显下降，预警跟踪全部到位，到期还款顺利进行。二是继续加强关注类贷款的管理，力促关注类贷款继续减少。三是加强贷款档案资料管理和惩治力度，确保档案资料的移交高质高效。四是继续加强信贷基础管理，加强对贷后管理工作的督导，强化客户经理风险意识，提高风险识别能力和化解能力，确保信贷资产安全。五是加强贷后管理业务培训。通过培训，使客户经理掌握必要的信贷基础管理知识，防范和避免出现贷后管理问题。

10.优化培训，合理激励，大力提升对公团队战斗力。

一是狠抓对公人员培训，以及时性、专业性为原则，通过召开业务专项培训、分管公司业务副行长例会等方式，多形式、分层次地对全行对公客户经理实行培训，全面提升对公客户经理的综合素质。二是优化对公人员考核，及时调整网点分管公司业务副行长和对公客户经理考核管理办法，有效提升我行对公团队的执行力、战斗力。