工程机械行业金融服务方案探索与实践

内容提要：

工程施工机械市场竞争逐渐白热化，市场价格战使得产业链上下游的利润呈现下滑态势，以金融业务为核心整合产业价值链的各个环节，为顾客创造整合解决方案，从而实现商业模式的转变，成为工程机械在实体竞争之外的另一个重要战场。工程机械金融服务，是指基于以工程机械设备产业的信用营销体系为基础的运营管理模式下,由生产商、商业银行、机械设备租赁企业、代理人(销售商)、客户等共同参加的在产品流动、采购等几个环节中相互融通资本的金融活动，涵盖了流通环节中为销售商提出运营资本保障的存货融资,在采购环节中给予商户运营信贷资金保障的银行按揭、流动资金租赁、分期付款等设备融资,在有效缓解终端商户购买力不足问题的时候有效防控了资金风险。

关键词：

工程机械 金融服务 融资

一、中国工程机械行业经营分析

1.工程机械制造行业产业链

工程机械为中国装备制造业的主要部分。凡为土石方施工建筑、道路施工及维护、流动式起重吊装作业,以及各类建设工程需要的综合性机械化施工建筑所需要的机械设备,统称为工程机械。

由于建设工程项目投入持续增长的影响,施工机械市场需求急剧上升,同时也促使了中国先进的施工机械生产企业日益朝国际化、规模化和综合化的方向发展,中国已然成为全球施工机械制造强国。

从产业链角度分析,施工机械上下游主要是提供为生产施工机械产品提供原料和零配件的金属材料产业、电机行业以及零配件制造商。中游分为挖掘机、起重机、压路机、推土机等各种形式的施工机械制造公司。下游主要是对电线电缆有要求的产业,如基础设施工程、房地产、矿山开采、水泥和农业工程等。

2. 中国工程机械行业发展的波动性

2.12011年为行业前期高点，后经历5年深度调整

工程机械市场的需要受我国固定资产结构和基础设施建设投资规模的影响很大,下游客户大多是基建、地产等资本密集型产业,而这些业务又和中国宏观经济周期变化密切相关。

二零零八年,为缓解世界金融危机的冲击,我国政府实施了"四万亿"宏观经济刺激政策,并先后出台了多项地方国民经济振兴规划,以提高社会固定资产投入的持续增长,并由此促进了工程后我国机械工业的高速发展。二零一二年,由于世界经济复苏疲软,国内经济增长与企业投资增长都出现下降态势,产业经过了长期的深刻调整。

二零一六年开始,国内经济运行企稳回升态势显现,受基建投资增长与PPP项目落地实施比例提高、机械设备换代提升的影响,建筑机械市场需要升温,机械设备行业总体利润水平逐渐提高。

2.2 2016年行业探底回升，下游复苏叠加设备更新需求使行业短期回暖

下游复苏先行带动开工时间先行,从先导指数-开工小时数来看,二零一六年年底主要区域挖掘机的开工时间已回归历史相对高点。进入二零一七年,工程机械开工状况持续向好。

2.3销量持续增加，营收稳步增长

工程建设机械行业在经过了五年以上的发展低潮和二零一七年至二零一八年的高速复苏与提升之后,终于迎来了平稳发展的二零一九年,尽管面临着较为复杂多变的全球环境以及国内外宏观经济下行压力逐渐加大的形势,但工程建设机械行业仍依靠着平稳向好的整体宏观经济环境以及长期稳健的企业投入,产业转型升级的成效逐步凸显,在市场上老旧设备加速更替、国家大气污染治理环境政策对市场结构形成的正面影响、"一带一路"建设带动出口市场扩大,以及机械施工领域新科技新工艺的推广与应用等诸多因素重叠深远影响下,我国工程机械市场发展重现了高速成长。

我国工程机械行业不断发展壮大，各类机械设备市场销量持续增长，营业收入逐步提升。二零一七年全国工程机械行业营业收入突破五千亿元,二零一八年逼近六千亿元,二零二零年突破七千亿元,二零二一年全行业营业收入首次突破八千亿元.

