磷酸一铵市场调研及操作建议

磷酸一铵市场调研及操作建议

一、一铵销售现状：

新疆市场磷酸一铵（粉铵+工铵）主要有两种销售途径，一种是作为原料用于大量元素水溶肥的生产，另一种是作为滴灌肥直接进入终端销售市场。

新疆市场一铵正常销售量约10万吨（含大中小所有客户）其中工铵4万吨，粉铵6万吨，因我公司一铵定价普遍高于市面上其他厂商，作为原料的成本较高。因此，工业渠道使用量较少约占30%，约70%的产品通过渠道销售进入了终端农用市场。

农业渠道价格普遍高于工业渠道。2020年秋季，受甘肃销售团队报价及销售的影响，新疆区域市场的管控被扰乱，严重影响了渠道客户的正常经营和分公司多品牌战略的实施。可见，一铵产品的销售对于新疆市场战略落地及区域市场管理具有重要的影响。

二、一铵销售管理的必要性

随着新疆农业水肥一体化、规模化发展，大型农场、土地流转企业不断涌现，滴灌、喷灌节水设施农业面积迅速扩大。当前，节水灌溉技术已经覆盖新疆兵团和地方90%以上的种植面积，滴灌肥、水溶肥市场潜力巨大。

新疆农用渠道的磷酸一铵销售，重点是在滴灌作业下配套水肥一体化进行的。下一步分公司下沉渠道，关键是做好与新疆市场水肥一体化发展趋势的结合，需要以公司优质的一铵、工铵等水溶性磷铵产品为抓手，精耕细作差异化二铵、复合肥及水溶肥市场，通过增加终端客户粘性，优化市场布局配合实现产异化产品的价值调度和市场增量，以更好立足新疆滴灌肥高度专业化发展这一市场需求点，来提升分公司销售的效益和利润。

磷酸一铵产品的销售是在磷肥部与分公司实施客户分解后，新疆区域市场保二铵存量促新品增量，分公司推进贸易产品网络下沉，确保分公司销量和利润增长的核心产品，影响着新疆市场销售的整个大盘，也是分公司加快市场的规范化运行，做深做精农业市场，实现增量的基础产品。

三、一铵实施区域销售的建议

希望总公司及磷肥部在一铵、磷酸盐等销售资源上给予分公司支持，建议磷肥部对磷酸一铵产品实现监管销售，在新疆区域具体实行区域化的销售管理，即一铵产品的资源调度由磷肥部及运营部总体规划和协调，新疆区域一铵市场的布局及具体销售交由分公司负责分解和落实。除大客户销售的一铵产品统一交由磷肥部指定的专人负责外，具体市场的产品销售及市场服务都交由分公司负责。按照以上区域化的管理，实施磷肥部与分公司高度融合下的多触点区域市场管理模式，不仅有利于分公司尽快在激烈的终端市场竞争中抢占份额，还能促进分公司差异化产品在终端的增量。

同时，建议公司进一步规划开磷板块的磷铵资源，在做好消防板块销售的同时，更好的结合市场需求，扩充磷铵产品线，释放工厂产能，更好的服务于新疆区域中小客户的发展及终端市场的开发，创造更大的效益。