私人银行旺季营销工作总结

一、2017年旺季工作总结

2017年旺季，XX省分行私人银行部重点抓好渠道和队伍建设、绩效考核、产品推进几个方面的工作，各核心指标取得丰硕成果，增量普遍优于2016年旺季，系统排名总体上好于2016年。

指标方面，一是主要指标同比大幅度提升，截至3月末，私人银行客户增量131人，增速达到8%，总行排名第10，同比提升3个位次；私人银行客户AUM增量21.8亿元，比去年同期增幅达到 52%，总行排名第15；战略级私人银行客户增11人，总行排名第四位。三项指标增量在东北四行排名第一。产品方面，专享理财产品销量比同期提升45%；家族信托新增签约10单，与去年全年签约量持平；国企改革基金销售量总行排名第3。二是客户资产结构化调整初见成效，私人银行AUM中投资品占比62%，比同期提升14个百分点。三是精准营销效果显现，实现私人银行专享产品销售37.07亿元，行外资金占比达到65%，维护拓展客户238人。

从开展的工作来看，一是抓渠道和队伍建设。在总行推出的私人银行“1+1+1+N”专业团队客户经营模式基础上，结合XX地区人力资源配置实际情况，创新推广XX分行“1+1+1+N”工作模式，重点抓好沈阳地区专业化经营工作，将省行专业优势力量下沉，通过省行顾问团队驻点方式协同网点拓展和服务私人银行客户，实现私人银行重点指标的全面开花。同时，为根本上解决私人银行专业团队配置不足的问题，XX省分行经过党委会通过了《XX省分行私人银行专业化经营队伍建设指导意见》，对全省私人银行队伍建设、渠道布设都提出了明确要求，为未来私人银行业务长远发展打下坚持基础。二是绩效考核方面，今年XX省分行推出了私人银行业务分类评定办法，对各二级行总体私人银行业务发展情况和私人银行业务负责人进行综合考评，划分三个等级，实施差异化的买单政策，加强了对条线的考核力度。三是产品推进方面，今年旺季乃至全年都主抓两大产品，一个是私行专享理财产品，XX行利用资产池，可以根据客户需求自行研发理财产品，实施名单制销售，高效提升客户和拓展行外资金，成果显著，今年我们提出该类产品发行量必保150亿，力争180亿目标，预计能大幅提高私人银行客户AUM指标。家族信托在旺季就签了10单，全年我们确定了10-30-50计划，即今年累计配置10亿元、累计签约50单、托管金额300亿元，力争实现“12+55+33”。

二、存在的问题

截至2017年3月底，全省预降级客户160人，仅挽留成功26人，客户流失问题较为突出。另外，沈阳地区直属支行无论客户增量、AUM增量均比小XX有差距，重点城市行地位没有凸显出来，尤其是沈阳地面几家大行的实力还需要进一步加强。

产生上述问题的根本原因是人员配置不足，以及相应的考核、激励等不到位，物理渠道老化，相应的基础建设亟待加强。目前，XX分行已经着力改善以上问题，并在政策上取得实质性进展，未来主要是抓政策落地。

三、2017年重点工作安排

2017年私人银行业务要进一步夯实发展基础，加强人力、财物和渠道资源投入，在客户营销和产品推广方面做细功，从工作模式、客户拓展、产品营销、渠道建设、业务联动、主题活动等多方面综合推动，关键要抓好落实。目前，我行已经下发《XX省分行私人银行业务2017年工作要点》和拟定了《“拓客、深耕、联动、创收”私人银行业务营销竞赛》方案，对全年工作进行了周密的部署。具体工作有以下几个方面：

1.加强专业队伍建设，落实专业团队服务模式，增强综合经营能力

要围绕“以客户为中心”的工作理念，实现“1+1+1+N”专业团队服务模式的全面落地。一是《XX省分行私人银行专业化经营队伍建设指导意见》已经省行党委会通过，并已通过正式文件下发全行，各行要尽快按照文件要求配齐配足人员，快速建立一支由优秀私人银行客户经理、财富顾问、网点客户经理等组成的核心服务团队，为私人银行客户提供专业、专注的业务服务；二是要全面梳理私人银行客户及潜力客户名单，逐一落实每名客户对应的服务团队；三是要通过与客户的深入沟通，挖掘出每名私人银行客户的需求和特征，量身定制个性化的产品和服务综合解决方案。

2.以目标客户库为依托，提升客户营销精准性

私人银行客户作为各行的核心客户，能够为整体业绩的提升创造出巨大空间，对该类客户的拓展要进一步加大目标性和精准性，一是要扩大全省潜力目标客户的挖掘范围，拓宽私人银行客户储备来源，通过建立“精准营销目标客户库”，并对库内客户加大资源投入，配置“五个一”权益，实现对目标客户的深挖和精准提升，力争达到库内客户提升率30%；二是牢固树立客户分层维护的经营理念，针对不同层级、不同圈层的客户采取差异化的经营模式和维护手段，提供个性化的资产配置方案和阶梯化的专享增值服务，实现客户的精耕细作，切实将每个客户的维护团队、经营策略、服务方案落到实处；三是要将客户挽留关口前移，充分运用产品、服务、权益等工具紧密客户关系，提高客户粘性，做好客户节流工作。

3.紧抓两条产品主线，以产品覆盖度促品牌打造

紧紧抓住两条产品主线作为私人银行客户深耕的敲门砖：私行专享理财产品和家族信托。一是充分利用分行资产池，全面提升私行专享理财产品在客户资产配置中的基础地位，将其作为客户资产配置的必选产品，以营销的理念全面推动私行专享理财产品的覆盖度，通过系统宣传、网点宣传、口口相传等方式进一步打开产品宣传渠道，形成品牌优势，吸引行外资金、维护存量客户、助推存款业务，实现AUM300万以上客户群体的全覆盖；二是推动家族信托业务在各行全面落地，通过家族信托业务维护和拓展战略客户，实现AUM3000万以上客户家族信托业务全覆盖。

4.加快渠道建设步伐，提升私行客户服务品质

私人银行服务渠道是树立品牌形象、更好为客户提供服务的载体和基础。各行要抓紧落实物理渠道建设，对于19家需建立标准私人银行中心的行，现在就要着手开展选址和建设，装修超过5年的，要尽快制定装修改造计划；对于8家需建立私人银行团队的行，要在行内打造一个私人银行客户专属服务区，为客户营造专门接待场所。同时，全辖营业网点均要担负起私人银行客户日常服务接待责任，落实对财私两卡持卡客户的服务标准和配套权益。

5.牢固树立联动意识，抓住业务联动关键点

转变观念，将联动的思维贯穿始终，抓住私人银行客户资金来源与运用的各个环节，通过联动的方式将客户全部资金的运转和循环都留在建行体内，提升客户粘性，实现全行客户资源的充分利用、共同发展。个人条线内要将联动的点打在产品联动营销上，通过对每个私行客户的深挖，实现个人条线产品的套餐式营销；公私联动要将联动的点打在客户共享及交叉营销上，通过对目标对公客户的营销跟进，实现对企业主、高管层个人金融服务的营销突破。

6.丰富客户权益体系，提高主题活动针对性

非金融服务和主题活动是强化客户维护、实现客户权益、保持私人银行业务可持续发展的重要手段，今年将进一步完善非金融服务体系，各行要积极引导客户体验我行各项服务权益；主题活动方面，今年将围绕财富讲坛、健康养生、业务联动等开展七大系列活动，各行要严把客户邀请关，根据每场活动的客群分类以及客户的喜好有针对性的邀请客户，切实实现维护和提升客户的目标。