2.4工程机械出口大幅增长

随着疫情得到稳定的控制以及海外市场需求的加快恢复，我国的出口市场强势复苏，迅速带动我国工程机械在海外市场的销量。另外,"一带一路"给我国发展工程机械提供了巨大平台,使更多的中国工程机械公司迈出国门,积极参加世界竞争。2021年，我国工程机械的出口市场表现“强劲”，出口额创下了历史新高。

二零二一年,我国工程机械出口总额将突破三百亿美元达三百四十亿美金,同比上升百分之六十二点三。其中,大型铲斗机械、履带起重机、电动叉车、大中型非公路自卸车等高端工程机械的出口增速也较快。其中,中国对"一带一路"沿线各国出口量占整个出口额的百分之四十二点四,同比增幅达到了百分之六十点四。

3.工程机械行业竞争情况

3.1中国企业全球竞争力持续提升。

二零二一年世界建筑机械行业五十强高峰论坛组织委员会和《中国工程机械》杂志社公布"2021世界工程机械生产商五十强榜单"。我国施工机械设备生产商中共十一家公司上榜,上榜公司总量仅次于日本。11家新上榜的我国施工机械设备生产商,总销售额约为507.33亿美元,比较上年增加了百分之四十点零三;营业额占比升至百分之二十六点四八。从总销量上看,我国已取代了美国,排名也从世界第三增至世界第一位;与此同时,从销量增速上看,我国也在十三个大国中排名世界首位。

3.2行业集中度居高不下

中国的工程用机械设备品种很多,是世界上工程用机械产品类别、产品品种最齐备的工业大国之一,目前共有二十大类,109组,约四百五十种规格,1090多个品种,上万种规格的机械设备。中国的工程机械品种齐全,系列化、成套化优点突出,为中国市场经济建设提供了良好工程机械装备保证。

从市场构成分析,履带挖掘机、起重机、压路机和推土机这四种施工用机械设备,占有着我国建筑工程用机械设备市场上大部分的份额,其中, 履带挖掘机是中国施工机械设备中的亮点设备,长期处于市场占有率的绝对值主导地位,至二零一九年销量占比为百分之五十七点八四;其次是装载机,占比为百分之三十点三四。

4.工程机械行业发展预测

4.1市场供需结构

需求由新增和更新需求组成，新增取决于下游景气程度，更新需求则受设备存量和更新率决定，下游企业视经营实际情况选择提前或推迟更新。

4.2中国工程机械将进入存量时代

工程机械设备保有量大,按未来需要步入了更新时期。在中国国民经济的低速成长叠加转型提升态势下,未来增量需求空间将变小,在国民经济新常态模式下建筑工程机械行业也将步入存量时代,据Leading Industry Research统计,二零一九年我国的工程机械主要品种保有量将达到八百八十六万辆。

4.3工程机械出口市场迎来发展黄金期

我国现已成为世界制造业强国，生产技术能力日益提升，已具备了世界上最完备的产业链，所有配件产品均有生产与制造的工厂，在国外的品牌影响力也有了明显提高，被世界更多的用户所接受和信任。随着"一带一路"的深入、各合作伙伴间经济合作的深入完善,我国施工机械行业市场机会也将随着沿途各国建设投资而扩大。

二、工程机械行业产业链议价能力分析

1. 上游零部件生产企业议价能力较高

国内的施工机械设备公司对零配件的前沿技术拥有较少，液压件、发动机、电气控制管理系统三大核心技术零配件始终是阻挡着国内工程机械行业走向世界机械行业制高点的最大障碍。有待完善的工程机械配套件中,液压件占据了百分之八十八(包括高压液压系统占百分之五十二,可变液压控制控制系统占百分之三十六) ,中国工程机械产业核心零配件面临的技术困难成为制约行业发展的主要矛盾之一。也因此,我国在机械设备全产业链上的主要零配件制造公司的议价能力也较高。

2. 工程机械制造企业的议价能力较低

我国的施工机械设备公司大多没有开展自己的零配件制造,在生产成本方面受国外上的零配件制造公司的影响很大,机械制造公司的零配件的购买价格较高,提升了工程机械制造公司的制造成本,进而影响了公司的赢利能力。同样因为获利空间范围较小,所以产品价格相对的上浮空间范围也在降低,由此造成了工程机械产品的售价偏高,进而造成产业的总体竞争能力较弱、市场议价力低。

3. 下游客户议价能力提高

我国的工程机械市场竞争比较剧烈,又由于不掌控核心制造工艺技术,所以大多进行了零部件的加工装配,从而使得整个产业的竞争方式以低成本竞争居多。而成本竞争所产生的结果,促成了买方市场的形成，从而导致在产业链中的买方拥有了很大的议价力。

三、工程机械行业金融服务方案

1.工程机械行业上游企业金融服务方案

1.1动产质押

通常情形下,工程机械的零件供货商以及物料提供者都会有很多的库存从而挤占公司的流动资金,针对此类情形,金融企业方面能够为公司提供动产质押的业务,以此解决公司的相关融资问题。

①金融服务企业与客户、仓库监管方共同签署《仓储监管协议》;

②客户将存货抵（质）押给金融服务公司；

③金融服务公司为客户提供授信；

④客户补缴担保金或补足同等抵(质)押物;

⑤金融服务公司向仓储监管方仓库发出放货指令；

⑥客户向仓储监管方提取货物。

1.2标准仓单质押

像钢铁等原材料供应商方面,会为回避市场风险,而持有大量现货仓单来实现风险对冲。但是,这种标准仓单在一定程度上挤占了公司的大量资金。因此针对这些情形,金融企业方面可向公司提出规范的仓单质押业务。

①客户开立期货交易账户；

②客户向金融企业提交融资申请书,必须提供与质押标准仓单有关的证明性文件材料、客户基本状况证明文件材料等;

③金融服务企业审查批准后,金融企业、客户、期货企业签订借贷协议、质押合同、合作协议书等有关法律性质文书；并共同在交易所办好抵押登记手续,以保证质押生效；

④金融服务企业向顾客发放信贷资金,以支持公司的正常生产运营;

⑤客户可以归还所有融资账款、赎回标准仓单；或与金融服务企业商定处理标准仓单，把处置资产用于清偿融资款项。

1.3商票保贴

在中国工程机械核心公司的第一季度财报中可以发现,公司的应收票据科目占公司的流动负债占比较大,从而可以确定在其上游公司方面将会拥有较多的应付票据,从而对公司的资金产生了占用。这种情形下,银行方面就能够为公司提供商票保贴的业务。

① 由客户直接向收款方提供商业承兑汇票；

② 银行在额度内为该票出具保贴函；

③ 由收款方持票凭保贴函,向本行贴现；

④ 据期满前由银行向付款人收款,所收货款偿还款项。

① 客户从银行获得商票的贴现额度;

② 客户收到由付款方提供的商业承兑汇票；

③ 收款人持票向银行贴现,或由持票人将商票背书转让,被背书人再持票向商业银行办理；

④ 在票据期满前由银行向应付者收款,所收货款偿还贴款。

2.工程机械行业金融服务方案

2.1进口保理

对工程机械的制造公司而言,经常都会进行相关的零配件进口。所以，银行能够给业提供相关的进口保理，为企业处理有关的问题。

①买卖双方签订赊销合同；

②卖方向出口保理业务商申请出口保理服务；

③由出口保理商向银行核定买方信贷额；

④卖方向买方发货；

⑤卖向出口保理商方面转移发票,以书面形式告知买方；

⑥由出口保理商向卖方发出款项；

⑦买方向银行支付货款；

⑧银行方面向出口保理商付汇；

⑨买方若逾期支付,则由银行公司催收;

⑩出口保理商向卖方拨付余款

2.2出口双保理

中国的工程机械产业的出口额正在逐渐扩大,但在进行工程机械设备出口时,公司通常也会要求在银行等方面提供更加专业的服务业务。因此,银行可向需求公司推出出口双保理服务业务。

①买卖双方签订赊销合同；

②卖方提出双出口保理服务需求；

③由进口保理商向银行核定买方信贷限额;

④卖方向买方发货；

⑤卖向银行转移发票，以书面形式告知买方；

⑥银行向卖方发放融资款项；

⑦买方向进口保理商支付货款；

⑧银行方面向进口保理商收汇；

⑨买方若逾期支付货款,将由进口保理商向买家催收；

⑩银行向卖方拨付余款

3.经销商与终端用户金融服务方案

3.1应收账款质押

就分期付款的销售形式来看，经销商方面会存在数额较大的应收账款。鉴于这种情况，金融服务公司方面可以向企业提供应收账款质押融资服务。

以分期付款的营销形式而言,在经销商环节通常会产生金额很大的应收账款。针对这些情形,金融服务企业也可向需求公司推出应收账款质押融资业务。

①企业买方提供产品,同时产生应收账款；

②企业向金融服务机构申报、登记，金融公司确认成交金额;

③企业在一定额度内使用,由金融服务机构发放融资款项;

④买方在应收账款期满时付款。

3.2国内保理池融资

工程机械行业的经销商会往往采取分期付款的营销方法,而针对这个情形来讲,在金融服务机构也可以向企业保荐的优质客户推出国内保理池融资。

①买卖双方签订赊销合同；

②卖方向金融服务组织提出保险下国内保理池服务需求；

③卖方向买方发货；

④卖向金融服务组织转移应收账款,以书面形式告知给买方;

⑤金融服务组织审验发票,审批后再向卖方发放款项;

⑥买方到期付款；

⑦逾期不能支付的,则金融服务组织向买方催款；

⑧金融服务组织向卖方逐笔核销应收账款。

3.3未来提货权质押

工程机械销售商要减轻资金负担,或者要增加规模,又或者要实现大量的工程机械的购买获得更大的折扣,但缺乏质押物和担保。此类情形下,金融服务组织科推出未来提货物权质押的业务。

①买卖双方签署协议,三方达成关于该授信项目的合作协议;

②客户向金融服务组织支付相应比率的保证金；

③金融服务公司向客户提供授信，向卖方支付货款；

④客户根据经营需要向金融服务公司追加保证金；

⑤金融服务组织通知卖方按照所追加保证金的一定数额,给客户发货;

⑥卖方向客户发货。

3.4代理贴现

终端顾客或者是销售商,在开展设备的采购时,为了获得更大的产品折扣，须向卖方支付大量现金,在这种情形下,银行方面也可向企业推出代理服务。

①买卖双方签订贸易合同；

②买向银行缴纳相应比率的保证金，要求承兑商业票据；

③银行为买方授信，承兑汇票；

④买方用票据形式支付货款；

⑤依据《三方合作协议书》,委托买方在银行贴现票据；

⑥买方持票据向银行办理贴现；

⑦银行把贴现所得支付卖方。

国内的工程机械金融服务产业在近年来取得了迅速发展,更多的设备生产者和代理商开始深入实践,根据中国国内工程机械行业协会代理商工作委员会数据,目前,有超过50%的工程机械行业组织涉及过金融服务业务。对工程与机械制造商而言,不但可以培育新兴业务,而且能够对冲风险，推进了"循环经营"管理模式的构建。

新冠肺炎疫情的爆发给市场造成了一定的负面影响,但由于对疫情的有效管控,中国工程建设机械行业市场正在逐步回复活跃。同时随着国内外众多基础设施工程的启动,业务发展前景乐观,工程机械供应链金融业务也大有可为。

注释：

工程机械:建筑工程机械行业，是中国装备制造业的主要成分。土石方施工建筑、道路施工建设和维护、流动式起重吊装作业，以及各类基础建设工程需要的综合性机械化建设施工工程所需要的机械设，皆为工程机械。工程机械主要应用于国防、交通工程建设，农林水利修建、工业和民用建筑、城市规划建等领域。

产业链金融服务:银行把企业与产业链各环节公司联结到一起，提供的金融服务模式。

主要参考资料：

深圳发展银行-《供应链金融:新经济下的新金融》

中国工程机械工业协会-行业发展报告